课程概览
【课程纲要】
学习目标
掌握高端客户沟通逻辑和技巧
高净值客户痛点分析与需求点挖掘
了解《民法典》下财产保护与传承法律规定
如何有效的利用人寿保险、家族信托做好财产保护与精准传承
课程大纲
第一部分 高端客户沟通的逻辑与技巧（2课时）
一、如何跳出高端客户营销的误区？
高端客户营销常见误区
正确的客户沟通方式
案例分析
二、客户的痛点在哪里？
高净值客户常见的五大痛点
高净值客户的三大需求
案例分析：客户痛点在哪里
三、如何解决客户痛点（满足客户需求）？
保值增值需求——资产配置的意义及资产检视
资产保全需求及应对方法
财富传承需求及应对方法
第二部分 高端客户面临的风险及潜在需求（2课时）
一、公私不分的风险
公私不分常见现象
债务风险
税务风险
职务犯罪
二、家庭婚姻风险
- 1.夫妻共同财产与个人财产的界定
- 2.夫妻共同债务与个人债务的认定
- 3.不同形式的财产混同引发的风险
- 4.子女婚姻风险及防范
三、资产代持风险
- 1.资产代持的主要动机及形式
- 2.被代持人面临的风险
- 3.代持人面临的风险
- 4.相关企业面临的风险
第三部分 法定继承与遗嘱继承的缺陷（2课时）
一、法定继承的
- 1.法定继承的顺序和原则
- 2.法定继承的弊端
- 3.法定继承的障碍（案例分析）
二、遗嘱继承
- 1.遗嘱的主要形式及其特点
- 2.遗嘱的法律效力
- 3.遗嘱继承的缺陷（案例分析）
- 4.生前赠与和遗赠
- 5.遗嘱、遗赠、生前赠与的优劣势对比
第四部分 人寿保险与财富管理（6课时）
一、人寿保险在财富管理中的优势
- 1.保险的基本原则
- 2.保险合同的三大主体及其要件
- 3.人寿保险的主要功能分析
二、人寿保险与债务隔离
- 1.大额保单及其债务隔离作用的体现
- 2.保单权益在不同阶段的归属及其债务隔离
- 3.不同当事人债务隔离保单架构设计案例分析
- 4.债务隔离的设计思路和原则
- 5.理清人寿保险债务隔离的认识误区，走出陷阱
三、人寿保险与婚姻财产保护
- 1.夫妻共有财产与保单权益的归属
- 2.离婚后保单如何处理？
- 3.子女婚前婚后财产的保护
- 4.经典案例分析
四、人寿保险与财富传承（案例分析）
- 1.人寿保险比法定继承、遗嘱继承的优势（案例）
- 2.投保人如何给养子女、非婚生子女投保
- 3.再婚人士如何利用保单把财富之传承给前婚子女
- 4.利用人寿保险实现隔代
- 5.在什么情况下受益人领取保险金需要公证？
- 6.投保人先于被保险人去世，保单如何处理？
- 7.投保人指定第二保险人有什么好处？
- 8.身故保险金是优先用来还债还是优先被受益人继承？
五、人寿保险与税务规划
- 1.人寿保险与遗产税
- 2.人寿保险与所得税
- 3.人寿保险的税前列支筹划
第五部分 家族信托与财富传承（6课时）
一、家族信托基本框架
- 1.家族信托的架构
- 2.家族信托的基本要素和流程
- 3.家族信托当事人及权利和义务
- 4.案例解析：如何利用家族信托实现多重愿望
二、家族信托财产特征及法律约束
- 1.信托财产的合法性
- 2.信托财产的独立性
- 3.信托财产的多样性
三、国内家族信托发展现状及前景
- 1.中国境内家族信托发展历程
2. 数据分析 ：①客户需求与10万亿的蛋糕；
- ②客户的期望与动机；
- 3.同业发展情况：头部机构的优势与同业竞争
四、家族信托的核心功能与实际应用
- 1.高净值客户的三大担忧与三大需求
2.家族信托的资产管理与保值增值
- （1）个性化、多元化、定制化
- （2）财产收益与资产配置原则
3.家族信托的资产隔离与财产保护
- （1）债务隔离与信托财产的独立性（结合案例分析）
- （2）婚姻风险防范与财产保护（结合案例分析）
4.家族信托与财富精准传承
- （1）家族财富的有序传承具体体现
- （2）案例分析：如何有效防止家族财富外流并实现有序传承？
- （3）家族财富传承设计：不同模式的设计思路与架构
- （4）三大传承工具的优劣势对比
五、家族信托目标客户及营销思路
- 1.家族信托对客户的六大好处
- 2.资金型家族信托的目标客户
- 3.不同目标客户的营销策略
- 4.成功营销案例展示
六、国内新兴家族信托及运作模式
- 1.家族信托的不同维度的分类
2. 房地产 信托
- （1）房地产信托的运作流程（结合案例）
- （2）房地产信托两种运作模式及设计思路
- （3）国内不动产家族信托的困境
3.股权类信托
- （1）股权家族信托基本流程
- （2）股权家族信托的目的——基业常青
- （3）股权信托设立后股权和控制权结构
第六部分 离岸信托与CRS解读（2课时）
一、离岸家族信托及发展模式
- 1.离岸家族信托基本架构
- 2.设立离岸信托需考虑的因素
- 3.主要离岸地及其特点
二、离岸信托的法律性制约
- 1.CRS下离岸信托信息交换
- 2.设立离岸信托需明确的事项
3.设置离岸信托面临的法律挑战
- （1）CRS信息交换内容
- （2）离岸信托信息交换
- （3）经济实质法案——CRS的升级版
- （4）中国新《个税法》与反避税
- 4.境内信托与离岸信托优劣势比较：境内家族信托优势更大
第七部分 慈善信托（2课时）
一、家族信托与家族治理
- 1.家族治理的意义和模式
- 2.家族信托在家族治理的作用
- 3.家族信托与家族文化
二、慈善信托及其的应用
- 1.慈善信托发展背景
- 2.慈善信托的基本功能与架构
- 3.慈善信托设计需关注的事项
- 4.慈善信托案例展示
- 5.慈善信托相关法律解读
- 6.慈善信托与慈善基金会优劣势对比
第八部分 保险金信托及应用 （2课时）
一、保险金信托的架构与运作模式
- 1.保险金信托的基本框架；
2.保险金信托的当事人及其责任义务；
3国内外保险金信托的运作模式及其特征。
二、保险金信托的功能和优势
- 1.案例导入：保险金信托的功能
- 2.保险金信托的优势
- 3.人寿保险、家族信托、保险金信托的优劣势对比
三、保险金信托的实际应用与营销
- 1.保险金信托的目标客户及营销切入点；
- 2.保险金信托设计注意事项；
3.保险金信托面临的潜在风险及规避措施
4保险法、信托法相关条款解读；
5成功营销案例展示。