“步步为赢”攻心销售六层解码

课程概览

学习目标

• 掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法

• 掌握销售拜访客户开场的吸引力法则

• 掌握开发客户需求的3步4法

• 掌握“有声有色有图画，有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法

• 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议

• 掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交

  课程特色：

• 分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例，结合客户购买的6个心理周期

  层层解码，步步为赢打开客户购买心灵密码！

• 课程有流程、有工具、有情景案例，是销售人员立体全方位提升金牌销售素质

• 提升金牌销售技能的实战、实效、实用课程！

• 【备注：本课程文字已由“北京大学出版社”出版】

• 课后工具：

• 附件一、SPIN提问表

• 附件二、FABE产品价值总结表

课程大纲

• 导言案例：

  从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了！”

  三言两语拿下客户的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！

  解码：5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”

• 第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

• 一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

• • 1. 盲目期的语言及行为特征
• • 2. 注意期的语言及行为特征
• • 3. 欲望期的语言及行为特征
• • 4. 犹豫期的语言及行为特征
• • 5. 冷静期的语言及行为特征
• • 6. 临界期待语言及行为特征

• 二、攻心销售6层解码

• • 1. 销售准备
• • 2. 建立信赖
• • 3. 了解需求
• • 4. 产品推荐
• • 5. 异议化解
• • 6. 主动促单

• 三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

• • 1. 果断支配型顾客的语言及行为特征
• • 2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征
• • 3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

• 4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

  课堂训练：看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

• 四、拜访客户前的准备

• • 1. 拜访客户前的3W分析
• • 2. 透视客户采购象限
• • 3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
• • 4. 找到我方要求的柱子
• • 5. 找到他方柱子拆柱

• 第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

• 一、你靠什么让顾客信赖你

  情景案例：义乌市小商品城的销售开场分析

• 二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

• • 1. 说好话建立吸引
• • 2. 做好事建立吸引

• 3. 好借口建立吸引

  案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论

• 第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

• 一、解读需求

• • 1.“三层听”寻找顾客需求
• • 2.“听三层”寻找顾客需求

• 二、开发顾客需求，创造销售引爆点

• • 1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
• • 2.“三从四压五问”开发顾客需求

• 3. 快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点

  案例讨论：企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

• 第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

• 一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

• • 1. FABE法则

• 2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

  视频：看视频感悟FABE技巧运用

  课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

• 二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

• • 1. 怎么说能让客户眼前一亮
• • 2. 如何说能让客户砰然心动

• 3.“有声有色”介绍产品的三个时机

  情景案例：企业产品销售的有声有色销售场景训练

• 第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

• 一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

  感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

• • 1. 不能说不会道的销售人员
• • 2. 能说不会道的销售人员
• • 3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练

• 二、面对异议的正话反说与反话正说

• • 1. 面对客户异议妙打太极
• • 2. 建立异议库

• 3. 价格异议的四种应对方法

  课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法

  第六步：促单成交的收口术——这样促单成交快

• 一、成交的信号识别及四给成交法

• • 1. 成交率不高的3大原因
• • 2. 二看一听识别顾客表面购买信号
• • 3. 制造静态热销推力——给信心成交法
• • 4. 制造动态热销推力——给价值成交法
• • 5. 制造利益推力——给诱惑成交法
• • 6. 制造障碍推力——给障碍成

• 二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧

• • 1. 冷静完美人：逻辑总结成交法
• • 2. 和气犹豫人：鼓励推动成交法
• • 3. 冲动表达人：赞美拉动成交法

• 4. 强势果断人：示弱顺势成交法

  情景演练：金牌销售的促单技巧

  课程总结