课程概览
近些年来，实体 门店 经营受到巨大的冲击，耗费资金好不容易引流到店的顾客，却常因 销售人员 的不专业白白流失掉，真是雪上加霜，比如：
- 1、厅店销售中，因没掌握顾客说“我只是随便看看”的消解句式，让企业花了大价钱引流到店的潜在顾客白白流失而束手无策；
- 2、不重视“企业介绍”技巧，新员工总在被问到“之前都做过哪些客户？”的时候进退失据，让潜在客户对企业的专业能力失去信心；
- 3、因不会提问挖需求，错把“顾客想要”当作“需求”，大单子谈成了小单子，甚至丢失订单，员工却往往抱怨自家产品与价格；
- 4、因不懂得怎样和竞品比较，只会辩白“别家有的我也有”，徒劳为竞争对手做嫁衣裳；
- 5、因不会识别和应对“程咬金”，眼见就要成交的顾客，在最后关头“煮熟的鸭子又飞了”；
- 6、因对顾客的成交后心理认识不足，没有相应的预防措施，签单后草草完结，随后却迎来退订和反悔，疲于应付，充满挫败。
……
这些销售难题，如此普遍而具体，绝非“原则性知识”和“心态改善”能解决，不能拆解到“动作技能”层面的培训大多结局是“知道而做不到”或者“学而不用”，长此下来，好多员工最后却认定“自己不适合销售”而放弃，企业的投入就打了水漂。
《销售格斗术》是一门技能颗粒拆解到“话术和动作级”的，能学会、使用场景明确且只要坚持练习就能掌握的 、像“武功秘笈”样的实战心法。
不需要等到“打通任督二脉”，犹如街头格斗，总能“一招致胜”！
学习目标
通过2天的学习，使销售员工能够：
- 1、准确辨识出客户购买行为所处的进展阶段，做到有针对性的销售
- 2、对销售七大进程阶段中常用的10个场景话术技巧进行演示
- 3、熟练使用6步开场、411搭讪法则、三段式赞美、专注倾听、问答赞、五句话解除疑虑、附加销售及搞定程咬金等关键技能进行课堂演练
- 4、用“FABE”陈述技巧编写出一款企业的产品介绍话术
课程大纲
一、课题导入：
- 1、理解消费者购买决策3阶段
- 2、四种销售类型，你是哪一类?
二、销售格斗术1：开场白组合拳
- 1、正确开场6步法
- 2、如何与人愉快的闲聊
- 3、一个句式消解“我就是随便看看”
- 4、异步开场411法则（电话及微信开场）
三、销售格斗术2：建立信任的4件武器
- 1、形象信任-恰当着装的心理学原理
- 2、专业信任-体现专业的几个实用技巧
- 3、关系信任-不止吃吃喝喝
- 4、利益信任-一秒钟证明你是个好人
四、销售格斗术3：倾听的3个基本功
- 1、如何让人看见你在听？
- 2、如何用让人说的更多？
- 3、如何为理解而听，让人对你“相见恨晚”？
五、销售格斗术4：比天还大的事-提问
- 1、提问的两大目的
- 2、如何问才让顾客乐意回答？
- 3、如何让对方说出他的真实想法？
- 4、如何用提问保住阶段性成果？
- 5、屡试不爽的绝杀三连问
六、销售格斗术5：让人无法拒绝的产品话术
- 1、说服人购买的3大路径
- 2、介绍自己和公司的三大军规
- 3、FAB终极话术
- 4、如何在竞品比较中胜出？
七、销售格斗术6：攻单三步走
- 1、攻单小寸拳-步步为营法
- 2、试探成交法-附加销售
- 3、常用的9种攻单话术
八、销售格斗术7：化骨绵掌-轻松化解疑虑
- 1、五句话消解异议
- 2、三打程咬金-一句话让搅局者闭嘴
九、销售格斗术8：锁定与扩大战果
- 1、一招防止成交客户反悔
- 2、为什么你的老客户总没给你介绍新顾客？
- 3、客户的生命周期
十、格斗术的修炼法门
- 1、练习的几点注意事项
- 2、怀疑是销售的癌症，迷信是解药！