知人知心，合作共赢

课程概览

学习目标

• 1树立销售团队在生物医药领域大客户心目中的专业顾问形象

• 2训战结合掌握大客户管理策略、沟通、商务礼仪及商务谈判的模型和技巧

• 3解决高端客户的难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。

• 【课程特色】

• 1干货，句句实用

• 2模型，全球500强销售一线通用大客户管理模型

• 3实战，学之能用，案例精彩

• 4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地

课程大纲

• Day1:

• 一、为什么面对大客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？

• 1、面对大客户常遇到的尴尬

  宴会时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深

  沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难

  谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价

• 2、尴尬场景背后原因的洞察

  对沟通业务事项的客户实际需求了解不足

  对大客户的需求了解不足

  对和客户之间的关系定位不清

• 3、解决之道及课程内容简介

  基于信任的大客户管理策略

  知人知心的大客户需求沟通

  大客户商务礼仪--宴会礼仪

  大客户沟通实战场景演练+客户管理工具

• 二、如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？

• 1、如何和客户建立信任

  建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果

  建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听

  分组演练

• 2、满足药厂业务发展的三大需求

  药厂业务的生存发展需求

  药厂与供应商的合作需求

  药厂应对市场竞争的需求

• • 3、大客户关键人需求分析
• • 4、分组演练：需求分析

• 三、三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘大客户需求？

• • 1、洞察识别客户需求的重要性
• • 2、探寻的4个环节

• 3、探寻的提问技巧

  常规提问：开放式和封闭式提问

  有效提问金字塔：

  分组练习：有效提问

• 4、聆听的技巧

  收集信息

  正确理解信息

  做出适当的反应

• 四、明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键

• 1、特征利益转化——认识FAB

  特征：产品的品质及特性

  优势：产品的特征所带来的优势

  利益：产品对顾客的好处

• 2、分场景设计FAB

  分组演练：特征利益转化

• 五、平常在宴会时，如何处理不知该说啥，场面尴尬的局面？

• • 1、宴会的准备
• • 2、宴会中的介绍
• • 3、中餐的礼仪
• • 4、西餐的礼仪

• 5、宴会中的问题处理

  Day2:

• 六、在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？

• 1、谈判前的准备

  准备你的立场

  你与对手的谈判目标

  信息的收集

  研究你的对手

  创造良好的环境

  其它准备工作

• • 2、谈判中的流程和原则
• • 3、谈判中的议价技巧
• • 4、分组演练：药厂产品合作项目演练

• 七、学以致用，大客户管理方法技巧结合实战场景的演练过关

  场景1：商务宴请中的沟通

  场景2：客户沟通时的拜访破冰

  场景3：拜访时的需求探寻

  场景4：谈判中的议价演练

• 八、学而实习之，不亦说乎，让我们一起运用工具学以致用吧

• • 1、大客户拜访前准备表
• • 2、客户谈判准备表
• • 3、常用商务礼仪Tips