财富转型下的大额保单成交技巧

课程概览

学习目标

• 深入理解大额保单：深入了解不同类型大额保单的功能与应用场景，学会在不同财富管理场景中选择合适的大额保单产品，满足客户的个性化需求。

• 提升法律与税务规划能力：掌握如何通过大额保单实现婚前财产保护、婚后财富增值、遗产规划以及税务优化等目标，有效规避法律风险，降低税务负担。

• 增强客户关系管理能力：学会如何与客户建立信任关系，引导客户挖掘潜在需求，并制定个性化的营销方案，提高客户满意度和忠诚度；

• 学习如何处理客户异议，运用有效的沟通技巧和策略促成交易，解决客户在购买大额保单过程中的疑虑和担忧。

• 掌握大额保单销售实战技巧与工具：掌握大额保单销售的实际操作技巧，包括客户筛选、邀约技巧、拜访计划与话术设计等，提高销售效率和成功率；

• 了解线上销售平台与工具的应用，掌握如何利用现代科技手段提升销售效率，拓展销售渠道，实现销售业绩的持续增长。

课程大纲

• 第一讲：财富转型与大额保单深度解析

• 一、财富管理的新纪元

• • 1. 全球经济趋势与财富管理的演变

• 2. 大额保单在财富管理中的独特价值和优势

  • 1）资产增值与稳健投资
  • 2）财富传承
  • 3）债务隔离
  • 4）隐私保护
  • 5）资金融通

• 3. 大额保单在财富管理中的核心作用

  案例研究：大额保单的财富管理实践——中邮人寿1亿保费天价保单

• 二、财富转型背景下的保险新机遇

• 1. 财富市场的最新趋势

  • 1）中国市场增长潜力
  • 2）市场增长预测
  • 3）个人理财服务机遇

• 2. 高净值人群的的财富管理特点

  • 1）多元化需求
  • 2）个性化服务
  • 3）专业顾问需求

• 3. 保险产品在财富管理中的作用

  • 1）财富保护
  • 2）财富增值

• 4. 保险产品在资产配置中的优势

  • 1）长期稳定
  • 2）税务优势

  互动环节：小组讨论当前经济形势下，保险产品如何帮助客户应对财富风险。

• 三、大额保单全面解析

• 1. 大额保单的七大功能

  • 1）增值和保障功能
  • 2）杠杆功能
  • 3）婚姻财富隔离功能
  • 4）家庭财富传承功能
  • 5）隐私保护功能
  • 6）融资功能
  • 7）税务优化功能

  头脑风暴：企业主王总的大额保单的设计，体现了上述那几个功能？

• 2. 大额保单的八大类别

  • 1）年金类
  • 2）储蓄分红类
  • 3）万能寿险类
  • 4）投资连结保险类
  • 5）终身寿险类
  • 6）定期寿险类
  • 7）变额年金类
  • 8）变额寿险类

• 3. 大额保单的三大适用人群分析

  • 1）高净值客户
  • 2）单身贵族
  • 3）白领家庭

  课堂讨论：上述三类客户大额保单的切入点

• 4. 保险产品的选择与配置原则

  • 1）选择保险产品时的应考量的关键因素

  ——个人或家庭需求、风险承受能力、财务状况、保险期限、保额选择等

  • 2）保险产品选择的基本原则

  ——保障优先原则、量力而行原则、长期规划原则、灵活性原则、透明性原则等

• 5. 保险产品配置的四大策略

  • 1）组合策略
  • 2）生命周期策略
  • 3）资产配置策略
  • 4）财富传承策略

• 6. 保险产品配置的方法

  • 1）信息收集与分析
  • 2）风险筛选与锁定
  • 3）意识引导与强化
  • 4）方案讲解与对比
  • 5）保单异议与促成

  案例分析：企业主钱总如何通过大额保单实现资产保全

• 第二讲：大额保单规划配置与应用

• 一、跨境资产配置与离岸保险

• 1. 跨境资产配置的重要性

  • 1）分散风险
  • 2）提高收益潜力
  • 3）应对汇率波动

• 2. 跨境资产配置的三大实施策略

  • 1）开设离岸账户
  • 2）投资离岸基金
  • 3）购买离岸保险
• • 3. 大额保单配置

• 4. 离岸保险的种类

  • 1）百慕大保险：高杠杆，高投保年龄
  • 2）香港保险：高分红，多币种储蓄分红计划，转换保单货币，分散货币风险

• 5. 离岸保险的优势

  • 1）资产保护
  • 2）税务优化
  • 3）全球资产配置
  • 4）财富传承

• 二、法律视角下的大额保单规划

• 1. 婚姻法中的大额保单应用

  • 1）婚前财产的有效保护

  a保单设计

  b资产隔离

  • 2）婚后财产的合理分配

  a保单规划

  b资产分配

  案例分析：企业主张总通过大额保单解决女儿婚姻风险问题

• 2. 继承法中的大额保单应用

  • 1）选择合适的保单类型
  • 2）明确指定受益人
  • 3）与信托结合
  • 4）定期评估和调整

  案例分析：著名画家许麟庐遗产继承中的纠纷

• • 3. 税法视角下的财富保全与增值

• 三、大额保单在特定场景下的应用策略

• • 1. 利用大额保单进行债务风险的规避

• 2. 通过大额保单实现教育和养老的财务规划

  案例分析：当地首富李总家族企业债务风险管理案例

• 四、大额保单架构设计

• 1. 设计保单架构时应考虑的七个关键因素

  • 1）家庭结构和关系
  • 2）风险管理需求
  • 3）法律和税务要求
  • 4）资金来源和支付能力
  • 5）保单的控制权
  • 6）受益人指定
  • 7）保单的灵活性和可调整性

