财富管理的视角赢销终身寿

课程概览

学习目标

• 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户增额寿销售场景；

• 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行增额寿销售；

• 学会引导客户认识到增额寿险配置在财富管理中的重要性；

• 全面了解不同需求场景下的增额寿险配置策略；

• 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；

• 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。

课程大纲

• 明晰篇：以行业趋势，激励绩优人员重建信心

• 第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路 1. 国内险企经历的4个阶段

  万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划

• 2. 健康险已成为红海市场

  案例：美国联合健康保险公司的数据分析

  案例：平安500亿收购北大方正

• • 3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

• 第二讲：重建保险关系，明确核心目的 一、重建保险与风险关系

  目的：不再贩卖焦虑，客户没有排斥感

  ——保险不改变风险概率；

  保险改变的是风险发生后的财务结果

  案例：W先生咨询保险

  互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答

  工具：闭环式四步提问

  总结：结合问题与客户达成共识

• 二、重建财务管理与人寿保险的关系

  ——保险就是一种财务管理工具

• 三、明确寿险规划核心目的

  ——定位客户需求与认知产品特质相匹配

• 四、重建信心

• • 1. 不是市场难做了，而是市场成熟了
• • 2. 不是客户难搞了，而是沟通技能落后了
• • 3. 寿险未来需要：新的思维，新的逻辑，新的认知
• • 4. 打开格局，才能迎接新时代的蓝海

• 五、用“90-10”法则，区分客户经营方向

• 1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具

  作用1：保证流入

  作用2：规划留出

  作用3：管理结余

• 2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具

  ——通过保单的特质通过五账户实现客户财富三权分立（所有权、控制权、使用权），有效规避税法风险

  认知篇：通过四大误区，了解增额终身寿销售中的问题

  误区一：比产品（功能、收益），不认同

• • 1. 区分保险产品的功能
• • 2. 稳定客户的需求天平（保障、理财）
• • 3. 找准产品定位（天平两端的中间，寻找位置）

• 4. 变更看问题的角度

  工具：客户需求天平

  误区二：比过去，很疑惑

  对比：收益确定 VS 收益浮动

• • 1. 顾问式销售 的本质——引导客户思考并认同

• 2. 业务员的最终目的——实现客户需求

  互动：客户需要的是“确定的收益”？还是“确定财务目标的实现？”

  误区三：比计划书，不敢讲

  对比：保险VS固收理财、“静态”产品VS“动态”管理

• • 1. 保险产品的阶段性功能

• 2. 财富伴随全生命周期的意义（创造—积累—增值—使用—传递）

  误区四：比同业，没底气

  公式：保险产品=资产+功能的组合

• • 1. 产品的运用能力，决定了运用的效果

• 2. 业务人员的定位（不是销售渠道，是解决问题的人）

  总结：

• • 1. 产品销售中90%的问题，源于客户沟通的逻辑和产品功能的认知

• 2. 保险是有生命力的财务管理工具

  营销篇：了解需求掌握技能，匹配客户进行产品营销（案例分析讲解）

• 第一讲：根据增额寿三大特质，匹配客户需求进行产品营销 需求一：强制储备，保障随行

  案例：客户（H女士，28岁，先生29岁，给2个月的宝宝咨询大病险）的沟通

  互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？

  流程1：抛出问题——评估客户的保额期待

  流程2：观念导入——引导思考“必然开支”和“偶然开支”

  最终与客户达成共识：

  • 1）父母的赚钱能力是孩子最好的保险
  • 2）客户的首要问题应该是什么
  • 4）双被保人的功能应用

  工具：产品规划场景演示图

  演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑

  需求二：刚性兑付，以终为始

  案例：Z小姐，37岁，单身，年薪50W，有很好的储蓄习惯，3年前买过年金

  互动：如何用财务管理的角度打开加保话题？

  流程1：开启话题——了解疫情对客户的影响

  流程2：询问财务目标——提前退休计划被打乱

  流程3：观念导入——引导客户关注没钱和没现金流的区别

  流程4：问现有资产配置——是否有持续产生确定现金流的资产

  流程5：问配置意愿——用10年，为退休后提供源源不断的现金流

  流程6：问期待保额——希望退休金有多少？领多久？

  • 1）现金和现金流的区别
  • 2）对于未来一定需要的现金流，有投入期、增值期、使用期的预期
  • 3）未来的预期通过推算并量化现在的投入，一定可以实现刚性兑付

