财富管理的视角赢销年金

课程概览

学习目标

• 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户年金销售场景；

• 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行销售；

• 学会引导客户认识到年金险配置在财富管理中的重要性；

• 全面了解不同需求场景下的年金险配置策略；

• 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；

课程大纲

• 第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路 1. 国内险企经历的4个阶段

  万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划

• 2. 健康险已成为红海市场

  案例：美国联合健康保险公司的数据分析

  案例：平安500亿收购北大方正

• • 3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

• 第二讲：用新的思维逻辑，打开寿险赢销得格局 一、重建保险与风险关系

  ——不再贩卖焦虑，客户没有排斥感

  案例：W先生咨询保险

  互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答

  工具：闭环式四步提问

  总结：结合问题与客户达成共识

  ——保险不改变风险概率；

  保险改变的是风险发生后的财务结果

• 二、重建财务管理与人寿保险的关系

  ——保险就是一种财务管理工具

• • 1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具
• • 2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具

• 三、明确寿险规划核心目的

  ——定位客户需求与认知产品特质相匹配

• 第三讲：重新认识年金险，剖析年金的产品特质 一、重新定义年金险

  年金是一种和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产

• 二、认识保险年金的四大特质

• • 1. 契约属性：匹配客户资产的安全性需求
• • 2. 产品属性：匹配客户资产持续有效增值的需求
• • 3. 资产属性：匹配客户资产的税务保护性的需求
• • 4. 法律属性：匹配客户资产专属性掌控的需求

• 第四讲：认识三大场景需求，匹配客户需求进行产品营销（案例分析讲解） 需求一：强制储备

  案例：寿险老客户（H女士，35岁，单身，几年前买过重疾保险）的沟通

  互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？

  流程1：开启话题——回忆保单购买背景

  流程2：观念导入——梳理已有保单权益

  流程3：询问收支结余——评估客户储蓄能力

  流程4：问投资习惯——判断客户的投资预期

  流程5：问投资心态——评估客户的投资类型

  最终与客户达成共识：

  • 1）保险配置是动态管理的过程，要有全局思维
  • 2）客户的财务问题，需做优化配置
  • 3）通过强制储备，逐步实现储蓄规划目标

  案例话术：

  • 1）龟兔赛跑的故事（比赛结果相当于财富目标）——长期思维
  • 2）赌桌故事（无论换哪台，钱都在桌上）——规避风险同源

  演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑

  需求二：精算规划

  案例：L先生，45岁，三高人群，收入可观，咨询过，觉得保险意义不大

  互动：如何用财务管理的角度与成功人士打开话题？

  流程1：开启话题——了解对保险的态度以及购买态度

  流程2：观念导入——阐述保险的财务规划功能

  流程3：询问收支结余——了解资产结构及收入依赖性

  流程4：问投资习惯——引导客户关注收益与绝对收益的区别

  流程5：问财务目标——导向两个必然“教育金”与“养老金”

  • 1）保险配置是“产品功能”匹配“财务需求”的过程
  • 2）客户的财务问题是收入依赖责任背书；

  结余管理缺乏规划

  • 3）保险资产的配置，是资产功能的配置，解决人生不同时期的财务需求

  工具：支出时间冲突法

  演练通关：精算规划客户的沟通逻辑

  需求三：财富管理

  案例：L女士，42岁，企业主，收入稳定 保障产品较足，养老规划已做好

  互动：你会如何和客户交流？

  流程1：开启话题——了解客户的财富心愿

  流程2：观念导入——阐述保险的税法属性

  流程3：询问资产结构——了解企业经营状态及趋势

  流程4：问经营持续性——了解客户的接班计划

  流程5：问财务目标——导向身价与身家的思考

  • 1）身价与身家的关系
  • 2）正确认识企业主的财务风险：企业经营风险，企业主人身风险
  • 3）保险资产兼具法律属性，通过保单架构设计，保险金信托，和家族信托，实现财富的顶层架构设计（风险隔离）
  • 4）保险资产是安全、持续有效增值、可以把现金变成现金流的资产（压舱石资产）

  演练通关：与企业家客户沟通过程的金句