学习目标
专业化的电话营销技巧课程收益
- • 电话销售人员所必须的基础素质.
- • 电话销售技能训练
- • 电话销售步骤及技术分析
- • 客户风格分型与沟通要点
- • 在电话中处理异议
- • 电话成交的基本技术
- • 接听客户来电咨询的技巧
- • 接听400电话的技巧
课程大纲
专业化的电话营销技巧课纲
第一部分: 电话营销人员的专业素质
- • 电话营销人员需要的精神
- • 电话营销人员的专业化
- • 深度电话营销的特点
- • 电话礼仪
- • 语言能力——驾驭声音的力量
- • 心理素质--成熟的心态面对挑战
- • 揭开电话销售神秘面纱
- • 每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
- • 天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
第二部分:电话销售的基本认识
- • 销售是什么
- • 关于电话的理念
- • 电话营销的漏斗原理
- • 电话营销的日计划与目标
- • 电话营销是一种数字游戏
- • 电话营销的脚本设计
第三部分: 客户类型与客户沟通方式
- • 客户性格类型分析
- • 针对不同客户的沟通方式
- • 客户的六种基本需求
- • 不同性格客户的个性需求
- • 不同性格客户对压力的反应
- • 陈述利益和购买动机
- • 电话中的沟通技巧
- • 不同类型客户的沟通要点
第四部分: 电话营销的“天龙八部”
一、话前准备
- • 态度上的准备
- • 打电话前的准备工作
- • 准备“目的”
- • 准备“问题”
二、确定关键人
- • 确定关键人的要点
- • 与其他人员打交道时可能出现的情况
二、 开场白
- • 开场白的五要素
- • 吸引力的开场白具备三个条件
- • 开场白的几种技巧
- • 课堂练习：设计开场白 四、主题交流
- • 客户需求认知
- • 寻找客户需求
- • 询问的重要性
- • 客户的回应
- • 有效询问的方式
- • 有效询问的策略
- • 电话销售中必须了解的问题
- • 聆听技巧
- • 根据客户的需求推荐产品
- • 客户反应及对话策略
五、电话成交技巧
- • 达成约定的要点
- • 促成的时机
- • 客户购买信号的判别
- • 促成成交的几种方法
六、结束通话
- • 结束通话的信号判别
- • 结束通话的步骤
七、拒绝处理
- • 客户拒绝的本质
- • 常见的拒绝点
- • 接触客户拒绝的方式
- • 判断真假拒绝
- • 拒绝处理的方法
- • 几种常见的拒绝情形及处理
- • 如何进行价格谈判
八、客户关系维护
- • 客户情感发展的四个阶段
- • 如何在电话中增进客户情感
- • 订单后的跟进电话
- • 与客户建立长期关系的八种工具
第五部分: 来电咨询接听技巧
- • 接听电话的准备工作；
- • 接听电话的时间分析；
- • 如何快速成交来电咨询客户;
- • 我们如何处理来电咨询客户;
- • 分析呼入电话对方心理及采取的对策
- • 听、说、问；
- • 呼入电话沟通的8个要求；
- • 及时了解客户的全面信息；
- • 400电话的接听方式和技巧;
- • 电话受理沟通记录训练；
二、 开场白