资产配置是提升高客忠诚度的有力武器

课程概览

学习目标

• • 1、学会厘清当前宏观经济形势，掌握与客户面访中引领谈话3个技巧
• • 2、掌握对高净值客户进行金融与非金融需求的深度解析方法，帮助理财经理更懂客户
• • 3、掌握房地产、黄金等投资标的的投资逻辑
• • 4、掌握为客户进行资产配置的3大逻辑与4项沟通技巧

课程大纲

• 具体章节

  资产配置是提升高客忠诚度的有力武器

  先导片：银行客户经营之长尾理论

  第

  1

  讲：银行高客经营三步论

• 一、高客经营的三步论

• • 1. 获客-获信-获金

• 2.营销的本质：

  • 1）创造客户
  • 2）留住客户

• 2. 客户营销之消费者心理比较天枰

  • 1）理性因素：利率、网点、礼品等
  • 2）感性因素：品牌、服务、关系、活动等

• 二、高客经营维护的方式

• 1. 客户经营维护的4种方式

  • 1）服务
  • 2）附加值
  • 3）人情
  • 4）专业

  案例分享：

  某保险销售员靠人情成交100万保险大单

• 2.启动营销前先问自己三个问题

  • 1) 问题一：您想树立什么样的“人设”？
  • 2) 问题二：您要跟客户“说”些什么？
  • 3) 问题三：怎么把您的内容“说”出来？

• 3. 客户经营就是“树立人设”

  • 1) 第一步：铺垫预热
  • 2) 第二步：电话邀约
  • 3) 第三步：接触面谈
  • 4) 第四步：持续服务

  4

  .

  联络客户的关键是找准“接触点”

  • 1)

  日常类

  • 2)

  专业类

  • 3)

  投诉关怀类

  第

  2

  讲：资产配置是高净值人群的刚需

  互动讨论：

  M2突破300万亿背后的原因是什么

• 一、热门投资标的剖析

• • 1. 房地产市场现状及走势剖析
• • 2. A股当前表现及未来发展趋势剖析
• • 3. 三方理财公司暴雷带来的影响

• 二、大量资金回流银行体系

• • 1.M2创新高的背后原因之一是银行体系外资金回流

• 2.高资产客户资产配置需求强劲

  第

  3

  讲：资产配置的核心理念

• 一、三个关于“资产配置”的问题

• • 1、哪些客户需要资产配置？
• • 2、为什么客户需要做资产配置？
• • 3、为什么要给客户做资产配置

• 二、资产配置与产品营销的区别

• • 1、掌握沟通主动权
• • 2、理念认同高于产品介绍
• • 3、客户会因为专业性而信任你、忠诚你

• 三、理财投资三大要素

  互动讨论：

  客户最理想的产品是什么样子？

• 1、 收益

  性

• 2、 风险

  性

• 3、 流动

  性

• 四、投资四象限模型

• • 1、 要花的钱
• • 2、 保命的钱
• • 3、投资生钱的钱
• • 4、 保本升值的钱

• 五、

  如何配置取决于三个关键因子

• • 1、资金体量
• • 2、风险偏好

• 3、资金用途

  案例分享：

  四兄弟各自获得200万拆迁款，三年后结局迥异