课程概览
明确谁是我们的大客户；
了解社交风格；
了解客户的购买流程，组织架构和决策团队；
能够充分利用内部资源；
学习目标
明确谁是我们的大客户
了解社交风格
了解客户的购买流程，组织架构和决策团队
能够充分利用内部资源
能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单
课程大纲
课程大纲
第一天
标题学习目的知识点学习方法时间（小时）
标准的 销售流程 -统一概念认识标准销售流程的5个步骤：
1初次接触
2商机评估
3深入调查
4方案展示
5达成
卖价值而不是价格战
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-优点-好处-证据
讲解
讨论2
社交风格类型-什么是社交风格
了解其他人的社交风格
沟通时匹配不同的社交风格马斯洛的需求层次论
4种社交风格介绍
主见型
分析型
随和型
表达型
如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧-讲解
讨论
2
什么是大客户-明确谁是我们的大客户关键客户与大客户的区别
如何定义我们的大客户：
规模
营收
行业影响力
销售额排名
利润排名-讲解
讨论0.5
客户计划-学会制订客户计划客户计划的结构：
客户公司简介
客户组织架构
客户的决策团队
客户项采购历史
客户未来商机
未来一年的销售目标
销售策略
行动计划-讲解
讨论1
客户的组织架构和决策团队-了解组织购买与个人购买的差异
了解影响力
能够找到对的人洽谈组织购买行为
评价的4个层次
决策团队
客户的角色和职责
倡议者
使用者
影响者
定义者
购买者
决策者
守门人
本方线人与对方线人-讨论
讲解
练习1
第二天
组织购买流程-了解组织购买流程从客户的角度看流程：
确定需求
投资计划
采购
验收
投入使用
客户在每个阶段的行为-讲解
讨论1
解决方案销售流程-能够匹配销售流程与采购流程流程同步：
信息获取
全案计划
全案执行
销售员在每个阶段应有的行为-讲解
讨论1
内部沟通-能够带领销售团队
提高组织能力销售代表应当扮演领导角色
作为领导应当：
影响力来自信任
以身作则
人可以被领导而不能被管理
请相关的人员参与进来
客户访问计划和访问报告-讲解
讨论0.5
销售谈判-提高赢单率
利润最大化谈判的价值
谈判的能力
自我保护
谈判准备：目标、筹码、让步策略
谈判过程
异议的类型与管理-讲解
讨论
练习2
达成订单-能够在各种错综复杂的情况下达成协议订单达成技巧
平衡主动与被动
给客户提供选择
帮助客户决策
建议型达成
唯一障碍情形下的达成
面对客户团队情形下的达成
投标情形的达成-讲解
讨论1
总结与课程评价-回顾总结加深印象所有知识点-讨论0.5