课程概览
随着我国高净值人群的财富积累进入代际传承阶段，传统的财富管理工具已难以满足客户对资产隔离、定向传承、风险防范及专业化管理的综合需求。
保险金信托作为“保险+信托”的跨金融工具，正成为财富管理市场的核心利器。
然而一线从业者普遍存在认知模糊、应用能力弱、客户需求挖掘不深、落地流程不清等问题。
本课程旨在通过“认知升级+场景应用+实战演练”三位一体的教学模式，帮助学员系统掌握保险金信托的核心逻辑、法律依据、适用场景及营销落地全流程，提升专业展业能力，实现从“了解”到“落地”的转变。
学习目标
深度了解家族信托、保险金信托以及相关架构
了解保险金的法律依据并能通俗易懂的表述给客户
明晰保险金信托核心客户以及针对性出单方法
掌握保险金信托实操落地全流程
学会面对同业家族信托/保险金竞争如何PK取胜
课程大纲
第一部分：保险金信托概论
一、保险金信托的定义和发展
- 1.全球家族办公室＆家族/保险金信托情况
- 2.当前我国保险金信托发展情况
二、保险金信托的架构与运作机制
- 1.保险金信托的架构和独立性原则
- 2.保险金信托运作流程和相关细节
三、保险金信托的功能和应用
- 1.保险金信托的模式解析和对应功能
- 2.保险金信托功能对应的法律依据
第二部分：保险金信托六大核心功能与九大应用场景
一、保险金信托六大核心功能
- 1.保险金信托六大核心功能展示
- 2.保险金信托核心功能落地细节及注意事项
二、九大典型客户画像与应对策略
- 1.九大客户画像及痛点
- 2.针对痛点的应对策略及实操案例
第三部分：从KYC到落地的全流程拆解
一、客户筛选
- 1.客户画像筛选
- 2.KYC深度访谈技术：十大关键问题
二、方案设计三步法
- 1.明确目标（传承、隔离、激励）
- 2.工具组合（保险+信托+遗嘱）
- 3.落地流程详解
三、异议处理及案例模拟
- 1.异议处理
- 2.案例研讨
四、保险金信托相关PK
教学安排
讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习