高净值客户营销三板斧——顾问式营销、资产配置与财富传承

课程概览

学习目标

• 学会顾问式营销的方法与技巧，灵活运用并挖掘客户需求

• 学会高净值客户的开发、维护、与KYC技巧

• 学会资产配置的理念。

• 了解主动与被动资产配置的方法

• 了解基金、信托、银行理财、保险等产品在资产配置中的作用，并灵活运用

• 了解财富传承的必要法律工具

• 掌握家族信托在财富传承中的作用，并学会与法律工具配合使用

• 掌握保险金信托的优势，并学会用三个版本匹配不同的客户需求

• 课程形式

• 培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。

课程大纲

• 第一板斧：高净值客户的顾问式营销

  导入：什么是顾问式营销

  案例讨论：顾问式营销、财富管理与资产配置

• • 1. 时代变了，我们该怎么办？——不同营销方式的区别
• • 2. 为什么要采用顾问式营销？——客户和监管的要求
• • 3. 竞争力的根基——顾问式营销的优势
• • 4. 聪明面对——不同类型客户，选择不同的营销方式
• • 5. 如何胜出——业务人员的能力模型
• • 6. 积跬步，至千里——信息与知识的获取途径

• 第一讲：如何找到高净值客户

• 一、客户的拓展方式

• • 1. 标准化的获客方式——六个套路
• • 2. 不同获客策略的价值对比——哪个最好用
• • 3. 个性化的获客方式——套路之外，因人而异

• 二、客户拓展成功的法门

• 1. 大客户拓展的20条法则

  讨论：拓客成功与客户成交之间的距离还有多远？

• • 2. 成功拓客与AUM的相关吗？——如何提升AUM
• • 3. 从客户的需求反推——获客成功的关键点
• • 4. 从获客失败反推——问题如何解决

• 第二讲：如何赢得并维护高净值客户

• 一、赢得高净值客户的策略与方法

  顾问式营销的策略：把简单的问题“复杂化”

  思维角度的转变：从资产管理向财富管理的思维转换

• 二、定位自己的营销风格

• • 1. 业务人员的三种风格：勤奋性、专业型、资源型
• • 2. 金融产品的营销的特殊性：先营销自己，再营销产品
• • 3. 赢得客户的六个关键点

• 三、高净值客户的维护

  ——标准化的客户、个性化的客户维护方式

  ——提升AUM的关键+客户的再开发

  讨论：如何用成本最低的方式提升AUM

  讨论：如何面对客户亏损

• 第三讲：如何了解高净值客户（KYC）

  讨论：KYC为什么重要

  ——KYC的价值与要点

• 二、如何完成KYC

• • 1. 九宫格法

• 2. 时间轴提问法

  案例：与客户谈什么？客户有哪些潜在需求？

• 3. 四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式

  案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

• 4. 4C提问技巧

  4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求

• 三、KYC客户分析，给客户“贴标签”

• • 1. 基本情况标签
• • 2. 客户需求标签
• • 3. 客户行为标签
• • 4. 客户偏好标签

• 5. 其他标签（信任度、成交难易程度等）

  第二板斧：高净值客户的资产配置

  导入：客户的资产配置

  必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益

  资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品

  资产配置的核心：降低资产之间的相关性

• 1. 主动资产配置

  讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

  工具：美林时钟

• • 2. 被动资产配置
• • 3. 客户资产配置再平衡策略

• 4. 家庭资产配置的三大法则（多元配置、“双十”、“4321”）

  总结：家庭资产配置的五步走

• 第一讲：资产配置——基金（含私募基金）

  讨论：为什么建议客户将基金作为主力资产

  ——公募基金投资的优势与基金的种类

• 一、基金的定性分析

• • 1. 优秀的基金的四个定性指标（公司、经理、理念、业绩）
• • 2. 不同基金的风格与特色

• 二、基金的定量分析

  ——观察基金的五个关键指标（α、β、标准差、夏普、卡玛）

  案例+讨论：从净值走势图评价基金

  案例总结：基金投资的七个注意事项

• 三、避免踩坑——基金的动态选择

• 第二讲：资产配置-——信托

  ——信托产品的概念与特点（区分标与非标）

• • 1. 看清楚、说明白，向客户推介非标类金融产品
• • 2. 重点产品：政信（城投）类信托的筛选与推介指南

• 3. 信托避坑与风险防范

  ——资金池信托、永续债信托

  案例：非标产品的营销要点

• 第三讲：资产配置——私募股权基金

• • 1. 私募股权基金的类型
• • 2. 私募股权基金的三种架构（公司制、信托制、有限合伙制）
• • 3. 私募股权基金的要点及营销关键（团队、客户、项目、市场）

