课程概览
销售技巧高超，就能成为一个高绩效销售经理吗？
不同修为的销售经理，回答也不一样。
注重眼前业务的，对销售技巧更为关注；
着眼客户长期业务价值的，则对管理技能更加留心。
一个均衡成长的销售经理，必然在销售技巧与管理技能这两个方面下功夫。
而常犯的错误之一，就是低头拉车（销售技巧）过多，抬头看路（管理技能）太少。
这样的 销售人员 ，在初期成长较快，可因着根基太浅，越往后越乏力。
给他一支团队吧，带不好；
老让他单干吧，又会尽吃老本。
那些成长后劲足的销售经理，一开始就在技巧精进中，不断学习和应用管理技能。
他们相信越复杂的业务，就越需要管理。
销售经理，如同一个作战指挥官，猛打猛冲不算真本事，带领一支队伍打大仗、打胜仗，方为英雄本色。
销售计划、业务开展、应对竞争、销售管理。
它们有机关联，构成了高绩效销售经理的四重修炼。
若用人的身体来对应的话，销售计划为脚、业务开展为手、应对竞争为脑、销售管理为心。
什么样的身体最有活力？全身合适联络，百节各按其职。
刚入行的销售人员，别光顾着磨炼技巧，心中要始终绷着管理技能这根弦；
资深销售经理，不要过于迷恋自己的业务技巧，要下决心过管理技能这道关。
销售技巧和管理技能的文武双全，成就高绩效的销售经理。
学习目标
- 1、培育业务做开的管理技能。
销售计划的脚跑起来，业务开展的手干起来，应对竞争的脑动起来，销售管理的心活起来，业务做得开、做得活。
- 2、业务过程融入经营流程中。
有效整合公司资源，拿到优质客户，满足客户需求，并形成长期稳定的合作关系，达成高绩效销售；
- 3、培养文武双全的销售经理。
在自己的销售战士中，选拔与培养销售管理的好树苗，带动公司各业务板块成长为一片片的大森林。
课程大纲
第一讲：销售计划的两条路
［核心收益］销售计划经得住考验，才能赢得好客户。
策略引领型销售计划，
帮助销售人员将“需求、方案与交付”完整地联系在一起，以企业整体力量，去满足客户的全面要求。
好计划，销售业务的好管家。
一、角色：销售经理的“五管合一”
（管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务）
二、旧法：任务分解型销售计划
三、新法：策略引领型销售计划
四、变法：项目驱动的计划金字塔
五、立即计划—以策略“支点”撬动业务“燃点”
- 1.客户结构的新陈代谢进度大图
- 2.营销组合的目标与手段契合度
- 3.时间管理的人、事、关系矩阵
第二讲：业务展开的五个局
［核心收益］多个业务、不同阶段的同时展开，销售人员常常顾此失彼。
开局、破局、成局，提高套路纯熟度，尽量少丢分；
棋局和对局，增进业务开展的流程把控度，想法多抓分。
业务展开时，能力随之花开。
一、开局，好牧人必走正门
二、破局，好牧人善用机弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋与围棋的展开妙法
五、对局，三类客户的业务展开节奏方法
六、即刻展开—基础题不丢分、拔高题多抓分
- 1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
- 2.业务部署，植树于“他人时间优先安排”
- 3.过程考核，扎根于“看不见决定看得见”
第三讲：应对竞争的四战法
［核心收益］个人熟悉竞争战法，团队形成高效阵法，只要不处在明显的劣势下，竞争胜机就会大增。
同时，销售人员还能学到战法背后的变化机理，做到训练与实战一体，成为竞争食物链顶端的“牛人”。
一、强根基：竞争策略的三重考量
二、进攻战：算胜机与抗击打能力
三、侧翼战：避实就虚中转换攻防
四、运动战：有速度更要有变化度
五、防御战：积小胜为战役转折点
六、情景研讨：价格压力、对手强势与频繁跳槽
七、即刻应对—团队作战靠阵法统合有生力量
- 1.营销努力，做好风险评测与效益评估
- 2.对手反击，吃透决策风格与领军人物
- 3.联合作战，训练无球跑动与有球配合
第四讲：销售管理的五步走
［核心收益］干了几年销售，为何长进越来越慢？根本原因在于业务与管理的捉襟见肘。
分成三个阶段、五步走的销售管理，帮助资浅销售人员以全局眼光看待局部作业，帮助资深销售人员把握个人、团队与客户的全面平衡。
当业务经验汇入营销思维河流时，一棵棵销售大树茁壮成长起来了。
一、两个纬度，管理素养勤培育
二、业务高手，瞄得准与打得狠
三、销售转型，管得稳左右逢源
四、管理能手，看得清与算得远
五、即刻行动—业务经验汇入营销思维河流中
- 1.自我管理，成果倒推与心智锻炼法
- 2.团队管理，借用心理学和HR手法
- 3.价值管理，经营好客户关系账户