课程概览
什么是渠道机会？我们如何发现渠道机会？
我们的增长来自哪些市场，哪些渠道？是否重要的市场和渠道我们给予了足够的重视？
我们是否提供了最合适的服务？如何提供？
我们的分销模式有哪些？在不同城市应采用何种分销模式？
我们如何对 经销商 进行有效管理？
为配合新的分销系统我们如何进行组织调整？
学习目标
了解渠道现状与发展趋势 • 学会渠道分析与制定 渠道策略
了解渠道的本质、梳理实战管理经验 • 了解经销商的特点与需求分析
掌握经销商的选择与评估方法 • 提高经销商的服务与管理
增加经销商对您的满意度 • 保持业绩持续稳定增长
了解渠道的划分 了解经销商的特点 掌握渠道管理的有效方式 学会识别甄选经销商 加强经销团队建设 提升分销系统销售战斗力
课程大纲
第一单元 渠道的定义与发展趋势
- 1.渠道的概念
- 2.渠道的划分
- 3.各种渠道的定义
- 4.渠道现状与发展趋势
第二单元 渠道策略与管理流程
- 1.市场营销与渠道策略
- 2.渠道优先化策略
- 3.渠道重要性分析
4.渠道管理流程
案例分析与研讨
第三单元 分销模式与系统管理
- 1.分销模式定义
- 2.现有分销体系分析
- 3.分销模式优化策略模型
- 4.分销模式的三种类型
- 5.成功分销模式的关键因素
- 6.分销模式的筛选方法及标准
第四单元 经销商的选择与评估
- 1.经销商的特征与成长阶段
- 2.经销商运作模式
- 3.经销商选择
- 4.经销商职责
- 5.经销商业务管理
- 6.经销商业务规划
- 7.经销商评估
8.经销商激励
案例研讨与分析
第五单元 经销商服务与管理
- 1.实际供货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务
- 2.销售状况管理、库存管理、销售数据管理、信息反馈管理
- 3. 客户管理 工具——客户资料卡的应用
第六单元 渠道冲突管理
- 1.渠道冲突的原因与竞争类型
- 2.渠道变革与创新动力与阻力
3.渠道有效创新原则
案例研讨与分析