课程概览
如今社会，保险公司很多，保险的品类也繁多，作为一名保险人员，我们怎么样才能让顾客选择我们，选择我们的保险呢？想要做好保险这行业，想要在保险这个行业里如鱼得水，日进斗金，想要把保险销售出去，首先应该去了解顾客的需求，找到顾客的茫点和痛点，然后再针对性的进行营销。
多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而此套营销策略更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的保险产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。
课程形式：
讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK
学习目标
- 一、了解保险营销概论，知道保险营销员必备的条件
- 二、掌握说明保险的技巧、面谈技巧、发掘客户需求技巧、促成技巧、
客户拒绝的处理技巧
- 三、掌握客户管理技巧、售后服务的技巧
- 四、团队建设与打造
课程大纲
第一章 保险营销概论
一、保险营销的实质
- 1、保险营销的概念
- 2、保险产品的特征
- 3、保险营销的特征
二、我国保险营销发展现状
- 1、机遇与挑战并存
- 2、保险代理人营销是保险营销的主要模式
第二章 保险营销员必备的条件
一、保险代理人的职业定位
- 1、保险代理人的性质、地位
- 2、保险代理人的职业规范
二、保险代理人的营销理念与工作态度
- 1、保险代理人的营销理念
- 2、保险代理人应有的工作态度
三、保险代理人必备的能力
- 1、保险代理人的知识结构
- 2、保险代理人的自我管理能力
第三章 客户管理技巧
一、顾客购买行为分析
- 1、顾客保险消费动机分析
- 2、顾客保险需求分析
- 3、顾客购买决策过程
二、客户开拓技巧
- 1、发掘潜在客户
- 2、客户开拓方法
- 3、客户分类管理
第四章 面谈技巧
一、接近顾客的技巧
- 1、接近顾客的目的
- 2、接近顾客的准备
- 3、接触说明
二、获得顾客好感
- 1、微笑与赞美的技巧
- 2、投其所好
- 3、物的功用
三、应对不同类型客户的营销洽谈技巧
第五章 发掘顾客需求的技巧
一、 识别顾客的保险需求
- 1、聆听的作用
- 2、有效地聆听
二、让顾客明确自己的保险需求
- 1、提问的作用
- 2、问题的类型
- 3、提问的设计
第六章 客户拒绝的处理技巧
一、正确面对顾客拒绝
二、处理顾客拒绝的技巧
- 1、处理顾客拒绝的基本原则
- 2、处理顾客拒绝的方法
- 3、处理顾客拒绝的基本步骤
- 4、常见拒绝处理的示范
第七章 说明的技巧
一、保险产品利益阐述
- 1、认识保险产品的特性、功能与利益
- 2、把保险特点转化为顾客利益
二、保险方案建议书的应用
- 1、保险方案建议书的制作
- 2、保险方案的有效说明
第八章 促成的技巧
一、创造促成的条件
- 1、促成的条件
- 2、促成的要领
二、识别客户的购买信息
- 1、语言购买信号
- 2、肢体语言购买信号
三、抓住成交机会
- 1、常用的促成方法
- 2、促成的动作细节
- 3、客户促成的技巧
四、告别客户的注意事项
- 1、成交的辞别
- 2、未成交的辞别
第九章 售后服务的技巧
一、水滴石穿的售后服务
- 1、售后服务的内容及作用
- 2、客户关系的日常维护
二、客户关系的事件营销
- 1、递送保单的服务技巧
- 2、理赔服务技巧
- 3、特别的祝贺
第十章：团队建设活动