电话销售有效成交的技巧

课程概览

课程大纲

• 第一讲、课程引入

• • 1.认识销售
• • 2.认识电话销售
• • 3.电话销售的特点

• 第二讲、磨刀不误砍柴功-电话销售的准备工作

• 1.态度是成功的敲门砖

  • 1）尊重对方，增强自信
  • 2）百折不挠，建立应对拒绝的勇气
  • 3）没有数量，难提销量

• 2.让客户感受到你的热情

  • 1）打电话也要强调仪容仪表
  • 2）修饰你的声音

  检查你的声音

  声音训练（142呼吸法、急促喘息法）

  • 3）语速、语调要与对方恰当的配合
• • 3.确立明确的目标

• 4.熟悉你的产品

  • 1）掌握产品的利益和特征
  • 2）了解你的客户的需求

• 5.整理客户清单

  • 1）公司提供的清单
  • 2）网络搜集
  • 3）客户推荐客户

• 6.电话信息记录

  • 1）好记性不如烂笔头
  • 2）记录沟通的细节

• 7.电话交谈注意事项

  • 1) 少用或尽最太可能不用专业术语
  • 2) 不作夸大不实的介绍
  • 3) 避免涉及隐私问题
  • 4) 杜绝主观性问题
  • 5）切记禁用攻击性的语言

• 第三讲、 电话销售技巧

• 1.10个拨打、接听电话的好习惯

  • 1)让电话响两声再接拿起电话说“您好”
  • 2)微笑着说话
  • 3)请给对方更多的选择
  • 4)尽量缩短“请稍候”的时间
  • 5)若商谈事情很多，请事先告知对方
  • 6)让客户知道你在干什么
  • 7)信守
  • 8)对通话方做出的承诺
  • 9)如果不小心心切断了电话，应立即主动回拨电话
  • 10)等到对方先挂断电话再挂断

• 2.有效接听电话的六要点

  • 1)电话旁边准备好备忘录和笔
  • 2)接电话的姿势要正确
  • 3)记下交谈中所有的必要的信息
  • 4)将常用电话号码制成表格贴于电话旁边
  • 5)传达日期、时间一定要再次进行确认
  • 6)若对方不在，请留下易于理解的信息

• 第四讲、电话产品推介

• 1.电话推介的开场白

  • 1)开场白的三个步骤
  • 2)开场白的两个不要
  • 3)开场白的内容

• 2.产品推介

  • 1)推介的内容
  • 2)设计好的问题
  • 3)介绍产品各种实际益处的表达方式

• 3.成功约见

  • 1)约定时间的二级策略
  • 2)表示出把约会列入时间表
  • 3)重复约定的日期表现出高兴的情绪不拖泥带水

• 第五讲 客户异议处理

• • 1. 客户异议的含义
• • 2. 嫌货才是买货人

• 3. 处理客户异议的六种方法

  • 1)借力打力
  • 2)化整为零
  • 3)平衡法
  • 4)给客户建议
  • 5)巧问为什么
  • 6)听而不闻

• 第六讲 有效成交的技巧

• 1.识别客户的购买信号

  • 1)询问产品的细节
  • 2)询价格
  • 3)询问售后服务
  • 4)询问付款的细节

• 2.把握成交的适当时机

  • 1) 倾听客户心声
  • 2）机不可失，失不再来
  • 3）没有最佳的成交机会，只有最适当的机会
  • 4）成交失败的原因

• 3.运用有效的成交技巧

  • 1）yes yes法
  • 2）利益总结法
  • 3）压力促销法
  • 4）价格分解法

• 第七讲 小结