四两拨千斤

任何人都知道，销售中有一个重要动作叫高层拜访。

高层拜访销售活动中最核心的动作，甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。

很多 销售人员 甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。

“射人先射马，擒贼先擒”，从一个侧面反应了高层拜访的重性。

有些销售知道高层拜访的重要性，但大部分高层拜访是低效甚至无效的。

拜访前缺乏策划、没有目标，拜访中没有控制、拜访后不知道评估。

对客户高层“惟马首是瞻”。

这样的高层拜访，可以说是流于形式。

或与一般的客户拜访而没有区别，取得的效果也有限。

真正的高层拜访，关注客户的战略、愿景，着眼于3－5年的未来，给客户描绘一幅美好未来的蓝图。

相关调查统计发现，未取得客户高层认可的项目，有60－70％概率会被翻盘。

而90％的销售拜访高层是失败的。

假设，一个公司有50个销售人员，每个销售每年跟踪60个项目。

这个公司一年总共有50×60×65％＝1950个项目被翻盘。

细思极恐！

那么，有没有办法大幅减少项目被翻盘，有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？

有，答案就是高层拜访。

战略性

专家性

未来性

愿景性

差异性

标杆性

简单化

专注化

数据化

人情化

干脃化

罗火平老师 ——大客户销售培训专家

曾任金立手机台州分公司 营销总经理

曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监

曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监

曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人

现任中国资本有约集团特约 营销顾问

《销售罗盘》认证导师

崔建中销售学院专家讲师

《销售与市场》杂志品牌大使

国家二级职业培训师

浙江省企业培训师协会会员

罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。

多次带领 销售团队 行走于销售无人区，探索出路径，实现0到1的突破。

罗火平老师在销售工作，总结自己的销售经验并上升到方法论高度，先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。

单篇文章累计阅读量超800000＋次。

罗火平老师累计有20多年销售实战经验。

其销售实战经验主要分为两个阶段：

第一阶段：5年大客户销售实战经验。

曾任金立手机销售经理、办事处主任，台州分销公司营销总经理。

在面向大客户销售时，多次临危受命，接手面临崩溃的市场。

强势收尾原代理商工作，亲临一线开发新渠道，更换代理商等。

罗老师在大客户销售生涯中，有四个擅长：

• 1、擅长开发空白市场：2003年打破了金立手机在“临安”，“临平”两市场永远两个零（零铺货，零销售）的魔咒。
• 2、擅长长尾客户经营：2005年出任金立手机台州营销总经理。

为扩大金立手机的市场覆盖宽度，提出经营长尾客户的设想，并深入一线，走进欠发达乡镇、村级工业区，开发零星小 门店 。

并对客户进行分级管理，规划 销售人员 拜访路线图，抓重点客户的同时，分出非重要时间服务长尾客户，取得了很好的效果。

• 3、擅长终端销售人员培训：罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞，金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。

在维护客情关系时，罗老师化整为零，利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。

为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品，罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化，让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。

• 4、擅长终端促销：2003年，在杭州苏宁某店带队促销，创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号，当时国产手机王者波导有11款型号。

2004年国庆，独自下深到台州某县城知名手机场促销，取得了当日国产手机销量第一的成绩。

2005年，策划《促销做给卖场看》，引起深圳高层重视，派人下来总结经验。

罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。

第二阶段：16年政府客户销售实战经验。

历任某网络科技有限公司行业销售总监，副总裁、董事、合伙人。

在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验，多次带领公司销售团队屡建奇功，被誉为“政府销售奇才”。

罗老师在政府销售生涯中，有三个擅长：

• 1、擅长陌拜与新客户开发：曾被公司领导号称“陌拜王子”。
• 2、擅长新品类销售：多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。
• 3、擅长政府项目包装：多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网，包装项目，批量复制。