课程概览
谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。
谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？
如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？
本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；
谈判的听说问；
谈判6大流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略
学习目标
掌握成为谈判高手必备的要素
三大准备赢订单，获得谈判中的有利地位
掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率
掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力
课程特点：
“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握谈判的核心，成为谈判高手
课程大纲
第一讲：谈判信息及策略准备
一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）
- 1. 接近客户谈判前的5W分析
- 2. 客户组织结构分析，找到我方的条件柱子
- 3. SOWT分析法理清我方谈判地位
- 4. 谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易陷入的5大黑洞
- 1. 准备不足
- 2. 匆忙让步
- 3. 无蚕食技巧
- 4. 施压不力
- 5. 不懂挂钩术
三、谈判战术的4法准备
- 1. 资源增加法
- 2. 交集法
- 3. 切割法
4. 挂钩法
案例讨论：高效双赢谈判战术4法解析
第二讲：高效谈判的心理准备
一、影响客户认同的3大影响力秘密武器
- 1. 互惠式让步
- 2. 承诺和一致性的惯性催眠
- 3. 社会认同原理引导客户
二、谈判收口的3大影响力
1. 喜好一致性原理
- 1）权威
- 2）稀缺原理影响客户
案例讨论：低成本“搞定”谈判对手的6大影响力
第三讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
一、谈判对手形体语言解读
- 1. 谈判对手身体会说话
- 2. 你也可以有感染力
二、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息
- 1. 不问不知道
- 2. 阐述技巧
3. 答复技巧
案例讨论：如何面对的“江湖型”谈判对手
第四讲：谈判流程训练
一、开局
- 1. 出牌
- 2. 高开/低开/平开？
3. 主客之间如何互换？如何借力使力？
视频感悟：看感悟高效双赢谈判开局术
案例讨论：如何应对谈判对手的开局
二、挺局
- 1. 钳子策略
2. 小题大作？还是大题大作？
视频：看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
案例：如何破解谈判对手的“故作惊讶”
三、僵局
- 1. 施压/红、白脸
- 2. 请示、蚕食
- 3. 切割、休会
四、让局
- 1. 谈判时如何用好手中的让步资源
- 2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
五、收局
- 1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？
案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计
课程总结