课程大纲
第一讲 客户分析与开发
一、销售前的四大分析
- 1、个人优劣势分析
- 2、产品优劣势分析
- 3、竞争对手分析
- 4、客户模式分析
二、销售员的自我定位
- 1、你是客户的朋友
- 2、你是客户的顾问
- 3、你是客户的合作伙伴
- 4、你是客户的倾听者
- 5、业绩不是目的，而是结果
三、潜在客户分析
- 1、潜在客户的三种类型
- 2、最具潜力客户的六大特征
第二讲 电话开发技巧
一、如何倍增业绩
- 1、打更多的电话
- 2、提升电话邀约成交率
- 3、增加面谈成交率
- 4、提升客户购买金额
二、电话营销的八个工具
- 1、熟练话术脚本
- 2、准备一面镜子
- 3、站着打电话
- 4、使用计时器
- 5、电话录音
- 6、电话开发记录
- 7、成交率分析
- 8、名单的交换
三、电话开发的七个原理
- 1、设计有吸引力的开场白
- 2、信任度建立
- 3、以提问激发好奇心
- 4、终极利益法则
- 5、相关联结法
- 6、十分钟原理
- 7、语音语调的控制
四、激发好奇心的四种策略
- 1、刺激性提问
- 2、不完整信息
- 3、独特性提问
- 4、群体跟随效应
五、话术的设计流程
- 1、引起对方注意
- 2、进行自我介绍
- 3、说明来电原因
- 4、创造扩大兴趣
- 5、约定见面时间
六、抗拒解除
- 1、深入了解法&注意力转移法
- 2、“已以有了”“对目前很满意”
- 3、“没兴趣”“不需要”
- 4、“太忙了”“最近没空”“以后再说”
- 5、“把资料寄过来”“你在电话里说”
- 6、“多少钱”
- 7、“没预算”“没钱”
- 8、“你找错人了”“我没决定权”
- 9、后续的跟进
第三讲 客户关系与亲和力的建立
一、客户关系的建立
1、信任度的建立
客户对销售员的信任度来源 客户对公司的信任来源
2、建立客户关系的六大步骤
寻找最佳潜在客户 提供高性价比的产品 帮助顾客解决实际问题 让顾客明白产品能解决的实际问题 将产品的好处具体化、数字化 确保顾客正确使用你的产品
二、如何建立亲和力
- 1、文字
- 2、声音
- 3、肢体动作
第四讲 客户需求分析
一、购买价值观找寻
- 1、找出客户的购买价值观
- 2、排列价值观层级
- 3、测定价值规则
- 4、与产品进行联结
二、影响购买的五种情感觉因素
- 1、目前的痛苦
- 2、未来的痛苦
- 3、立即的快乐
- 4、未来的快乐
- 5、兴趣及好奇心
三、痛苦销售法的五步骤
- 1、发现痛苦
- 2、感受痛苦
- 3、扩大痛苦
- 4、追求快乐
- 5、提供解答
四、通过提问引发需求
- 1、状况型提问
- 2、困难型提问
- 3、影响型提问
- 4、解决型提问
第五讲 产品介绍的六个技巧
- 1、假设问句法
- 2、预先框示法
- 3、下降式介绍法
- 4、假设成交法
- 5、互动式介绍法
- 6、视觉销售法
第六讲 抗拒解除
一、七种抗拒类型及处理方式
- 1、沉默型抗拒
- 2、借口型抗拒
- 3、批评型抗拒
- 4、问题型抗拒
- 5、表现型抗拒
- 6、主观型抗拒
- 7、怀疑型抗拒
二、处理抗拒的技巧
- 1、了解抗拒的真正原因
- 2、耐心倾听
- 3、以问题转移注意力
- 4、接受及认同客户
- 5、假设抗拒解除法
- 6、反客为主法
- 7、定义转换法
- 8、提示引导法
- 9、隐喻故事法
三、处理价格抗拒七法
- 1、在恰当的时机讨论价格
- 2、强调产品的品质
- 3、提升紧迫感
- 4、比较删除法