“攻心营销”——银行营销实战技巧

课程概览

学习目标

• 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维

• 营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等

• 客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧

• 赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀

• 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术

课程大纲

• 第一讲：营销之道

• 一、思维转变：银行为什么要营销？

• • 1. 树立银行营销的正知正见
• • 2. 揭秘金融营销的本质

• 二、银行营销者四重境界

• • 1. 无动于衷：营销意识的渗透
• • 2. 无病生药：营销角色的转变
• • 3. 无中生有：营销能力的升华

• 4. 无住生心：营销真谛的领悟

  案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？

  • 1）客户挽留三大策略七大技巧

• 三、银行营销四轻四重策略

• • 1. 轻销售重感恩
• • 2. 轻产品重感情
• • 3. 轻抓钱重抓心
• • 4. 轻短暂重长久

• 四、银行营销人员能力素质模型

• 第二讲：银行营销六步智胜

  第一步——锁：望闻问切识商机

• 1. 八望：视觉识别

  • 1）如何从八个关键点识别潜在客户

• 2. 四听：听觉识别

  • 1）如何从四种倾听识别潜在客户

• 3. 四问：主动探寻

  • 1）如何从四类询问识别潜在客户

• 4. 八切：信息识别

  • 1）如何从八大数据识别潜在客户

  第二步——信：转变角色取信任

• 1. 揭开拒绝的真相

  案例：沮丧的大堂经理孙小雨

• 2. 客户拒绝真相与应对

  案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

• 3. 建立信任de三说技巧

  情景演练：如何取得精明老板的信任？

• 4. 赞美技术

  第三步——探：三入战术挖需求

• • 1. 提问对驾驭客户的重要性
• • 2. SPIN营销的四大步骤及要点

• 3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用

  情景演练：促成水产张总的网银之恋

  练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导

  第四步——说：四步成诗说产品

  情景模拟：汇款的白领小孙

• • 1. 营销产品的五大乱象

• 2. SCBC语术

  • 1）模板讲解与使用

  案例：小老板与小白领的销售语术

• 3. 理财类产品营销六要素

  练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计

• • 4. 资产配置原理

• 5. 标准普尔家庭资产象限图分析

  第五步——促：一辩二化三促成

• 1. 一辩：异议三大类型与应对

  类型：假、真、诈

  应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法

  案例：一波三折终成交的保险销售

• 2. 二化：太极公式与四大化解策略

  公式：认同+赞美+转移+反问

• 3. 三促成：不成交四大原因及促成策略

  原因：性格、实力、习惯、贪婪

  策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴

  案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

  演练：我考虑下……；

  我没钱……等银行常见异议的处理语术

  第六步——维：用金不如巧用心

• 1. 客户关系维护

  • 1）高风险的客户维护
  • 2）基于客户属性的分层分级维护策略
  • 3）关系策略：四大错与四大对
  • 4）客户关系四步晋级路径
  • 5）关系维护五大技巧
  • 6）赫兹伯格的激励保健双因子理论

  讨论：激励因素行为设计

• 2. 微信营销及维护管理

  视频分享：见证微课的力量

  • 1）微信营销活动设计与制作
  • 2）微信客情维护技巧
  • 3）微信发帖技巧
  • 4）微信建立信任的三说技巧
  • 5）微信客户维护六大技巧

  练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？

  • 6）如何经营朋友圈？
  • 7）如何经营微信群？

• 第三讲：银行营销七大关键模式

• 一、联动营销模式

• • 1. 联动营销的基础思维
• • 2. 联动营销链条建构
• • 3. 产生等候的30种常见情景
• • 4. 联动营销四步流程
• • 5. 顺势营销牌制作与使用
• • 6. 目标客户转介四步曲

• 7. 联动营销的9大要素

  视频学习与分析

  情景演练

• 二、微沙营销模式

• • 1. 什么是厅堂微沙营销？
• • 2. 厅堂微沙营销五大好处
• • 3. 微沙营销四大法宝

• 4. 厅堂微沙营销实施步骤

  视频分享，实操演练

• 5. 创新微沙营销六大流程

  情景模拟：微沙营销

• • 6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼

• 三、沙龙营销模式

• • 1. 沙龙营销四大好处

• 2. 沙龙营销五大流程

  • 1）定位

  练习：沙龙活动定位

  沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？

  • 2）邀约

  练习：邀约语术

  • 3）暖场

  案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划

  • 4）杀单
  • 5）跟进

  练习：跟进语术

• • 3. 活动营销五流程十二问

• 四、路演营销模式

• • 1. 一起来找茬
• • 2. 路演营销成功的三驾马车
• • 3. 人气利器六大法宝
• • 4. 路演营销的六大秘诀

• 5. 路演营销五大模式

  • 1）兴业银行的抽奖式路演分析
  • 2）光大银行的舞台式路演分析
  • 3）民生银行的活动式路演分析
  • 4）社区银行的节日式路演分析
  • 5）商业银行的组合式路演分析
• • 6. 路演营销五大关键

• 五、陌拜营销模式

• • 1. 外拓营销无效的四大原因
• • 2. 外拓营销系统性链条
• • 3. 外拓营销的六大价值

• 4. 哪些网点急需外拓获客

  情景演练

• 5. 陌生拜访语术六大步骤

  • 1）自我介绍
  • 2）目的说明
  • 3）寒暄赠礼
  • 4）顾问营销
  • 5）辞别感谢
  • 6）印象短信

  情景演练

• 六、电话营销模式

• 1. 心态讲

  • 1）电话营销者必备的四个心态

  案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？

  案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？

• 2. 电话讲

  • 1）电话营销四个步骤
  • 2）电话营销语术设计与分析

  情景演练

  • 3）短信预热四个步骤
  • 4）电话营销话术设计

  a熟客营销流程

  b熟客转介流程

  c转介客户营销流程

  d沙龙邀约流程

• 七、结盟营销模式

• 1. 银行商业模式的变迁

  案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？

• • 2. 结盟客户的四大来源
• • 3. 整合行业——商户联盟政策
• • 4. 结盟商户清单
• • 5. 银商结盟行动公告书

• 6. 结盟双方权益

  案例：市二医院的代发营销

  案例：工检法部门的代发营销

• 第四讲：营销管理

• • 1. 领人不管人

• 2. 低成本激励八心八箭

  • 1）手势暗语有默契
  • 2）温馨便签送激励
  • 3）早晨计划晚汇报
  • 4）喜报频传提士气
  • 5）每月拍卖有乐趣
  • 6）明星徽章是利器
  • 7）精神文化墙上去
  • 8）家园氛围显情谊