课程概览
在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和 销售人员 沟通，甚至不辞而别；
明明客户有需求，可是最终却选择了价格更便宜的竞争对手；
客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……
在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的第一道门，即使是有需求的客户主动来到门前，如何在最有效的时间内吸引客户愿意进门一探究竟，了解企业的产品和服务，乃至产生信任且为此买单，是考验一个销售是否合格的直接标准。
一个优秀的销售人员应该如何不让客户抵触，如何让客户主动告之更多需求，如何取得客户信任，如何为客户提供独特的解决方案，让客户满意，让自己和企业获益，正是本课程的内容和目标。
学习目标
- 1、学习并理解销售的内涵与逻辑
- 2、提高探询客户需求与洞察能力
- 3、提升提供问题解决方案能力
- 4、学习与不同风格客户 销售策略
- 5、学习异议处理与谈判技巧
- 6、提高销售成交效率与销售业绩
课程大纲
一、销售的内涵与逻辑
- 1、销售的逻辑
2、了解内部的优势
产品本身优势
内部人员优势
流程
推广
3、了解外部优势
市场现状
客户喜好
竞争产品
练习：swot分析
二、客户需求发现与洞察
- 1、倾听的重要性
2、需求探询
为什么要探询？
探询的逻辑与技巧
2、客户潜在需求分析与洞察
动机与线索轮
阻碍因素分析
三、提供解决方案
- 1、评价现有资源与需求匹配程度
2、特征利益转化
特征与利益的概念
特征利益转化的三个标准
陈述利益时的要点
四、不同社交风格客户的销售策略
- 1、四类不同社交风格客户的特点与识别
- 2、四类不同社交风格客户的核心需求
3、四类不同社交风格客户如何做决定
练习：role-play
五、异议处理与销售谈判技巧
- 1、异议处理的两种不同方式
2、原则谈判法与分歧解决方案
谈判的概念与内涵
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
研讨：客户异议与分歧解决方案
六、快速成交缔结技巧
七、课程总结
课程特色
理论与实践相结合；
讲解与研讨相结合；
启发式教学、互动式研讨