赢在前端——服务前置的顾问式销售

课程概览

学习目标

• 现场完成《客户需求挖掘6步表》

• 促动式教学现场输出关键问题的SPIN提问式话术

• 促动式教学现场输出关键产品的FABG产品推荐话术

• 掌握客户异议处理的应对方法和话术

• 课程特色：

• ▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出，生动的讲解演绎让学员充分理解

• ▲实战演练：分析客户消费心理，模拟客户情景，训练学员问题分析能力和客户应答能力

• ▲产出成果：促动式教学方式，现场输出SPIN销售话术、FABG话术

课程大纲

• 第一讲：客户需求分析

• 一、为什么要对客户需求进行分析？

• • 1. 是否存在乔布斯之误？
• • 2. 需求的父母是谁？

• 二、如何做好客户需求分析？

• 1. 客户需求分析5个切记

  • 1）初次信息有保留
  • 2）想要不一定实际所需要
  • 3）不缺信息困惑的是选择
  • 4）决定是没有比较就没有价值
  • 5）第一思想情报最重要

• 2. 客户需求分析四步法

  • 1）需求探寻提问
  • 2）基本资讯分析
  • 3）关键人的分析
  • 4）销售机会分析

• 3. 制定客户需求挖掘6步表

  • 1）对的方向
  • 2）对的时间
  • 3）对的人物
  • 4）对的产品或方案

  视频片段1：《在云端》——和鲍勃的对话

  案例分解：给客户需要的，而不是自己想给的

  • 5）对的服务

  视频片段2：《在云端》——和准妹夫的对话

  案例分解：客户看重不是产品，而是使用价值

  • 6）对的价格

• 第二讲： 顾问式销售 的话术技巧

• 一、顾问式销售模型简述

  视频学习：《神医喜来乐》

• 1. 学习运用九宫格工具

  讲师解读：喜来乐的SPIN销售方法

  案例分解：SPIN核心技能四模块的提问方式

• 二、提问话术训练：聚焦式会话（现场输出销售过程）

• • 1. Situation背景问题话术
• • 2. Problem 难点问题话术
• • 3. Implication暗示性问题话术

• 三、获益式问题话术训练：团队共创（现场输出Need-payoff）

• • 1. 聚焦问题
• • 2. 头脑风暴
• • 3. 分类排列
• • 4. 提取关键词

• 5. 图示化赋予意义

  互动：画图

• 第三讲：有效推荐的话术技巧

• 一、闪亮的SHOW TIME-FABG的模型简述

• • 1. Feature——特点
• • 2. Advantage——优点
• • 3. Benefit——价值
• • 4. Grabber——反问

• 5. FABG体验游戏：一款高科技产品回形针的售卖法

  讨论：回形针的FABE话术

  演示：高科技回形针销售话术

• 二、现场输出：让学员通过跨界交流与创新汇编推荐新话术

• 1. FABG话术的世界咖啡手法

  • 1）设定情境：选择产品主题与目标，介绍方法
  • 2）小组分工：选择桌促动师、计时员、记录员、汇报员
  • 3）设置问题：集中一个关键问题（可提前设定产品，也可现场投票决定）
  • 4）议程介绍：时间、方式、流程、节点
  • 5）进行汇谈：桌布汇谈，引发思考
  • 6）旅行采“蜜”：飞行各组轮流采集观点
  • 7）总结汇谈：采蜜结果汇总
  • 8）集体分享：小组代表汇报
• • 2. 根据小组汇报，现场输出FABG话术版本

• 第四讲：处理异议的销售手段

• 一、买卖双方的心情分析

• • 1. 很想卖和不想买
• • 2. 提出合理条件是否应该降价
• • 3. 还的价格并不代表认为的价值
• • 4. 销售知道的，客户不知道
• • 5. 态度好不一定就成交
• • 6. 感觉客户高高在上
• • 7. 分清客户异议的真实性

• 二、客户异议处理的5个区分

• • 1.“第一”还是“唯一”
• • 2.“真的”还是“假的”
• • 3.“情绪”还是“行为”
• • 4.“假想”还是“事实”
• • 5.“轻重”还是“缓急”

• 三、见什么人，说什么话

• 1. 客户个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球？

  • 1）自我DSIC动物星球判断——测试题
  • 2）客户DSIC动物星球判断——观察点
  • 3）与各种DSIC客户进行更好沟通

• 2. 特定情况下的一些特定表达

  • 1）偏重于理性说服：打动别人的脑
  • 2）偏重于情感说服：打动别人的心
  • 3）何种情况下只讲优势不讲劣势
  • 4）何种情况下既讲优势又讲劣势

• 第五讲：课程收尾

• • 1. 回顾课程
• • 2. 答疑解惑
• • 3. 就职宣言
• • 4. 合影道别