九步成单——寿险销售标准化全流

课程概览

学习目标

• 升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做”

• 学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的 销售流程 ，让客户与我们“相向而行”

• 清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率

• 熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率

• 学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量

• 学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率

• 熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率

• 建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队 ”

课程大纲

• 导引：拆掉思维的墙

  互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病

• • 1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡
• • 2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环

• 3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级

  思考：是大脑的问题，还是方法的问题？

• 第一讲：成单第1步——目标明确，流程清晰

• 一、代理人的价值——设计销售流程的导演

  互动：客户找你签单前做了哪些决策

• • 1. 客户的七大购买决策

• 2. 客户的关键决策顺序

  案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果

  思考：代理人的核心价值

• 二、销售流程中的三大目标

  互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标

• 1. 代理人的目标

  • 1）获得销售机会（挖需求-找痛点）
  • 2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交）

• 2. 客户的目标

  • 1）降低决策风险（免费咨询）
  • 2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）

• 3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标

  案例演练：设计由目标推动的销售流程

• 三、推进销售流程前进的两个动力

• • 1. 代理人侧的动力——成交

• 2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交

  思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力

• 第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演

• 第二讲：成单第2步——建立客户关系是人寿保险销售的开始

• 一、建立关系的两大重要性

• • 1. 贯穿销售全流程

• 2. 关系规模决定成交规模

  模型：关系规模 vs.成交规模天平

• 二、建立关系的前提——定位

• • 1. 定位的目的——让客户记住你
• • 2. 定位三原则——相关性、差异性、鲜明性

• 三、建立关系的两大方法

  一法：第一印象

  互动：头脑风暴良好第一印象的关键词

  • 1）良好印象词库
  • 2）建立良好第一印象方法论
  • 3）影响代理人建立良好第一印象的三大禁忌——视觉反感、听觉反感、行为反感

  二法：持续印象

  互动：头脑风暴建立持续良好印象的方法

• • 1. 持续良好印象词库
• • 2. 建立持续良好印象方法论
• • 3. 影响代理人建立良好持续印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

• 第二讲总结：建立关系有技巧，系统训练有方法

• 第三讲：成单第3步——提升客户关系是人寿保险销售的难点

  互动：夫妻之间的沟通常态蕴含大道理

• 一、共情沟通的前提——感同身受（会听）

• 1. 两个方法理解“听”

