课程概览
随着我国金融市场的快速发展和对资产保护意识不断提高，银行保险销售业务逐渐成为众多金融机构的重要业务之一。
但是，在实践中，我国银行保险在销售中也面临着一些困难。
如大部分理财经理在保险销售中成交率不高、客户体验感不强、保险复购率偏低等问题。
此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，提升签单率及件均保费，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。
学习目标
熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
掌握保险产品的功能及产品价值
掌握痛点挖掘的方式
掌握期缴大额保单落地的方法
期缴保险-场景化营销与工具实战
【课程特色】
干货，没有废话；
科学，逻辑清晰；
实战，学之能用；
投入，案例精彩
课程大纲
第一讲银行保险政策与保险功能
一、银行保险政策解读
- 1、保险环境大方向
- 2、调整后的监管影响
- 3、产品转型赋能期缴保险
二、不同保险类型的功能解析及适合群体
- 1、爱你就要爱自己--健康险
- 2、60后的诗与远方--养老险
- 3、爱的传承--终身寿险
三、大额保单的财富管理功能和架构设计
- 1、大额保单的财富管理功能
- 2、大额保单债务隔离的架构设计
- 3、大额保单婚姻财产保全的架构设计
第二讲怎样把银行保险卖出去
一、客户购买保险的理由是什么
1、资产配置的重要组成部分
金钱投资四象限
2、弥补生命周期与财富周期的错位
草帽图
3、实现不同时期责任的工具
家庭支柱
子女教育
养老质量
财富传承
二、客户经营策略
三、怎样打好电话
- 1、电话邀约流程
2、电话邀约--心态管理
克服习得性无助
10000/100=100
练功心态-从60秒到5分钟
说打就打 (不要挑)
我手上的名单真的非常珍贵
3、职业化电话邀约训练
音高
音量
音速
音色
4、案例：场景化电话邀约话术
陌生客户认领，建立关系
陌生客户大额资金流出
演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员
四、微信营销的秘诀
- 1、微信营销的目的
- 2、微信营销的现状
- 3、微信营销的流程
五、面谈需求挖掘与创造需求
- 1、面谈之前的充分准备
2、初步接触建立信任
初步面谈建立信任
建立信任之营造共同话题
共同话题一赞美
共同话题-建立共同点
佛洛依德冰山原理
3、客户需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙设计问题 看懂背后意义
有效推介之客户的购买决策过程
FABE销售法则
4、案例：面谈话术范例
教育金需求
养老需求
富人、企业家
股民
演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员
六、方案呈现与异议处理
- 1、客户不认可保险该怎么做
2、案例：以下问题怎么处理
家人不同意买保险
客户说考虑考虑等等看
客户想在保险公司而不是银行买保险
客户拿钱去买房不买保险
客户中途要用钱，要退出来怎么办
其他问题现场答疑
第三讲 理财沙龙怎样做
一、理财沙龙的经营
1、期缴转型带来的沙龙营销升级
讨论：问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显？
2、沙龙策划新思维
沙龙组织形式分类
沙龙创意策划高手
- 3. 提高到场率的完美邀约
二、课程总结
整理行程、从心出发