• 2. 大额保单架构的设计思路

  • 1）投保人的选择
  • 2）被保险人的设计
  • 3）受益人的安排
  • 4）保单类型的选择
  • 5）保单的法律属性
  • 6）综合运用多种工具

• 3. 受益人指定与实务操作要点

  • 1）明确指定受益人姓名、身份信息
  • 2）考虑受益人的人身风险等
  • 3）及时变更受益人

• 3. 家族信托与保险金的配合运用

  • 1）保单受益人变更
  • 2）信托合同管理
  • 3）保险金信托模式
  • 4）统筹规划

• 4. 保险与基金的结合

  • 1）综合评估
  • 2）选择合适的产品
  • 3）定期调整
  • 4）利用专业服务
  • 5）风险管理

  头脑风暴：黄总离异再婚，如何结合保险与金融工具满足个性需求

• 第三讲：大额保单成交技巧与实战

• 一、大额保单销售精进与客户关系管理

• 1. 客户沟通与需求分析的核心技巧

  • 1）专业知识、诚信和透明沟通——建立信任
  • 2）倾听客户的故事和需求——建立情感共鸣
  • 3）开放式问题、情境模拟引导——挖掘更深层次需求
  • 4）有针对性的提问——揭示真实需求和担忧

• 2. 大额保单销售流程与高效策略

  • 1）用CRM和 数据分析 找潜在客户
  • 2）按职业、资产和家庭结构筛选客户
  • 3）定制保单方案邀约
  • 4）多渠道邀约
  • 5）定拜访计划
  • 6）设计差异化话术

• 3. 常见异议的识别与应对策略

  • 1）识别客户对价格、条款等方面的异议
  • 2）理解异议背后的真正原因和担忧
  • 3）提供解决方案和替代方案
  • 4）教育和提供信息

  情景演练：如何应对挑剔又谨慎的李阿姨

• 4. 成交促成的策略与技巧

  • 1）识别客户的购买信号
  • 2）及时响应这些信号
  • 3）限时礼品方案、独家折扣
  • 4）灵活调整销售策略

• 5. 应对客户拒绝与疑虑的技巧

  • 1）保持耐心和专业，尊重客户的决定
  • 2）提供额外的信息和支持
  • 4）将拒绝视为深入了解客户需求的机会
  • 5）持续沟通和建立关系

• 6. 提升客户忠诚度与满意度的路径

  • 1）定期的回访和关怀
  • 2）提供超出预期的服务和支持
  • 3）及时响应客户反馈和投诉
  • 4）持续改进产品和服务

• 7. 拓展销售渠道与资源的策略

  • 1）线上平台及社交媒体拓新渠道
  • 2）跨行业合作寻机会
  • 3）优化现有资源
  • 4）数据分析提效率

• 8. 实战技巧分享：突破销售瓶颈

  ——分享在实际销售中遇到的挑战和解决方案

  挑战1：客户对产品理解不足

  解决方案：一对一的产品讲解，提高客户对产品的认识和理解

  挑战2：价格敏感性

  解决方案：强调产品的价值和长期利益，提供灵活的支付选项或分期付款计划

  挑战3：市场竞争加剧

  解决方案：差异化营销，突出产品的独特卖点，增强客户忠诚度

  挑战4：客户需求多样化

  解决方案：提供定制化的解决方案，满足不同客户的个性化需求

  模拟销售场景：与45岁的成功企业家张先生会面，让学员实践客户需求引导和方案设计

• 二、大额保单综合营销策略

• • 1. 实施客户分层
• • 2. 制定个性化营销方案

• 3. 从KYC到UYC：深度挖掘客户需求

  分组讨论：分析三个案例客户的个性化需求，并制定解决方案

• 三、销售工具的使用与技巧

• 1. 保险计划书的制作与优化

  • 1）制作保险计划书的四大重点

  a收集客户信息

  b结合客户需求

  c清晰展示

  d强调优势

  • 2）优化保险计划书的三个维度

  a根据客户反馈进行调整

  b定期更新

  c个性化定制

• 2. 客户数据分析与挖掘的实施步骤

  • 1）通过CRM系统、市场调研等收集客户数据
  • 2）对收集到的数据进行整理和分类
  • 3）分析客户数据，识别购买行为、偏好和需求趋势
  • 4）利用数据挖掘技术对客户进行细分
  • 5）预测客户的购买意向，准备销售策略
  • 6）实施个性化的营销活动

• 3. 线上销售平台与工具的高效应用

  • 1）社交媒体营销
  • 2）线上咨询和客服
  • 3）电子保单和在线支付
  • 4）数据分析工具