课程概览
在零售行业，KA 经理与连锁总经理及采购总监围绕年度合作协议展开谈判时，毛利率与资源投入这两大核心议题，常使双方陷入艰难的讨价还价，形成僵持不下的局面。
对零售 KA 经理所属企业而言，内部资源并非取之不尽、用之不竭，面对零售连锁企业不断攀升的利润诉求，实在难以毫无保留地予以满足。
在此情形下，若想打破这一困局，延续双方互利共赢的合作关系，就不能再局限于传统的谈判思路，而必须另辟蹊径，从全新视角切入，精准洞察并直击客户深层次的痛点，如此才有望在复杂的商业博弈中达成共识，携手开拓更大的市场空间 。
学习目标
1通过深入洞察，识别机会和挑战，并预测未来的趋势和变化
2 对客户的深入理解和洞察，以便更好地满足客户的需求、期望和偏好
3 掌握患者洞察、客户洞察、业务洞察的方法及模型，深入洞察双赢合作
【课程特色】
1 理论配合工具，解决KA业务洽谈实际问题
2 实战案例分享，便于工具的掌握和运用
3 三维度洞察客户，全面深入直击客户深层需求
课程大纲
一、客户不理你，因为你对他还了解的不够不深不透
1、建立客户画像
客户战略层面
客户产品和品类
客户业务运营层面
- 2、5W入手的客户洞察
- 3、练习：使用5W法洞察客户
二、和客户达成双赢，需要洞察和客户共同关注的对象-患者
1、患者定量研究5步法
患者基本特征
患者购药需求
患者购买计划
患者店内转换
店内转换关键
- 2、洞察工具：患者画像速写器
- 3、洞察工具：患者画像调研
三、知己知彼方能常胜，洞察客户也需了解自己
- 1、了解公司看板的逻辑
- 2、了解战略洞察漏斗
3、战略洞察之战术罗盘
分组练习：战略漏斗