狼性营销——成交为王

狼性营销——成交为王课程收益

通过2天系统的整合学习，最后得出一套销售问题的解决方案回去，销售问题主要是解决2大问题：虎口如何夺单，业务中的可持续问题。

具体为结构、流程、工具、方法。

角色的迷茫

我们的角色——阳光就在你的头顶

2，狼性信念塑造

团队 合作 坚持 勇敢 信心 责任 爱

现场爱的行动：请现场用手机给你最爱的人或最想感恩的人，或曾经有过冲突的人，可以是家人，同事，上司等，找3人并发一条关爱的信息

二，销售员的自我管理修炼

1，善待你的时间

• （1）现状与思考

• （2）时间管理的80\20原则，四象法则

• （3）PDCA运用

• （4）时间管理的424与532原则

2，销售员的学习力修炼

• （1）如何思考

• （2）互相学习

• （3）个人学习

三，销售礼仪，彰显信任

1，穿着——职业，专业

2，声音的塑造

现场训练

3，肢体语言

4，眼神修炼

5，业务礼仪：现场训练演示

一，营销环境与挑战

• （1）21世纪是变革，创新的时代

• （2）经济全球化时代

• （3）中国的产业调整影响

• （1）充分竞争的市场格局

• （2）竞争焦点转移（速度竞争，时间换空间

• （3）市场有所为有所不为

• （1）营销监控与队伍管理的问题

• （2）大量的企业营销仍只是停留在销售阶段

• （3）面对客户问题，响应慢

• （4）营销人员技能单一

1，中国的营销思维发展之路

• （1）从我出发：产品导向 推销导向 销售及服务导向

• （2）从你出发：顾客导向

2，什么是顾客价值

• （1）其实顾客的价值就是一种需要的满足

• （2）顾客让渡价值

3，创造价值之路

• （1）从销售服务到客户服务

• （2）解决客户的问题

• （3）不断创造价值

三，对行业本质的理解

互动思考：我们的行业本质是什么呢？在产业链中占什么位置，起什么作用？

1，行业本质

2，跳出单纯的销售行为看行业

四，销售员必备营销分析工具

1，SWOT

2，市场矩阵图应用

案例：硅油新市场的开发

3，行业5力模型分析

引导：工业品营销中的问题

现场演练小组销售派对

案例：我的几次被销售经历

一，成交从需求开始

1，什么是需求

• （1）需求就是机会，机会就是问题

• （2）两种需求

2，需求的原动力

追求快乐，逃避痛苦

3，如何开发需求

• （1）把隐含需求转变为明确需求

• （2）激发需求

• （3）从需求到价值

二，如何探寻需求

1，观察法

2，对比法

3，数据法

4，访谈法

5，SPIN法

三，SPIN应用——引导客户

1，顾问式销售中的问题引导

• （1）引导：提问的目的是什么？向谁提问？问什么？什么时候问？

• （2）小组演练与总结分享

• （3）对的时间问对的问题

• （4）如何让客户配合你——信任度构建

2，探寻问题设计攻略

• （1）6W3H人体问题树

• （2）问题类型：封闭式问题与开放式问题

• （3）标准模式

3，SPIN引导需求

• （1）运用销售漏斗

• （2）与你对手的PK

• （3）优势引导，放大价值

4，SPIN销售前的策划

四，展示自我——FABE

1，什么是FABE

2，如何运用FABE

3，什么时候运用这个流程

【练习题】

4，解决方案展示

一，找对人 说对话 办成事

1，客户内部的采购流程

• （1）客户内部的组织结构分析

• （2）客户的采购流程与我们的销售流程

• （3）了解关键决策者很重要

2，客户性格与成交

• （1）工作交往中,两种导向

• （2）四种风格分析

3，如何与不同层次人员沟通

与决策者\与采购者\与使用者\与技术把关者

小组演练：与4种主要角色沟通

二，让投诉成为你的机会

提问：各位，投诉一定是坏的吗？

情景导入：客户服务和异议处理的演练

1，正确认识客户投诉

• （1）来自公司

• （2）来自客户

2，解决投诉3原则1工具

引：情景演练

• （1）原则一：态度至上，先处理心情，再处理事情

• （2）原则二：及时处理

• （3）原则三：改善措施

• （4）解决投诉工具：鱼刺骨分析

3，投诉处理流程

4，客户投诉的规避

三，不要让价格变成你成交的绊脚石

引导：价格异议误区

1，客户讨教还价的真正动机

引导小组或学员互动：你认为为什么存在价格异议呢？

• （1）正常的消费心理

• （2）销售员过早的报价造成

• （3）报价与同行相比，没有优势

• （4）产品与顾客的需求不匹配

• （5）没有考虑性价比

• （6）个人隐含的需求

• （7）客户对行情不懂，就知道价格低才好

2，如何防范异议

• （1）产品各种规格与档次，关键看你要哪个价位

• （2）价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题

• （3）不要过早给出对策，否则容易陷入价格问题

• （4）要对同行的产品售价有了解，知己知彼，百战不殆

3，价格异议的处理招术（针对原因进行分解）

• （1）提问+认同+引导

• （2）塑造价值

• （3）避免争论（同理心）

• （4）暗示价格底线法

• （5）暗示其他选择法

• （6）低价恐吓法

• （7）逐步让价法

• （8）分解价格

4，谈判策略结构应用

四，没有回款，不叫成交

有人说催收货款是一种技巧，你怎么看呢？在催收货款上，都遇过什么问题呢？

1，常见的客户不及时付款的理由

• （1）是疏忽

• （2）对产品不满

• （3）是资金紧张

• （4）故意

• （5）你不是他唯一的菜

• （6）销售工作力度不够

2，回款目标：成为客户第一付款商

3，10大实战催款技能

• （1）合同与信用调查

• （2）紧追不舍

• （3）勤与拜访客户

• （4）发展内线

• （5）业务问题及时处理

• （6）不卑不亢，有礼有节

• （7）增加视觉冲击

• （8）以利诱之

• （9）指桑骂槐

• （10）合适时间

五，成交需要管好客户

互动：为什么要对客户进行管理？客户管理目的是什么？

1，客户管理能解决什么问题呢

2，如何做好客户管理

• （1）客户资料的利用

• （2）动态了解客户，知己知彼

• （3）分类ABC法则

• （4）客户满意与客情关系

一，如何虎口夺单

1，情境案例研讨

2，情境演练

二，销售情境：如何找回失去的爱

1，现象诊断

2，原因分析

3，解决方案

三，销售情景话术

1，与客户电话拜访,

2，初次拜访客户

3，业务促进中的问题沟通

4，销售话术的沟通规律总结

四，世界咖啡与开放空间专题

课程总结