课程概览
谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。
它不仅发生在国家与国家之间战略合作，企业与企业之间商务合作，还渗透于我们每个人的日常生活和工作之中，比如买房，买车，恋爱，薪酬，业务往来，所以每个人都应该了解一些谈判的基础知识。
而作为一名专业的 销售人员 ，谈判更是必备的专业技能之一。
中高层销售管理人员不仅仅需要熟练掌握如何进行谈判？还需要掌握怎样避开谈判陷阱？怎样设计谈判？以及谈判过程中可用的策略和技巧？学习和掌握本课程内容后，中高层销售管理人员不仅能在非正式会谈中独当一面地进行成功的高效谈判，还能策划出共赢型的高端商务谈判，合理地运用强势谈判技巧帮助公司获取谈判的最后成功。
学习目标
了解什么是谈判？为什么要学习谈判？以及谈判的误区
了解什么是强势共赢销售谈判？以及强势共赢销售谈判的标准流程
熟练掌握谈判前的准备
学习掌握强势共赢销售谈判开局的相关技巧
学习掌握强势共赢销售谈判中场的相关技巧
学习掌握强势共赢销售谈判终局的相关技巧
了解与非理性对象进行销售谈判的技巧
学习掌握如何策划一场强势共赢销售谈判
课程大纲
导入：销售谈判中的痛难点
1. 在销售谈判中迫于压力被客户牵制，自己始终无法占据主导地位，导致底线不断被突破
互动：列出自己在销售谈判中的经历的压力以及压力产生的结果
2. 销售谈判达成的协议结果与公司目标相距甚远
互动：当谈判协议结果与公司目标有较大差异后对双方产生了什么影响？你的直线经理给你的反馈是什么？
头脑风暴：有哪些原因导致销售谈判的协商结果无法落地推进执行？
第一讲：强势共赢谈判——了解篇
分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？
分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？
案例解析：联合利华与家乐福在中国的分分合合
工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；
强势共赢谈判流程图
一、了解谈判的重要性
- 1. 谈判的定义
- 2. 学习谈判的原因
- 3. 谈判的目的
4. 谈判的常见误区
- 1）利己
- 2）贪婪
- 3）掠夺
- 4）第一
- 5）急切
- 6）软弱
5. 谈判结果的衡量要素
案例+视频分析：惠氏客户经理外强中干的谈判
二、强势共赢销售谈判
- 1. 强势谈判的定义
2. 强势谈判的技巧
- 1）重复
- 2）标注
- 3）校准（5W1H）
案例分析：成功的强势谈判
三、共赢谈判核心四要素
- 1. 利益动机
- 2. 可行协议
- 3. 客观标准
4. 替代方案
强势共赢销售谈判流程（见右图）
四、强势共赢销售谈判的分级目标
- 1. 最圆满级目标
- 2. 基本成功级目标
- 3. 底线级目标
五、强势共赢销售谈判分级目标的设置步骤
- 1. 设定最好/坏的谈判结果
- 2. 清晰描写谈判分级目标
- 3. 与同事或上下级谈判分级目标沟通
4. 携带最终版书面目标进行谈判
课堂案例练习：销售主任与核心大客户存在合同中的分歧，分析销售分析是如何制定谈判分级目标的？他制定的谈判分级目标是否合理可行？
第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇
分析1：影响销售谈判结果最核心因素？
案例解析：宝洁公司拓展中国销售战略联盟
工具：强势共赢谈判的策划步骤
一、策划的原因
- 1. 谈判是一场动态博弈
- 2. 避免陷入谈判的利己误区
- 3. 守住底线的同时最大可能达成共赢
二、策划的时机
- 1. 重大销售合作谈判前
- 2. 合作中存在分歧双方安排会谈解决分歧
三、策划的步骤
- 1. 分析情况
- 2. 设定目标
- 3. 制定议程
- 4. 设计可行性方案
- 5. 共赢底牌
第三讲：强势共赢销售谈判——准备篇
分析1：你在销售谈判前会做哪些准备工作？你认为客户会准备哪些内容？
案例解析：欧莱雅客户经理销售谈判前准备
分析2：你最喜欢和最不喜欢的销售谈判对象性格特质是怎样的？
案例解梦：诺基亚客户经理如何与中国移动市场部经理进行销售谈判？
工具：使用“最佳备选项”进行销售谈判前准备
一、销售谈判流程设计
- 1. 谈判时间
- 2. 谈判地点
- 3. 谈判人员
- 4. 谈判核心内容
- 5. 谈判分级目标
二、运用“最佳备选项“进行销售谈判前准备
案例分析：租房客的“最佳备选项”
- 1. 准备底牌
- 2. 收集对方信息
- 3. 护住底牌
三、销售谈判对象的性格特质研究
- 1. 外倾性
- 2. 尽责性
- 3. 宜人性
- 4. 开放性
5. 神经质
案例分析：中国零售巨头永辉采购经理定期轮岗给销售经理们带来的挑战
第四讲：强势共赢销售谈判——技巧篇
分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的技巧是什么？
头脑风暴：面对销售谈判中的情绪化非理性客户你会怎么做？
案例解析：联合利华销售经理与家乐福火爆采购的三轮交战
工具：反复练习销售谈判的核心技巧
一、销售谈判开局技巧
- 1. 提问技巧
- 2. 聆听技巧
- 3. 营造共赢
- 4. 换位思考
- 5. 扮演不情愿
- 6. 锚定术
- 7. 对第一个条件say no
8. 表现惊讶
分小组练习：销售谈判开局的技巧
二、销售谈判中场技巧
- 1. 复述的技巧
- 2. 探询可行方案
- 3. 让步法
- 4. 营造模糊
- 5. 新突破点
- 6. 处理冲突的策略
7. 打破僵局
分小组练习：销售谈判中场的技巧
三、销售谈判终局技巧
- 1. 同理心
- 2. 防止对方黑白脸
- 3. 蚕食策略
- 4. 退回原点
- 5. 总结新提案利益
6. 认同恭喜对方
分小组练习：销售谈判终局的技巧
四、如何识别销售谈判中对方的谎言
- 1. 观察面部表情
2. 发觉语言漏洞
互动游戏：测谎游戏
五、与非理性对象进行销售谈判的技巧
- 1. 追求价值
- 2. 建立信任
- 3. 交出判断权
- 4. 尊重
- 5. 权威背书
6. 缓和气氛
案例分析：首席策略师班农和伊万卡如何成功向特朗普卖进自己的提案
六、强势共赢销售谈判全局实战训练
A小组案例背景一：
酒店销售代表小李服务于一家新开业的五星级酒店。
虽然酒店新开业，但硬件设备，服务水准及用餐环境均在本地已赢得良好口碑。
现在小李预约了一个新客户王总，应王总要求已参观过酒店的环境和设施，两位即将开始洽谈…..
B小组案例背景二：
玩具制造商SA与原料供应商CM在其中一个原材料MK-18订单上产生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。
另一家WM公司也研发了一个类似MK-18的产品。
现在SA公司销售员与CM公司大客户负责人就订单即将开始谈判……
C小组案例背景三：
星云公司是一家集生产/销售/维修于一体的办公设备公司。
精达事务所是本地颇有知名度的一家会计师事务所。
今天两家公司将就延长服务合约的分歧进行商务会谈…..
课程要点总结：
- 1. 强势共赢销售谈判前准备
- 2. 强势共赢销售谈判的流程
- 3. 策划强势共赢销售谈判
- 4. 强势共赢谈判的核心技巧