• 第四讲：资产配置——银行理财

  银行理财产品的现状：资管新规与净值型理财产品

• 1. 银行理财产品的卖点与如何匹配客户需求

  • 1）四个关注点：推荐适合客户的理财产品
  • 2）从产品说明书总结产品卖点
  • 3）从投资方向寻找适合的客户

• 2. 不同类型产品的营销注意事项

  • 1）债券型产品
  • 2）活期类理财产品
  • 3）结构化理财产品

• 3. 银行理财产品的营销技巧

  • 1）与公募基金对比，推荐适合客户的产品
  • 2）利用货币基金的走势推荐不同期限的理财产品
  • 3）利用滚存法提升AUM

  总结：银行理财产品卖点总结

• 第五讲：资产配置——人身保险

• 1. 保险的种类与客户的需求

  讨论：人生需要面临哪些风险？哪些风险是可以通过保险规避的？

• 2. 各类保险的卖点总结与配置技巧

  ——保险营销的万能逻辑

  ——中产家庭“守护四宝”

  ——中高端客户保险配置策略

• 第六讲：资产配置——另类投资

  讨论：什么是另类投资

  八种另类资产的投资优势与投资风险

  ——PE、FOF、大宗商品、房地产、对冲基金、贵金属、艺术品、衍生品

  第三板斧：高净值客户的资产保全与财富传承

  导入：财富保全与传承的三个维度

• 第一讲：继承与法律协议在财富传承中的作用

• 一、法定继承

  案例：法定继承-能解决客户的问题吗？

• 二、遗嘱继承

  ——遗嘱的形式要件是个“大麻烦”

  案例：继承权公证是不可逾越的难关

• • 1. 遗嘱继承的作用
• • 2. 遗嘱继承的优势与缺点
• • 3. 遗嘱与遗赠

• 三、法律协议在财富传承中的运用

  案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用

• • 1. 生前赠与协议：在解决保全与传承问题时的优势与不足
• • 2. 婚前财产协议：保护资产不因离婚而被分割
• • 3. 代持协议：作为隔离工具的三大风险与注意事项

• 第二讲：大额保单在资产保全与财富传承中的运用

• 一、大额保险在资产保全与财富传承中的优势与功能

• • 1. 四大优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定

• 2. 大额保单的八大功能

  • 1）相对隔离债务
  • 2）婚姻财富规划
  • 3）指定受益人
  • 4）税务规划
  • 5）资金融通
  • 6）隐私保护
  • 7）收益杠杆
  • 8）收益锁定

• 二、如何利用大额保单进行债务隔离

  ——债务的成因、不当的隔离方式与债务隔离建议

• • 1. 利用大额保单对抗生前债权
• • 2. 利用大额保单对抗强制执行
• • 3. 利用大额保单对抗代位权

• 三、大额保单进行资产隔离的注意事项

  注意事项一：确保投保的财产来源合法

  注意事项二：看准投保时机

  注意事项三：选择合适的保险产品

  注意事项四：合理安排保险合同当事人

  案例：大额保单在财富传承中的应用

  注意事项五：清晰寿险传承的优点与缺点

• 第三讲：家族信托的作用与应用

• 一、家族信托的优势

  ——家族信托与集合资金信托的区别

• • 1. 信托财产独立
• • 2. 个性化设计信托条款

• 二、家族信托功能、要点与注意事项

• 1. 家族信托的六大功能

  功能一：隔离债务

  功能二：隔离破除清算

  功能三：隔离刑事追索

  功能四：婚姻财产保护

  功能五：个性化传承

  功能六：合理避税

  案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用

• • 2. 设计家族信托要点与注意事项
• • 3. 各类财富传承工具的比较

• 第四讲：保险金信托在资产保全与财富传承中的运用

• 一、认识保险金信托

• • 1. 保险和信托的优势与不足对比（取长补短）

• 2. 保险金信托的搭建结构

  满足客户的不同需求：保险金信托1.0与2.0

• • 3. 保险金信托的客户画像
• • 4. 保险金信托的优势

• 二、保险金信托的设计思路与注意事项

• • 1. 保险金信托常见的分配方案设计

• 2. 设计保险金信托的注意事项

  • 1）保险产品的选择（死亡保险金价值更大）
  • 2）谨慎选择投保人
  • 3）信托合同的防债权人、防挥霍、防婚姻分割的设计思路