课程概览
医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。
集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。
厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。
维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。
有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？
学习目标
以工作目标为前提重新认识所负责区域的客户和资源
理解医院临床与非临床客户共性需求
掌握多角度了解关键客户的方法
应用时间管理工具规划每日工作安排
演练并掌握标准拜访技巧五环节
讨论常见反对意见并运用技巧进行处理
演练并明确高效整合资源，提供解决方案的思路
利用课堂提供的工具指导跟进上量结果
课程大纲
一、重新认识你的区域
- 1、区域管理的目标
- 2、收集信息的范围
3、选择关键客户的原则
活动：请梳理区域中销售额最大的医院的信息
二、了解关键客户的需求
- 1、关键客户的职务需求
- 2、关键客户的个人需求
- 3、如何与关键客户破冰
- 4、如何与关键客户有效沟通？
- 5、如何建立信任？
- 6、临床客户的特点
- 7、临床客户的特定需求-诊疗六步
8、临床客户的管理
案例分析：销售经理尹国华是怎么与主任建立信任的
三、合理的资源管理
- 1、时间管理四象限
- 2、资源不等于解决方案
四、销售技巧-拜访准备
- 1、目标设定
2、话题准备
案例分析：哪些话题适合开场？
- 3、所需资源准备（人与物）
4、预约
案例分析：尹哲化解了客户压价的难题
五、销售技巧-开场与探询
- 1、将需求转化为解决方案的技巧
- 2、不能少的步骤-回顾需求协议
- 3、屏蔽竞争对手
4、根据客户需求匹配相应方案
工具包：推荐解决方案的方法DSAB
案例分析：卢叶敏经理成功拿下十分难缠的器械科主任
六、销售技巧-提供解决方案
案例分析：王主任帮卢经理转介绍了两个熟人
七、销售技巧-反对意见处理
八、销售技巧-缔结与回顾
课程回顾与总结