  • 1）说文解字理解“听”的8字真谛
  • 2）“听”很难的3大原因

• 2. 倾听方法论

  • 1）影响听的三大导向
  • 2）倾听的7个层次
  • 3）倾听的两大同步行为

  模型：倾听导图

• 二、共情沟通的关键——产生共鸣（会问）

• • 1. 提问方法论之一——最基本的两类提问（开放与封闭）
• • 2. 提问方法论之二——从5W1H到3W

• 3. 提问方法论之三——7种基本提问法

  演练：听说方法练习

• 三、关系提升的关键——同频共赢（深入提问）

• • 1. 获取客户5大类信息（人、家、财、竞、需）
• • 2. 客户关系提升的3大进阶提问法——问题漏洞、杠杆问题、反转提问

• 第三讲总结：成功的代理人都是倾听大师与提问大师

• 第四讲：成单第4步——确立客户关系是销售流程的关键

• 一、让销售流程有的放矢——明确需求

  互动：客户对人寿保险需求的数量

• 1. 客户需求的数量——普遍不是单一需求

  互动：客户人寿保险需求的质量

• • 2. 客户需求的质量——你的产品能满足的需求才是有质量的需求

• 二、确立关系前的两项必要准备

• 1. USP分析

  演练：找出属于自己的USP

• 2. 以客户为中心前提——FAB方法

  演练：学会用FAB方法陈述

• 三、确立关系的方法——利益洞察法、共识三原则、最后陈述句

• 1. 利益洞察法

  模型：利益洞察模型

• • 2. 共识三原则

• 3. 最后陈述句式

  话术：达成共识的最后陈述句式

  演练：尝试用利益洞察法达成共识

• 四、达成共识的两大陷阱——抢跑陷阱、强行陷阱

  案例分析：貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡

• 第四讲总结：关系建立有方法，关系提升有技巧，确立关系有工具

• 第五讲：成单第5步——制胜公司

  互动：用你习惯的方式介绍自己的公司

• 一、介绍公司的逻辑与方法

• • 1. 40″理论——相关性原则
• • 2. 思维结构与语言结构的9种方法

• 二、销售公司的两个方法

• • 1. USP方法——罗列清单、找出USP

• 2. 三问法——What、How、Why

  实战演练：不同场景下的公司销售方法

• 3. 销售公司的常见误区

  • 1）竹筒倒豆子
  • 2）撒胡椒面儿
  • 3）贬损同行
  • 4）唯我独尊

• 第五讲总结：介绍公司环节代理人最容易自说自话，教会你躲开这个“坑”

• 第六讲：成单第6步——决胜产品

  互动：用你习惯的方式介绍自己的产品

• 一、介绍产品的逻辑与原则

• • 1. 介绍产品的逻辑——共识-产品-利益
• • 2. 介绍产品的第一原则——一对一原则
• • 2. 介绍产品的第二原则——结构化原则

• 二、销售产品的方法——四段论

• 1. “四段论”——运用7原则

  • 1）一对一
  • 2）三对三
  • 3）层层递进
  • 4）高调结尾
  • 5）共情
  • 6）最后一颗子弹
  • 7）封闭性结束

  案例分析+实战演练：用四段论方法销售产品

• 三、常用词汇的两大工具包——回顾性词汇、反馈性词汇

• 第六讲总结：环环相扣、层层递进，决胜产品，离成交再进一步

• 第七讲：成单第7步——成交点

• 一、购买信号的标志——客户对价格的认可

  互动：常见的购买信号

• 二、不错过任何一个购买信号——获取成交点方法论

• 1. 3次尝试法——四段论+折返点

  案例分析+实战演练：做到3次尝试的方法

• 2. 成交点获取流程

  模型：标准成交模型

• 三、获取成交点的3种风险与应对方法

  演练：销售流程在成交前的“突然死亡”

• • 1. 获取成交点失败导图——3类成交失败
• • 2. 三种失败的应对方法——延迟、异议、疑义

• 第七讲总结：不错过任何一个成交点，不畏惧任何一个成交风险

• 第八讲：成单第8步——确认销售

  互动：销售流程中的最大敌人——时间

• 一、人寿险需求的5大特点

• • 1. 重要性
• • 2. 时效性
• • 3. 无形性
• • 4. 复杂性
• • 5. 敏感性

• 二、FUD——基于5大需求特点的消费心理恐惧

• • 1. 什么是FUD
• • 2. 正确理解FUD
• • 3. 做好3件事化解FUD

• 三、确认销售3大意义

• • 1. 重大标志性：承诺才是承诺的开始
• • 2. 不可拒绝性：给客户无法拒绝的理由
• • 3. 新业务源头：转介绍的正式开始

• 第八讲总结：扎紧时间的口袋是销售的永恒课题

• 第九讲：销售第9步——转介绍

  互动：头脑风暴客户转介绍的原因分析

• 一、转介绍——客户对3阶段投保体验的认可

• • 1. 沟通阶段——销售流程1-6步
• • 2. 谈判阶段——销售流程第7步
• • 3. 成交阶段——销售流程第8步

• 二、转介绍质量的3项评价标准——效率、质量、数量

• 三、影响转介绍质量的3要素

• • 1. 客户自身性格特点——有可能是借口
• • 2. 客户对投保体验的满意度——转介绍的源动力
• • 3. 客户是否掌握方法——授人以鱼不如授人以渔

• 第九讲总结：一个销售流程的结束是新的销售流程的开始