课程概览
王浩民简介
【专业资历】
教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师
FIA（国际投研师）资格认证培训讲师
建行大学特约讲师。
国际金融理财师，国家黄金分析师
中国金融摄影家协会会员，媒体财经评论员
金库网、《CFP持证人通讯》、《私人财富》特邀撰稿人，某专业报纸特约记者，曾在上述媒体及《大众理财顾问》、新浪财经等媒体发表专业论文和财经类文章80余篇。
学习目标
全方位KYC——如何寻找客户痛点和需求点？
陪谈方案——如何进行一次周密而规范的拜访？
沟通技巧——如何提升在客户心目中的专业化形象？
解决方案——如何才能满足客户真实需求并做到银客双赢？
【课程特点】
- 1.同一客户案例贯穿每个环节，便于学员系统化学习；
- 2.主要环节均提供相应工具，便于实战；
- 3.学与习相结合，将复杂问题简单化，给学员启发式思路。
【适应对象】
财富顾问、客户经理、中心主管。
课程大纲
一、面访前内部沟通与准备
- （一）引言：客户经营五步法与陪谈流程步骤
- （二）联席会议及内部沟通
- 1.打破传统的KYC方法和思路；
2.面访目标与方案的制订；
- （三）案例导入：客户会诊的思路、方法及陪谈方案（实战练习）
- 1.客户基本信息与营销机会
- 2.客户特殊信息与痛点发现
- 3.客户财务信息与营销目标
二、专业陪谈流程与主要事项
- 1.客户邀约：如何才能提高邀约的成功率
- 2.面见准备：方案准备，资料准备
3.面见过程：面谈六原则；
面谈注意事项
- 4.后期跟踪与管理
三、陪谈角色分工与中立立场
- 1.角色分工与配合：ABC法则
- 2.中立立场体现与语言风格：客户沟通五原则
- 3.客户经理的主要配合方式（案例场景）
四、特色材料准备与陪谈演练
1.财富顾问特色材料准备：
- （1）客户信息收集
- （2）专业知识储备
- （3）规范化的方案呈现
- （4）举例：经济数据及境内内外市场；
资产检视报告
2.陪访前模拟演练：
- （1）根据客户信息确定拜访计划
- （2）客户陪谈后的点检
- （3）依照ABC陪谈法则，进行情景模拟演练
- （4）点评、总结、分析、纠偏，到成共识。