基金营销与资产配置实战技巧

课程概览

学习目标

• 学会基金投资的底层逻辑，消除基金销售的畏难情绪。

• 同时懂得资产配置的重要性，并以此为杠杆撬动客户的更多理财需求。

• 了解不同类型基金的不同特征，基金筛选的定性方法，同时学会通过α、β、标准差等指标筛选优秀的基金。

• 学会根据客户的不同理财需求，为客户推荐适合的基金或基金组合

• 学会使用基金作为营销工具，为客户提供资产配置服务

• 学会基金的售后诊断与客户资产组合的再平衡，从而提升客户满意度，同时提升AUM。

• 掌握必要的营销技巧，在产品介绍、异议处理、促成等环节能应对各种复杂情况，提升营销成功概率。

• 课程形式

• 培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。

课程大纲

• 导入：基金投资的必要性与优势

• 1.客户的灵魂拷问：买基金到底能不能赚钱

  • 1）A股面临的问题——客户该如何投资？
  • 2）A股市场能否保持增长？投资基金还有机会吗？
  • 3）A股市场的未来与基金投资的正确姿势

• 2.为什么要投资基金

  • 1）基金投资的优势：专业、组合、分散、丰富、简便
  • 2）说服客户投资基金的底层逻辑：生息资产与升值资产的获利方式不同
  • 3）公募基金与私募基金的区别

  结论：基金是适合所有投资者理财产品

• 第一讲：如何选——挑选优秀的基金的两技巧

  讨论：如何帮助客户挑选出优秀的基金

  技巧一：基金的定性分析

• • 1.鉴别优秀基金公司的三个指标（投资理念、投研团队、长期业绩）
• • 2.鉴别优秀基金经理的三个指标（从业经验、投资理念、稳定的性格）

• 3.鉴别基金的投资风格与投资特点

  总结：什么样的基金值得投资（六个指标）

  技巧二：基金的定量分析

• 1.五个关键指标

  指标一：α系数

  指标二：β系数

  指标三：标准差

  指标四：夏普比率

  指标五：卡玛比率

• 2.基金性价比指标的注意事项

  做聪明的投资者：识别基金的风格刻画

  ——股票型基金、债券型基金

  案例与讨论：从净值走势图评价基金

  总结：基金投资的七个注意事项

  避免踩坑：基金的动态选择

• 第二讲：如何分——基金的六大分类营销

  第一类：指数型基金

• • 1.指数基金与指数基金的特点
• • 2.区分宽基指数与行业指数

• 3.指数基金营销的四个关键点（行情、公司、比价、费率）

  避免客户误解：指数基金产生跟踪误差的原因

  普通指数基金和ETF：客户该选择什指数

  第二类：股票型基金

• • 1.股票型基金的卖点与特点

• 2.股票型基金的五个营销关键点

  ——市场中性策略

  第三类：债券型基金

• • 1.债券型基金的卖点与特点
• • 2.债券型基金的分类：风险识别与投资建议

• 3.债券基金营销的四个要点（市场、公司、持有人、定开债）

  第四类：货币市场基金

• • 1.货币基金的特点：安全性、流动性、低成本

• 2.货币基金营销的六个要点（规模、收益、费用、稳定、机构干扰、申赎时间）

  第五类：FOF基金

• • 1.FOF基金的概念与分类
• • 2.适合FOF基金的投资者画像

• 3.FOF基金的优势和劣势

  第六类：公募REITS

• • 1.公募REITS的特点
• • 2.公募REITS的投资建议

• 第三讲：如何组——基金的组合营销

• 一、构建基金组合的战略方向

• • 1.构建组合的意义：分散风险
• • 2.构建组合的原则（匹配、分散、均衡、期限）
• • 3.风险分散的两个层面（等级层面、类别层面）

• 二、基金组合的三种形式

  形式一：哑铃式基金组合

  形式二：金字塔式基金组合

  ——金字塔组合的五种参考模型：保值型、保守型、平衡型、成长型、进取型

  形式三：“核心-卫星”式基金组合

  ——“核心-卫星”模型的构建策略

• 三、构建基金组合的要点

  要点一：类型均衡与降低相关度

  要点二：深入了解客户的四个维度

• 四、组合成分的挑选-识别出好基金的五个维度

  讨论：该推荐指数型基金还是主动型基金？

  讨论：该推荐新基金还是老基金？

• 五、基于不同维度需求的组合投资策略

• • 1.流动性需求——长线持股、短线持债
• • 2.收益性需求——长线持股、长线持债
• • 3.安全性需求——平滑波动：网格交易法

• 第四讲：如何配——从资产配置角度看基金经销

• 一、客户的资产配置

• • 1.资产配置的必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益
• • 2.资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品
• • 3.资产配置的六个步骤

