黄金法则——终端销售成交法

课程概览

学习目标

• 掌握客户买或不买背后的动机

• 掌握 顾问式销售 的SPIN提问方式

• 掌握关键产品的FABG产品推荐话术

• 掌握客户异议处理的应对方法和话术

• 课程特色：

• ▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出，生动的讲解演绎让学员充分理解

• ▲实战演练：分析客户消费心理，模拟情景，训练人员的客户需求分析能力和销售推荐能力

• ▲分合并重：关注个人表现也重视团队合作

课程大纲

• 第一讲：卖场开场流程与关键要点

• 一、不准备不进卖场的法则

• 1. 聪明人下笨功夫

  • 1）开场故事：超级销售员
  • 2）销售员成功的因素—准备、准备、准备

• 2. 记住客服服务的8个要点

  • 1）把产品卖给第一位客户
  • 2）不要把私人问题带入卖场
  • 3）关注每一位客户的存在
  • 4）对于顾客不要滥用同情心
  • 5）让你的顾客喜欢和信任你
  • 6）客户多说话才意味着购买
  • 7）善于发现购买信号
  • 8）热情地销售，不管你喜欢还是讨厌

• 3. 每日预检工作

  • 1）熟悉产品知识使你收益
  • 2）了解竞争对手使你收益
  • 3）巡店将会使你如何收益

  工具介绍：门店巡检表

• 二、销售开启的法则

• • 1. 开启销售首先要化解抵触情绪

• 2. 开场白一定不要谈及销售

  案例：淘宝宝贝

  案例：商场活动

• 3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

  案例：180°的路过

• 4. 进入销售：转换的过程

  • 1）消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法

  案例：“随便看看”的消解

  • 2）转交：客户继续“我只是看看”，需要转交处理

• 5. 如何同时应对两位顾客

  • 1）口头协议留住客户的方法
  • 2）情景模拟演练

• 第二讲：客户需求探索与挖掘

• 一、需求动机的法则

• 1. 发现顾客最底层的购买动机

  案例：买大衣——世界上没有两个完全相同的顾客

• 2. 问问题的终极技巧

  • 1）开放性、事实发现性的提问：5W1H1T
  • 2）问答赞的技巧：如何有价值地称赞顾客的回答

  对比案例：A无问答赞的形式；

  B采用了问答赞的形式

  • 3）从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求
  • 4）探询的逻辑顺序

  案例：买礼物

• 二、顾问式销售法则

  视频片段：《神医喜来乐》——酒馆里的问诊

• • 1. 学习运用“九宫格”工具来分析在视频中学到了什么？

• 2. 讲师解读：喜来乐的SPIN销售方法

  案例分解：SPIN核心技能四模块的提问方式

• 第三讲：成功产品呈现与试探成交

• 一、产品演示的法则

• 1. 演示与你的探询结果紧密相关

  • 1）顾客购买原因：信任和价值
  • 2）推销顾客需要的价值

  案例：买鞋子

• 2. 成功演示的技巧

  • 1）把重要的买点留到后面介绍
  • 2）让顾客参与进来

• 3. FABG终极演示话术

  • 1）Feature特点——是某个产品或服务一个显而易见的部分
  • 2）Advantage优点——是与特点直接关联
  • 3）Benefit价值——与优点是直接关联的
  • 4）Grabber反问——完成演示的最后一步

• 二、试探成交法则

• 1. 试探成交的黄金法则——附加销售

  案例：看中的沙发

• 2. 试探成交的有效步骤

  • 1）您是否觉得？
  • 2）增强效果的形容词
  • 3）合适的附加产品
  • 4）假设拥有
  • 5）必须拥有

• 第四讲：客户异议处理与成交策略

• 一、让顾客主动说购买的法则

• • 1. 重要的购买信号

• 2. 促单的10种基本技巧

  • 1）二选一促单法
  • 2）反问促单法
  • 3）主动促单法
  • 4）附加促单法
  • 5）第三方参考促单法
  • 6）假定成交法
  • 7）订货单促单法
  • 8）“极限低价”促单法
  • 9）“非常手段”促单法
  • 10）处罚促单法

• 3. 移交销售

  • 1）优秀的销售员也不可能做成每单生意
  • 2）团队合作，专业取胜
  • 3）移交销售中3点注意事项
  • 4）移交销售要让顾客感到会帮助他们更正确地选择商品

• 4. 搞定可能毁掉生意的“专家”

  • 1）顾客身边那位专家的价值
  • 2）争取身边专家的认同

• 二、处理异议的法则

• 1. 客户出现异议的原因

  • 1）销售的工作没做到位
  • 2）顾客的防御心理
  • 3）顾客不清楚自己的需求

• 2. 处理顾客异议的5步

  • 1）倾听完整的异议
  • 2）承认异议
  • 3）请求许可后再继续
  • 4）您喜欢它吗
  • 5）错误检测

• 3. 应对顾客的打折要求

  • 1）认同很贵和不便宜的区别
  • 2）判断：是商品不值这个价格，还是价格比顾客想花的钱高
  • 3）与价值有关：给出更FABG增价值
  • 4）与预算有关：调整方案
  • 5）价格仍然是影响因素怎么办

• 第五讲：课程收尾

• • 1. 回顾课程
• • 2. 答疑解惑
• • 3. 合影道别