课程概览
对于 销售人员 来讲，他们总共需要解决四个问题：
找到客户
让客户买东西
让客户买我的东西
让客户总买我的东西
大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。
因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。
假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。
所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。
一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念， 销售流程 、方法策略、销售技巧和销售工具。
Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。
学习目标
掌握大订单销售的客户成交公式；
掌握用价值成交客户的成家5大阶段；
理解潜在客户、线索和商机的区别
掌握获得有效线索的3个步骤；
掌握转化商机的3个主要步骤；
约访客户的5个原则和20个技巧；
学会激发客户兴趣的提问技巧；
掌握建立信任的5个技巧；
区分客户的需求、期望和动机；
学会倾听、提问和反馈3大技巧；
掌握价值创造器的使用；
【课程特色】
理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；
边学边练：互动，提问，案例，实战练习；
针对性强：针对业务定制训练。
课程大纲
一、大客户销售场景都有哪些挑战？
1.大客户销售的难题：
客户信息不好找
无法分析关键人和决策人
怎么进行初步接触，产生信任？
客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型
很难进展到下一步销售
提交方案后无疾而终
销售工具不完善
二、大多数公司销售方法有什么问题？
- 1.关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；
- 2.产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；
- 3.没有数据检测，无法衡量销售的有效性
- 4.即使有销售流程和销售工具 ， 但是绝大多数销售还是按照经验进展。
三、用价值成交的方法论
- 1.什么是用价值成交的方法论？
- 2.价值成交的公式；
- 3.认识用价值成交的销售5大阶段；
四、用价值成交阶段一：如何匹配有效线索
- 1.理解潜在客户、线索和商机的区别；
2.如何才能匹配到精准线索、高效出击？
- 1)收集信息阶段的3大核心工作：
i.如何进行行业细分？
ii.如何进行客户筛选？
iii.如何进行客户的特性分析？
- 2)如何确定触达客户的路径？
i.设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；
ii.典型的触达客户路径分析。
- 3)如何判断客户状态？
i.判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；
ii.判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。
- 3.匹配线索阶段常见的问题有哪些？
五、用价值成交阶段二：如何有效转化商机
1.如何约访客户？（约不约？是个难题）
- 1)跨过约访客户的5座大山；
- 2)坚持约访客户的5个原则；
- 3)实践约访客户的20个技巧。
2.如何激发客户兴趣？
- 1)激发客户兴趣的3个目的；
- 2)分析客户产生兴趣的4种心理状态。
3.如何与客户建立初步信任？
与客户建立信任的5种技巧
六、用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？
- 1.面谈阶段的4个基本原则；
- 2.认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；
- 3.期望、需求和动机的沟通模型；
4.正确引导客户期望的沟通技巧；
- 1)提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；
- 2)倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。
七、用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）
- 1.三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；
- 2.销售人员的转型4大要点；
- 3.给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；
4.用价值成交的4个参照系要素；
- 1)关注客户的战略目标；
- 2)分解客户的关键问题；
- 3)提出符合客户的高绩效方案；
- 4)得出提高客户绩效的具体衡量标准。
八、用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？
- 1、分析客户采购流程；
- 2、基于客户采购流程分析阶段特点；
- 3、基于特点设定每个阶段的解决方案。
九、总结复盘，分享