课程概览
战术
战略
形状
客户
地区
聆听
学习目标
CDSM大客户销售课程收益
课程结束后，学员将学会：
- • 以客户关键业务驱动为中心的销售方法
- • 建立有效的销售流程
- • 可验证的里程碑节点
- • 与客户的购买过程步调一致
- • 展现对客户的独特价值
- • 展开咨询型、分析型的对话
- • 客户需要与需求的探寻与甄别
- • 用销售流程控制交易
- • 制定自己的客户计划
课程大纲
CDSM大客户销售课纲
第一节：销售的基本原则水平技能
战术
战略
具备竞争能力
第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心
第三节：客户驱动的七步销售流程
1：了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
WIIFM
拜访前的准备
2：验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3：评估商机
四种关键销售行为三
4a：制定解决方案
4b：建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5：协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6：实施和部署
7：延伸和扩展
第四节：销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate
第五节：管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节：销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群体
第五节：最关键的销售技巧
电话技巧
客户服务
聆听
时间管理
个人指标