课程概览
着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点：
客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？
客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？
客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？
客户对导购的不信任，怎么办？
未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。
本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。
更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。
学习目标
了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求
通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位
结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位
清晰化妆的重要性，以及如何化妆
掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道
课程大纲
初级：（1.5天）
一、现在客户消费心理是什么？
服饰消费心理的演变和现状分析
如何从传统营销模式转变为新的营销模式
新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问
二、顾客的需求如何挖掘呢？
了解顾客进店后的现状及碰到的问题
需求挖掘的新方式（EAE）
结合需求做品牌介绍
三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系
1、顾客风格
美丽的三大要素
决定个人风格的要素
感觉和视觉的区分
案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配
2、顾客具体要素分析
大小对比方法
色差对比方法
骨骼对比方法
3、顾客风格视窗分析
练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习
四、如何分析货品的风格
1、服装视觉三要素
形的变化
色的变化
质的变化
- 2、确定服装风格大小、动静，艳柔
- 3、找到正确解读服装风格的方法
4、各种风格的服装特征
小静风格的特征
小动风格的特征
大静风格的特征
大动风格的特征
五、人货如何科学对接？
1、建立人货对接关系
大小对接
动静对接
艳柔对接
- 2、人货搭配原则
- 3、实现服装的整体风格的统一
- 4、实现服装跨类别的实现
5、案例分析
以图片为例，分析客人的实际情况
6、练习
用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力
六、通过化妆改变风格
- 1、化妆的力量
2、如何通过改变妆容来搭配服装？
改变脸型大小的方法
改变五官大小的方法
改变色差的方法
改变骨骼感的方法
七、提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力
- 1、如何将科学连带技能带入销售环节
- 2、美学连带步骤及话术分析
- 3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求
4、销售情景实操演练
看——观察现场学员的着装风格
问——需求挖掘
搭——多套搭配
说——推荐理由
八、美学连带销售步骤和方法回顾
1、看
大小
动静
艳柔
2、问
场合
喜好
风格
3、搭
纵向成套搭配
横向场合搭配
促销连带搭配
4、说
功能
地位
美观
练习:成套搭配和销售演说