演说制胜——15分钟打动你的大客户

课程概览

学习目标

• 让企业销售人员成为能做事、会总结、善输出的复合型人才

• 让学员的商业演说立意鲜明和格局升华

• 使学员能够使用情景式语言来进行价值描述

• 让演说更有逻辑和更有画面感，能直接客户痛点，引发客户共鸣，舞动听众的灵魂

• 提升企业品牌形象和产品价值，最终促成合作或销售地达成

• 课程特色：

• ▲讲师讲解：逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解

• ▲形式多样：采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析等方式结合促动式教学方法，以及情景演练等实践活动，使学员充分牢固掌握课堂所学知识

• ▲实战演练：分析客户心理，模拟客户说明会情景，训练学员的问题分析能力和现场演说能力以及客户提问的应答能力

课程大纲

• 第一讲：分析力——演讲筹备

• 一、要结果

• • 1. 带着目标去演讲

• 二、思关联

• 1. 对客户听众需求进行分析

  • 1）客户决定的5要素
  • 2）需求藏在冰山之下
  • 3）人们接受事物的过程

  视频分析：TED演讲视频

• 2. 对客户做好角色分析

  • 1）了解清楚听众究竟有哪些角色
  • 2）了解清楚听众中的人物风格

  互动游戏：“财产分配游戏”

  • 3）认知差异和同理心

  视频：《同理心》

  模拟演练：模拟一件生活事件

• 三、提要点

• • 1. 预测客户最关心的问题
• • 2. 用一句话提炼要点

• 四、事务筹备

• • 1. 会场布置相关
• • 2. 项目方案相关

• 第二讲：视觉力——内容呈现

• 一、用结构性思维来制作报告

• • 1. 什么是结构性思维？

• 2. 结构性思维的四个基本特点

  案例分析：小故事

  • 1）结论先行
  • 2）上下对应
  • 3）分类清楚
  • 4）排序逻辑

• 3. 分析纵向结构思维与横向结构思维

  视频分解：《美国记者年会—黄西的演讲》

• • 4. 思维整理工具介绍：Mind+便签法

• 二、打动客户的销售演讲逻辑

• • 1. 顾问式逻辑表达

• 2. 精彩产品SHOW TIME表达术

  现场练习：三人小组取一个课程命题，共同填写报告的结构性思维图，分组分享

• 三、 Powerpoint 应该这么玩

• • 1. 各种让人一看再看的排版
• • 2. 教你做PPT里的好色之徒
• • 3. 字里行间的密码
• • 4. 视觉化表达的关键—图片和表格（提供图片素材包）
• • 5. PPT制作工具介绍

• 第三讲：表达力——演讲技巧

• 一、销售演说成功的三点秘笈

• 二、怎样进行演说练习？

• 1. 找到你自己演说的风格

  • 1）有内容没风格不会受到关注，有风格没内容则毫无意义
  • 2）测一测你自己的演说风格

• 2．风格的7个不同板块

  • 1）眼神
  • 2）表情
  • 3）停顿
  • 4）声音
  • 5）手势
  • 6）站姿
  • 7）移动

• 三、如何进行演说练习？

• • 1. 永远多准备一个补充版本
• • 2. 找到一位教练
• • 3. 5遍以上的自我练习

• 四、进行一次全面的演练

• 第四讲：表现力——全情呈现

• 一、自信是一种技能

• • 1. 列一张个人小确幸清单
• • 2. 人人演讲都会紧张，这很正常，重要的是我是自己的主宰
• • 3. 关注别人和自己做得好的地方，恰当称赞
• • 4. 适当的自我介绍

• 二、让你的演讲更生动

• 1. 生动的演讲需要会讲故事

  • 1）讲故事的5要5不要

  视频案例：《伍兹的演讲》

• 2. 演讲7字决

  • 1）主、大、激、数、视、彩、结

  视频案例：《向乔布斯学演讲》

• 三、听众如何互动？

• • 1. 预留足够的互动时间
• • 2. 如何倾听听众提问
• • 3. 如何巧妙回答听众的提问
• • 4. 意外出现需要即兴创作

• 第五讲：课程收尾

• • 1. 回顾课程
• • 2. 答疑解惑

• 3. 分享练习：2.5小时

  方式一：选取10名学员分享，每人10分钟分享，2分钟点评

  方式二：现场每组抽取1名学员分享，人员分享时间分钟数根据实训人数待定

• • 4. 合影道别