卓越狼性销售团队的建设与管理

课程概览

学习目标

• 《卓越狼性销售团队的建设与管理》课程收益

• 本课程从狼性销售团队的建设（建设篇）和销售队伍的规划、培养、控制、激励等管理方面（管理篇）入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的狼性销售团队。

课程大纲

• 《卓越狼性销售团队的建设与管理》课纲

  建设篇

• 一、开场

• 二、销售管理中常见的困惑

• 三、管理的实质，管理管什么？

• 四、什么叫团队？

• 五、何谓狼性？狼性对团队建设的启示。

• 六、为什么要打造狼性团队？

• • 1、狼性团队的个性特征
• • 2、狼性团队的共性特征
• • 3、狼的精神

• 七、如何建设狼性团队？

• • 1、营造狼性团队文化
• • 2、树立危机意识
• • 3、强化管理和执行力

• 4、以业绩和结果为导向

  管理篇

• 一、管理篇开场

• 二、销售队伍现存问题原因及分析

• • 1、营销的运作过程
• • 2、销售队伍的核心作用
• • 3、销售队伍常见问题
• • 4、销售队伍出现问题的主要原因示意图及解决思路

• 三、销售模式与管理风格的匹配

• • 1、销售队伍管理风格的实质
• • 2、产品销售属性解析图
• • 3、“效率型”与“效能型”两种销售模式的比较
• • 4、管理“效率型”与“效能型”团队的侧重点

• 四、销售人员的甄选

• • 1、效率型销售对销售人员的要求
• • 2、效能型销售对销售人员的要求
• • 3、如何面试销售代表

• 五、系统培训销售团队的“四个冲程”

• • 1、销售团队培训中常见问题
• • 2、销售队伍培训涉及领域和方式
• • 3、系统培训销售队伍的“四个冲程”
• • 4、系统培训销售队伍的四个步骤
• • 5、入职强化训练
• • 6、“培训四冲程”之销售专项训练

• 六、 销售团队日常管理控制的“四钩一罩”

• • 1、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
• • 2、管理控制的要点
• • 3、管控销售团队的四钩一罩
• • 4、第一把“钢钩”是管理表格
• • 5、第二把“钢钩”销售例会
• • 6、第三把“钢钩”是随访观察
• • 7、第四把“钢钩”是工作述职
• • 8、不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配

• 七、销售人员的在岗评价

• • 1、评价销售人员时的常见问题
• • 2、三维度评价法
• • 3、评价后的典型行动策略
• • 4、销售员四大分类及不同的管理风格
• • 5、影响销售人员工作状态的八只”拦路虎“
• • 6、马斯洛的需求理论同双因素理论对比
• • 7、双因素理论及在团队激励中的应用

• 八、销售经理的自我成长

• • 1、销售经理常见管理误区
• • 2、销售经理与销售代表的工作差别
• • 3、销售经理的管理职能及定位
• • 4、团队管理的原则
• • 5、销售团队管理实用攻略

• 一、开场