金牌电话销售技能训练

课程概览

学习目标

• 学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率

• 学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

• 掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交

• 掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

课程大纲

• 上篇：电话销售人员的职业素质训练

• 第一讲：电话销售人员职业心态管理篇

• 一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

• • 1. 三管齐下有效管理压力

• 2. 建立你的个人压力管理组合

  • 1）问题解决
  • 2）有效沟通
  • 3）建立人和
  • 4）正面思维

• 3. 调整自我心态的技巧

  ——发现、发挥自己的成功因子

• 二、电话销售人员的自我激励

• • 1. 了解电话销售人员工作状态的变化规律
• • 2. 影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
• • 3. 应对“三只拦路虎”的激励菜单

• 第二讲：电话销售人员的四力训练

• 一、提问力

• 1. 四层提问法训练

  • 1）请求提问的技巧
  • 2）前奏技巧的使用
  • 3）反问技巧的应用
  • 4）纵深提问的技巧

• 2. 倾听力

  引导案例：太贵了！

  • 1）听三层：表层、中层、核心层
  • 2）三层听：细节、结论、逻辑

• 3. 引导力

  • 1）先挖后引再刺激最后展示利益
  • 2）引导技巧/掌握产品的利益和特征
  • 3）FABE产品演示技能训练

  课堂训练：产品的FABE及BAFE展示技能训练【为内训企业量身定制】

• 4. 沟通力

  • 1）沟通的核心三步曲
  • 2）沟通的魔鬼公式

  不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧

  课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

  下篇：金牌电话销售技能训练

• 第三讲：顾客购买6阶段心理分析

• 一、盲从期

• • 1. 电话销售引起客户兴趣的开场白技巧
• • 2. 询问判定客户资格的问题DTM法则

• 二、注意兴趣期

• • 1. 判断意向客户的技巧
• • 2. 确定公司的优势所在
• • 3. 利用优势设计问题来“探询”
• • 4. 引导客户对优势产生需求

• 三、欲望期

• • 1. 推荐介绍的技巧：EFABC法则的应用
• • 2. 保留一个产品的卖点以备用：利用询问确认客户的意见
• • 1. 电话销售中的沟通技巧及异议处理
• • 2. 盯、防、守技术
• • 3. 常见的五种拒绝方式及应对技巧

• 五、波动期

• • 1. 成交信号的把握
• • 2. 晕轮效应训练

• 六、成交期

• • 1. 获得客户承诺的技巧
• • 2. 先小后大成交法同意接触法
• • 3. 尝试使用法

• 4. 假设成交法

  课堂训练

  感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案

  a我不感兴趣、我不需要、我没有时间

  b我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

• 第四讲：电话销售的6步流程训练

• 一、精心准备、轻松过关

• 1. 克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

  • 1）直呼其名
  • 2）糖衣炮弹
  • 3）自信：镇摄
  • 4）借势借力
  • 5）强势突破不卑不亢
  • 6）曲径通幽

  课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论

• 二、探询需求

• • 1. 封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
• • 2. 四层漏斗提问法确定客户需求

• 三、卖点提炼、呈现利益

• • 1. 有声有色电话展示产品利益技巧
• • 2. FABE技巧

• 四、犹豫冷静期（异议应对）

• 1. 异议处理五法

  课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法

• 五、成交及结束电话

• 1. 成交6法

  课堂训练：直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

• 六、工具：通话后的跟进工作

• • 1. 短信、传真、电子邮件
• • 2. 跟进信模板

• 3. “引人注目“的标题陈述

  • 1）重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
  • 2）然后列举客户与你合作将取得的收益
  • 3）结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名

• 七、工具：电话营销高手的事后工作

• • 1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

• 2. 异议库的整理

  课程总结