  工具：增额寿计划书三段式讲解法

  演练通关：刚性兑付客户的沟通逻辑

  需求三：权属清晰，尽在掌握

  案例：L女士，42岁，外籍华人，企业主想配置人民币资产，风险隔离加养老储备

  互动：你会如何和客户交流？

  流程1：开启话题——保险资产要交税吗？

  流程2：观念导入——阐述保险的税法属性

  • 1）税务身份决定遵循哪国的税收制度
  • 2）保险资产税务筹划的实现方式——改变资产税务属性
  • 3）保险资产债务筹划的实现方式——债务所有权和资产所有权分离
  • 4）保险资产所有权筹划的实现方式——通过保单架构设计，实现资产法律属性变更
  • 5）保险资产传承筹划的实现方式——双被保人设计，让传承有更多可能

  演练通关：保险资产税务、债务、所有权筹划的实现方式

  总结：增额终身寿与年金的区别

• • 1. 资产属性不同：账户所有权 & 控制权不同
• • 2. 财务增长的方式不同：税务筹划的功能不同
• • 3. 资金使用的灵活性不同：退保 VS 部分领取

• 第二讲：根据客户类型，掌握增额寿销售技能进行产品营销 导入：与客户沟通的核心逻辑

  第一类：资产配置型客户

  案例：已购保障产品的老客户

  第1步：开启话题——回忆保单购买背景

  第2步：观念导入——梳理已有保单权益

  第3步：询问收支结余——评估客户储蓄能力

  第4步：问投资习惯——判断客户的投资预期

  第5步：问投资心态——评估客户的投资类型

  通过交流，与客户达成共识：

  • 1）资产配置关注三性

  a收益性——配置原则——长期持有

  b安全性——配置比例——控制比例，保有底线

  c流动性——配置功能——资产配置的重点所在

  • 2）财务规划与客户目标有关（规划已有和应有）

  方案案例工具：

  • 1）龟兔赛跑的故事——财务规划要有长期思维
  • 2）赌桌故事——财务管理要规避风险同源，风险同质

  演练通关：资产配置类客户的沟通逻辑

  第二类：责任重大期客户

  案例：家庭责任重大期的客户（W先生，40岁已婚，儿子7岁，2020年给家庭配置保障）

  第2步：询问保额依赖性——判断客户当前财务状况

  第3步：问投资习惯——保额变现的支配方式

  第4步：问收入依赖性——评估客户的投资类型

  第5步：问抗风险能力——判断结余

  第6步：问阶段性财务目标

  总结：保险就是把现金变成现金流资产

  第三类：资产富足型客户

  案例：理财经验丰富的客户（X先生52岁，一直热衷于信托理财，股票基金）

  互动：面对投资经验丰富的客户，如何沟通增额寿险的收益？

  第1步：开启话题——注重保险的什么优势

  第2步：询问安全资产占比

  第3步：剩余比例如何打理？

  第4步：目前资产配置结构

  第5步：保险是规划远期现金流资产

  第6步：是否愿意用种树的态度规划

  第四类：企业掌门人客户

  第1步：问财富积累的目的

  第2步：问企业贡献期限（回报率周期）

  第3步：问收益的确定性

  第4步：问收入替代性

  第5步：谁可能代替您管理企业，持续赚钱？

  第6步：作为财富创造者自身值多少钱？

  第7步：客户对于收入千万、不占用时间精力、持续产生收益的项目是否感兴趣？

  通过提问，了解：

  • 1）收益的确定性，收益的持续性，收益的可替代性
  • 2）对这项投资未来的规划和期许；

  找到问题

  • 3）不是想传递生意，而是想让目前的收益方式持续

  案例工具：美国爸爸与中国爸爸的故事

  演练通关：三大类型客户的提问逻辑