赢在精准：高效能工业品销售六字真经

［课程背景］

工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。

业务越复杂，策略和执行就要越精准；

否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。

复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？

工业品销售，赢在精准，打散弹毫无胜算。

对于 销售人员 和团队而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的杆，而技术则是拉满的弓。

［课程收益］

• 1、提升技巧有工具。

每个课程都有2-3个专属工具，解决特定主题的特定问题。

学到正招，提升销售效率；

举一反三，磨亮业务之箭。

• 2、训练技能有套路。

根据客户类型、销售情境、竞争格局，去组合自己的销售技巧；

眼到、脚步到、手段到，一个好销售就是一个好球员。

• 3、应用技术有思路。

创新思路，从业务策略开始，进而激活合作大团队，最后调动行业内资源为业务、为客户所用。

流程通、绩效达，这才是大思路。

［授课对象］

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、 经销商 老板、经销商 销售团队 等。

［课程提纲］

天天在沟通，太多无用功；

一次沟不通，越说话越囧。

精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。

拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

• 1.沟通目标：天才做全工
• 2.沟通品格：无才白做工
• 3.沟通原则：人达两条线
• 1.沟通重心：客户需求的四层递进
• 2.沟通基调：快快地听，慢慢地说
• 3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果
• 1.一分钟自我介绍
• 2.一分钟赢得尊重
• 1.说好两种语言
• 2.转换两个角色
• 3.掌握复盘技术
• 4.编写案例剧集

日日思君不见君，得见君时君无心。

如此尴尬的拜访，想必比例也不低。

精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。

• 1）登堂，找准客户，给对构思；
• 2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；
• 3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。
• 1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值
• 2.阅读心，紧盯行为仪表盘
• 3.悦纳人，流汗撒种盼收割
• 1.找到属于你的3.125目标客户
• 2.打一个45秒客户必接的电话
• 3.用五页纸展示你的商业大构思
• 1.3P拜访法，反客为主巧占位
• 2.客户异议，大禹治水贵在疏导
• 1.激发客户合作兴趣
• 2.拜访现场因你而活

这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。

精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；

• 2）表达有故事；
• 3）提案有气场。

精准呈现，画语演绎打动力。

• 1.呈，话语为王的尴尬
• 2.呈，用画面做沟通的新语言
• 3.取景框，远、中、近景切换
• 1.三明治呈现力
• 2.讲好三个故事
• 1.建立两个题材的词汇库
• 2.讲好凌晨三点钟的语言
• 3.演好一台精彩的舞台剧
• 1.好演员用活好剧本
• 2.提案气场快速收放

谈判，谈价值，判需求。

而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。

恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。

精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；

精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。

• 1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火
• 2.主火，燃起成就客户梦想的激情
• 3.客火，点旺解决大问题的使命感
• 4.势场：唤醒使命感—梦想—激情
• 1.四个情境对号入座
• 2.四个情境最优策略
• 3.确定最优沟通方式
• 1.序盘，精心设计开阔地
• 2.中盘，留有余地少搏杀
• 3.收官，沉没成本轻应对
• 1.四种人型，自我掌控
• 2.角色测试，性格快照
• 3.我为人人，人人为我

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。

手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；

脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。

精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

• 1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户
• 2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会
• 3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值
• 1.成交率163梯度分布
• 2.聚焦机会提高成交率
• 1.初速度：心理暗示方法
• 2.加速度：最佳心理时点
• 3.续航力：破解四种思维
• 1.先对人后对事，想法决定做法
• 2.长期客户，要绕开性价比陷阱
• 3.精细管理，客户盘算与对手底细
• 4.成本控制，好利润成就卓越服务

销售的边界，在哪儿？你要买，这是策略型销售；

我要买，这才是顾问式销售。

精准升级，帮您从业务局外人，变成客户局内人，您和团队的努力，就能直接提升客户收益，成就自己业务开阔地。

• 1.界＝田＋介，介入客户的田地
• 2.破眼界：产品至上到客户至上
• 3.破心界：吃透客户的三个世界
• 1.顾问式销售技术的客户化三部曲
• 2.吸引、保留与服务你的最佳客户
• 3.四种类型客户的针对性 销售策略
• 4.跨栏定理：成就大小取决于难度高低
• 1.旁观者清—发现被忽视的问题
• 2.创新思维—解决方案出人意料
• 3.技术与经营—挖掘掩藏的机会
• 4.圈子效应—双方实力的中介人
• 1.客户画布，四个纬度淬炼销售技术
• 2.展开画布，顾问式销售技术活起来
• 3.威克效应：经验与应变的辩证关系