• 4.资产配置与资产类别

  资产配置的核心：降低资产之间的相关性

• 二、资产配置的两大方法

• 1.主动资产配置

  讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

  工具：美林时钟与择时

• 2.被动资产配置

  • 1）全天候策略
  • 2）全天候ETF解决方案
  • 3）标准普尔策略
  • 4）家庭理财金字塔

• 三、客户资产配置再平衡与配置法则

• • 1.资产配置的四种再平衡策略
• • 2.客户资产池的调整（信号指针与注意事项）

• 3.家庭资产配置的三大法则

  法则一：多元配置法则

  法则一：“双十”法则

  法则一：“4321”法则

  总结：家庭资产配置的五步走

• 四、基金定投

  基金定投的特点：为什么建议客户选择基金定投

• • 1.确定参与基金定投的六个理由
• • 2.制定定投计划和目标（目标、风险、额度、计划）
• • 3.选出适合定投的基金（周期、业绩、规模、风格）

• 4.基金定投的四个技巧

  智能定投的模式选择：低估值模式与均线模式

• 第五讲：如何销——基金的营销技巧

• 一、如何有效介绍基金产品

• 1.向客户介绍产品的六个误区

  讨论：如何更有效地介绍产品

• 2.从产品角度吸引客户的五个技巧

  • 1）话术与技巧：如何利用客户的好奇心
  • 2）话术与技巧：如何利用客户的痛点
  • 3）话术与技巧：如何激发客户的利益诉求
  • 4）话术与技巧：如何提升客户的信赖度
  • 5）话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求
• • 3.产品介绍的七种方法、技巧与话术
• • 1.预先框视法——预先消除可能的抗拒
• • 2.假设问句法——调动客户的兴趣
• • 3.下降式介绍法——突出核心卖点
• • 4.倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心
• • 5.互动式介绍法——调动客户，与客户同步
• • 6.感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益

• 7.FABE介绍法-客户忙碌不要怕，一句话把产品说清楚

  总结：五类金融产品的核心卖点

• 二、如何处理客户的抗拒

• • 1.客户异议四大源头
• • 2.异议处理的误区与自毁式话术

• 3.客户抗拒的七种类型与解决办法

  • 1）沉默型
  • 2）借口型
  • 3）批评型
  • 4）问题型
  • 5）表现型
  • 6）主观型
  • 7）怀疑型
• • 4.处理客户抗拒的四条原则

• 5.处理客户抗拒的四个技巧与话术

  技巧1：提问法

  技巧2：反客为主法

  技巧3：YES-BUT法

  技巧4：同类反转法

• 三、客户的促成

• 1.促成与促成的四个误区

  讨论：如何把握促成的时机

• 2.促成的十大方法

  • 1）假设成交法
  • 2）不确定成交法
  • 3）总结成交法
  • 4）宠物成交法
  • 5）案例成交法
  • 6）门把手成交法
  • 7）对比成交法 8）6+1成交法
  • 9）富兰克林成交法
  • 10）订单成交法
• • 3.促成的六个注意事项

• 四、如何应对客户投诉

• • 1.客户为什么要投诉——投诉与客户的诉求
• • 2.如何看待客户投诉——被投诉也许不是最糟糕的
• • 3.客户投诉的四种类型——(理智型、谈判型、受害型、监督型)
• • 4.客户投诉的处理原则——先处理情绪，后处理事件
• • 5.三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧

• 6.权益类产品亏损后的客情处理

  • 1）从理念角度处理客户问题
  • 2）从技术角度处理客户问题（纯债产品、固收+、权益类产品亏损后的处理建议）

  案例：如何将投诉扼杀在摇篮