学习目标
顾问式销售技巧训练课程收益
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤
了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
课程大纲
顾问式销售技巧训练课纲
第一部分:了解我们的客户
- 1、什么是大客户
- 2、大客户的4大关键特征
- 3、大客户的生命周期
- 4、大客户销售的特殊性
- 5、大客户销售链
第二部分:大客户顾问式销售技术
- 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
- 2、对大客户明确清晰的价值定位
- 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
- 4、规模对大客户需求的深刻影响
- 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
- 6、如何对大客户进行市场细分
- 7、大客户的三维需求
- 8、客户需求的深层次挖掘
- 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
- 10、大客户经理的工作内容
- 11、大客户经理的角色转换与发展目标
- 12、大客户经理如何发掘客户的利益点
第三部分:大客户顾问式销售核心战术
- 1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
- 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
- 4、SPIN模式之混合销售团队
- 5、外部渠道的职能及选择原则
- 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
- 7、大客户的差异化营销
- 8、增值业务推广的“滚雪球模式”
- 9、大客户顾问式销售的八种武器
第四部分: 有效管理客户
与客户关系的四个层次
- 1.亲密关系；
- 2.面对面关系；
- 3.品牌关系；
4.疏远关系；
怎样对客户关系进行分类
客户关系的管理维护
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分：如何开发渠道
一、渠道商调查
- 1、调查方式：
- 2、调查内容
二、锁定目标渠道商
- 1、选择渠道商的标准
- 2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
- 1、六大方面考察渠道商
- 2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
- 1、拜访前的准备
- 2、确定拜访目标对象
- 3、如何找到渠道里面的Key man?
- 4、渠道约访技巧
- 5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通？
- 1、用案例说服
- 2、帮客户算账
- 3、ABCD介绍法
- 4、示范
- 5、使用证明材料
- 6、倾听
7、提问
链接：
- 1、沟通当中，如何巧妙给政策？
- 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护
一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
- 4、渠道商激励的五要点