工业品营销，赢在创新思维与高效执行

［课程背景］

技术创新，带动思维创新，然后引起管理创新，这一切的创新，最终汇聚到营销观念与手段的更新。

营销，人与人打交道，最能感受到这一次次创新之潮的涌动。

可是，捕捉到信信息，并不代表能收获好结果。

这是因为，创新思维没有立体销售的组合出击，和团队职业再造的持续支持，一切内部的能力，都无法落实到客户层面上；

同时，大客户营销单靠资源和政策推动，没有形成策略--执行--管理的闭环，计划雷声大，结果雨点小。

［课程收益］

工业品营销，好比一场足球赛：想要进球（销售业绩），就必须要有好前锋（销售人员）、好中场（资源战略）、好后防（组织管理），三条线融合起来，才会攻守自如。

• 1. 提高中场调度能力。

从制造业的内向思维中跳脱出来，站在客户以及影响客户的大背景，重新审视自己的营销战略与组织流程；

• 2. 培育前锋进球能力。

学会立体销售的组合出击，立足职业化再造的持续发力，各人用其长，团队合作畅；

• 3. 调动后防助攻活力。

研发、服务、管理，这些后卫部门和队员，利用产品、方案和服务的优势，主动发起后场进攻，提供给前锋更多的进球机会。

［授课对象］

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销 管理人员 、市场部、部门负责人、中高层管理者、企业负责人、经销商老板、经销商销售团队等。

［课程提纲］

工业品营销，客户属性大于行业属性，更大于产品与技术属性。

创新思维，必须来自客户，以及客户的客户。

做到这两层，还不够；

因为，客户的决策最终会受制于社会环境。

因此，基于跨行业、泛社会的大营销，才是工业品营销创新思维的出处，以及归宿。

• 1. 工业品销售的三大模式破局
• 2. 推销—营销—赢销的三部曲
• 3. 互联网＋，外部点缀or内部更新
• 4. 大赢销创新思维的四个跨越
• 5. 互动讨论：您所在行业的营销新动态

承包制销售模式，在工业品企业不少见。

怎么讲？公司做计划，分解给个人；

结果常考核，过程少支持。

再好的战略设计与体系规划，到了销售这一层面，又变成了个人单打独斗。

企业实力，茶壶煮饺子，客户感受不到呀。

• 1. 业务成果，在于管理成效
• 2. 释放非营销部门的战斗力
• 3. 成为益伙人：管准与理顺
• 4. 分组演练：业务管理迈向业务领导的大突破

技巧、技能、技术，这是销售能力的三个阶段；

专业、职业、事业，这是销售态度的三个发展。

能力，与态度，哪个在前？强调能力的企业，业务导向明显，摘到果子就行；

强调态度的企业，管理导向明显，好树不断结出好果子。

• 1. 扮演三个专家
• 2. 五度销售新法
• 3. 角色模拟：专业化客户的职业化销售

全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；

全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。

• 1.战略反思：大客户营销运动的顾此失彼
• 2. 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞
• 3. 执行速度，“流程＋项目”训练有素
• 4. 管控质量，“绩效＋人们”众志成城
• 5. 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销

4P要素组合保持（K）开始（S）停止（S）

策略人们＋项目

执行项目＋流程

管控绩效＋人们