课程大纲
第一讲 汽车销售经理角色定位
- 1.汽车销售经理角色
- 2.汽车销售经理胜任能力
- 3.汽车销售经理的一天
- 4.汽车销售经理画像与职业发展规划
第二讲 布局4S店营销
- 1.汽车营销的4P、4C与4R
2.汽车市场分析
- 1)4S店为什么要重视市场分析
- 2)汽车市场分析三维图
- 3)了解汽车行业-PEST分析
- 4)本地汽车市场SWOT分析
3.4S店竞争策略
- 1)囚徒困境解析
- 2)4S店的本地化竞争
- 3)波特五力模型
- 4)客户渗透三大路径
4.垂直媒体营销
- 1)汽车之家线索获取策略
- 2)懂车帝线索获取策略
- 3)易车网线索获取策略
5.自媒体营销
- 1)自媒体营销基础
- 2)短视频营销
- 3)直播营销
- 4)自媒体营销KPI数据管控
6.活动营销
- 1)新车上市活动管理
- 2)集客活动管理
- 3)促销活动管理
- 4)保客营销活动管理
第三讲 目标管理
1.目标管理概述
- 1)混乱的世界
- 2)远方的灯塔
- 3)凡事预则立，不预则废
- 4)KPI与OKR
2.目标制定
- 1)汽车销售KPI体系构建
- 2)历史数据分析法
- 3)自上而下制定法
- 4)自下而上制定法
- 5)目标制定SMART原则
3.目标分解
- 1)销售目标分解的原则
- 2)销售目标分解的维度
- 3)销售目标分解案例解析
4.目标达成管控
- 1)KPI管理工具使用
- 2)销售看板管理
- 3)销售会议管理
第四讲 客户关系管理
- 1.客户是我们的衣食父母
- 2.客户生命周期营销
3.潜在 客户管理
- 1)客户线索销售漏斗管理
- 2)潜客转化模型
- 3)客户跟进与邀约
- 4)销售线索管理工具解析
4.保客管理
- 1)保客营销-增量市场转存量市场的必然选择
- 2)建立保有客户会员制
- 3)保客价值挖掘
5.客户满意度管理
- 1）客户满意度理解
客户期望管理
客户满意价值
客户总体价值
客户满意度管理的必要性
客户满意的两个层面
客户满意具体的表现形式
- 2）基于客户洞察的体验设计
客户对4S店的期望值
市场宣传
竞争对手的影响
客户所从事的行业对期望值的影响
客户体验设计三步骤
从三个维度全力支持和保障，提升客户满意度
- 3）满意度提升策略
提升企业整体形象
强化内部工作流程
不断完善客户期望
及时关注客户需求
打造企业忠诚客户
第五讲 团队管理
- 1.4S店管理报联商
2.销售部部门关系维系
向上管理，领导才是你最大的客户
平级同事管理，君子之交淡如水
下级同事管理，聪明的管理者一定要学会“偷懒”
3. 销售团队 组建
销售团队组织结构
销售团队岗位职责
团队成员招聘
4.人员能力提升
团队培训能力提升
一对一辅导能力提升
5.团队绩效管理
- 1）4S店绩效管理问题
缺乏完整有效的绩效管理体系
与企业战略无关
与员工发展无关
绩效管理流程怎么来开展
绩效管理的作用
绩效管理的价值
推行绩效管理的注意事项
- 2）绩效考评方法
目标管理法（MBO）
关键指标法（KPI）
销售部关键业绩指标分析解读
4S店销售部门的平衡计分卡解读
KPI、KTI、KBI如何运用到团队中
360度评价法
末位淘汰法
量表评价法
岗位胜任模型
绩效考评要点
绩效考评的原则
绩效考评的形式
- 3）销售顾问绩效制定方法
- 4）工资设计与分配
- 5）00后员工保留分析
- 6）薪酬管理引导
- 7）激励管理引导
第六讲 销售流程 管理
1.流程管理
- 1)4S店销售流程的设计
- 2)PDCA流程管理
- 3)销售报表管理
2.销售流程解析
- 1)潜客开发
- 2)客户接待
- 3)需求分析
- 4)产品讲解
- 5)试乘试驾
- 6)报价成交
- 7)跟踪回访
3.预警式铁律
- 1)预警式铁律的四大效应
- 2)预警式铁律的四大策略
4.机动化督查
- 1)机动化督查的意义
- 2)机动化督查的方式
- 5.绩效干预
第七讲 库存管理
- 1.库存管理的重要性
- 2.库存管理的原则
- 3.库存管理KPI
- 4.库存管理分析工具
- 5.库存采购计划制定
- 6.库存消化
第八讲 4S店非财务人员的财务管理
1财务管理基础知识
2 三大财务报表解读
- 3.偿债能力分析
4.盈利能力分析
5运营能力分析
- 6.销售部盈亏平衡分析
- 7.销售部收入管理
- 8.销售部成本管理
- 9.销售部利润管理