银行产品经理综合技能提升

课程概览

学习目标

• 明晰产品经理的角色定位

• 了解产品经理能力打造的各个方面

• 提炼不同经济现象背后的大趋势

• 掌握不同类型企业的痛点

• 从客户需求层次出发做好产品分类

• 从人性的角度做好分级营销思路设计

课程大纲

• 导入：银行产品经理的角色认知

• • 1. 银行产品经理的角色定位
• • 2. 银行产品经理的存在价值

• 3. 产品经理岗位的三大职责

  • 1）产品内部培训
  • 2）产品外部营销
  • 3）产品销售框架搭建

• 4. 产品经理需具备的三大技能

  • 1）对整个市场有最基础的判断
  • 2）客户需求的感知能力
  • 3）良好的沟通能力

  现场互动：讨论产品经理与客户经理的差别

• 第一讲：银行产品经理所面临的环境与现状

• 一、产品经理的现状

• • 1. 困于案头工作——会议、报告、统计等工作占用了绝大部分时间和精力

• 2. 营销产品的本位主义

  • 1）只从产品本身出发——忽视客户痛点
  • 2）只从本行出发——忽视同业优势

• 3. 营销技巧的缺乏

  • 1）单个产品运动式营销
  • 2）价格战式营销
• • 4. “孤军作战”的产品经理

• 二、产品经理面临的环境

• • 1. 金融行业的产能过剩
• • 2. 外部监管高压+内部业绩高压叠加
• • 3. 银行产品的同质化和后知后觉

• 三、产品经理的三大误区

• • 1. 督导通报有余——协助营销不足
• • 2. 鹦鹉学舌足够——设计创新缺乏

• 3. 了解产品充分——吃透人性偏弱

  情景模拟：产品经理的日常工作

• 第二讲：银行产品经理的能力打造

• 一、一精多熟——专业技术能力

  案例分析：产品经理不能把自己局限在太狭窄的专业领域

• 二、紧抓痛点——洞悉人性的沟通能力

• 1. 内部协调沟通中的三大技巧

  • 1）换位思考
  • 2）借力思维
  • 3）专业标签

  演练：运用专业化设计说服授信部门为困境企业增加授信敞口

• 2. 外部营销交流中的差异化手段

  • 1）对人员分级差异化
  • 2）对行业分类差异化

  案例解析：两种营销方式的对比

  • 1）一种：不顾痛点罗列产品
  • 2）另一种：发掘痛点解决需求

• 三、搭台造势——组织协调和资源运用能力

• 1. 争取考核资源

  • 1）兵马未动粮草先行
  • 2）考核导向是学习产品最大的动力

• 2. 安排人力资源

  • 1）做好产品经理间的分工配合
  • 2）搭建产品经理成长阶梯

• 3. 用好领导资源

  • 1）搭台造势——内部竞争氛围打造
  • 2）督导推动——鼓励先进鞭策后进
  • 3）高位营销——领导出面事半功倍
  • 4）沟通上级——争取有利考核任务

  现场互动：考核资源分配上客户经理和产品经理如何侧重的问题？

• 四、快捷有效——提升自我管理能力

• 1. 工作分清楚轻重缓急

  • 1）重要且紧急——立即做
  • 2）重要不紧急——其次做
  • 3）紧急不重要——拖一拖
  • 4）不重要也不紧急——可不做

  案例分析：产品经理的不同工作紧急性分类

• • 2. 打造有效的拒绝技巧
• • 3. 遵循自己的生物钟
• • 4. 不要成为完美主义者
• • 5. 做好授权下属的工作

• 五、看穿本质——透过现象看本质的总结能力

• 1. 热点现象

  • 1）金融行业强监管
  • 2） 制造业的扶持

  a降费减税

  b增加补贴

  c提高办事效率

• • 3. 房地产 和政府

• 2. 本质

  • 1）银行业对公业务的重心
  • 2）回归制造业
  • 3）面向中小企
  • 4）找寻弱周期行业

  案例分析：政府怎么做？

• 第三讲：产品经理前瞻性的思路

• 一、前瞻性思路——小微企业经营正规化

• 1. 小微企业正规化的原因

  • 1）政府政策引导
  • 2）银行授信要求及价格驱动
  • 3）企业自身发展壮大的要求

  a融资更易

  b融资更便宜

  c经营进入良性循环

• 2. 小微企业正规化对产品经理的意义

  • 1）对公产品覆盖成为可能
  • 2）提升产品贡献度

• 3. 小微企业正规化后的批量获客路径

  • 1）成立或者规范过程中政府关键节点的突破
  • 2）各类民间组织的活动对接
  • 3）中介机构不可忽视

  a代理记账机构——寻找失去的客户

  b信息科技公司——承办会议

  c会计师事务所——寻找现有客户

  d外贸代理公司——挑选上游切入

• 4. 小微企业正规化后的产品套餐式营销

  • 1）结算套餐——突出免费、方便
  • 2）授信套餐——针对不同人的偏好
  • 3）理财套餐——突出贴身

• 二、中大企业的供应链化

• 1. 具备基本条件

  • 1）有相当数量上下游客户
  • 2）这部分客户需要融资且无抵押
  • 3）采购和销售量大，但利润越来越少

• 2. 产业金融的发展路径展示

  • 1）从现金结算转银承
  • 2）从银承转商承
  • 3）从依赖银行到成立金控，线上化

  案例：TCL金控的成功之路

• 三、产业转移背后的境外企业支持

• • 1. 产业转移过程中的合规性引导
• • 2. 产业转移初期信用传导设计

• 3. 产业转移中后期的资金渠道搭建

  总结：如何把失去的客户群找回来