课程大纲
1．做好市场调查
- （1）给什么人打电话
- （2）是打座机、手机、还是小灵通
- （3）在什么时间，什么地方打电话效果最好
2．收集客户资料
- （1）企业名称
- （2）公司电话
- （3）负责人
3．确定客户目标
- （1）以前打过的熟客户
- （2）从来不认识的新客户
4．熟悉产品知识
- （1）企业介绍
- （2）产品介绍
- （3）个人介绍
5．作好充分准备
- （1）准备好通话环境
- （2）准备好客户资料
- （3）准备好产品资料
6．调整销售心态
- （1）自信心
- （2）爱心
- （3）决心
- （4）恒心
7．设计通话流程
- （1）你是谁
- （2）我为什么听你说
- （3）如何证明你说得是对的
- （4）哪又如何。
对我有什么用
- （5）我为什么按你说得去做
8．掌握沟通技巧
- （1）语言、语速、语气、语调保持同步。
- （2）先讲客户利益，再讲产品利益，后讲产品功能。
- （3）绕过前台关，秘书关，直接与老总沟通。
- （4）通过座机电话，得到手机号码。
9.解决客户抗拒
- （1）没时间的抗拒
- （2）没兴趣的抗拒
- （3）没钱的抗拒
10．记录通话内容
- （1）重点客户
- （2）意向客户
- （3）该放弃的客户
11．提供客户服务
- （1）售前服务
- （2）售中服务
- （3）售后服务
12．要求客户介绍
- （1）客户对产品满意
- （2）客户对服务满意
- （3）客户对 销售人员 满意