私行业务的创新求变之管理岗提升

课程概览

学习目标

• 掌握毕马威3类私行定位模型，学会分行本地财富管理机构4项职能落地策略

• 学会3类创新策略（收益/安全/服务）及4种另类投资工具，优化私行业务方向选择能力

• 掌握组合镜像监测系统5步构建法，运用Black-Litterman模型实现资产配置可回溯管理

• 掌握私行团队3项管理制度改革措施（考核/职级/合伙制），提升买方投顾转型落地能力

• 学会AI服务3类资源对接法（医疗/教育/全球），强化增值服务供给与长尾市场覆盖能力

课程大纲

• 第一讲：当前私人银行业务痛点剖析

• 一、银行面临的痛点

• 1. 私人银行业务服务的对象非常特殊性

  • 1）金融资产非常大
  • 2）资金进出的自由度要求高
  • 3）私密性的要求也相对高
  • 4）对投资理财的稳定性要求更高
  • 5）涉及全球身份安排、税务安排、公司架构、传承

• 2. 私人银行服务当前出现的问题困扰

  • 1）房地产项目的信托出现违约
  • 2）银行理财产品净值化了出现亏损
  • 3）资产收益率普遍下降了
  • 4）国家的政策监管政策对资金往来的自由度有了很大限制条件
  • 5）产品工具风险缺少有效对冲手段
  • 6）想分散跨境投资不畅通
• • 3. 客户资产市值缩小、投资意愿低迷

• 二、私行客户痛点

• 1. 中国高净值人群投资理财困难点

  • 1）各类资产的收益率普遍下降
  • 2）资本市场的波动太大，不想承担太高的波动风险
  • 3）不知如何优化资产管理配量方案
  • 4）手上有宽裕的现会，但是找不到合适的大类资产/投资标的
  • 5）经济及致策不确定性影响
  • 6）投资品种太多，管理复杂度较大

• 2. 中国高净值人群最需要的投资建议

  • 1）股系、债券、基全、保险、现全等资产配至比例
  • 2）投资/退出时间建议
  • 3）具体股系、债券、基全、保险产品推荐
  • 4）股系板块、倚券/基全/保险种类推荐

• 第二讲：私人银行定位与战略选择

• 一、毕马威分类下的私人银行定位解读

• 1. 财务福祉促进者

  • 1）管理模式相对简单
  • 2）线上财富管理解决方案可以提供自主访问创新型产品的渠道
  • 3）以低成本为客户提供有价值的服务
  • 4）从中国区域角度看，客户对先进、安全、可信的数字化财富管理平台有很大的需求

• 2. 本地财富管理机构

  • 1）主要满足更复杂、定制程度更高的客户需求
  • 2）向客户推介更广泛的产品，以满足他们的个人需求（甚至是专业/商业需求）

  比如：全球身份安排、税务安排、公司架构、传承

  • 3）有能力提供财富管理服务以外的其他服务，以培养和加强客户信任

  比如：个人境内外高端医疗资源接入及服务，子女教育资源的接入等

  • 4）可能包括促进客户关系网、积极参与本地或行业圈子或地区活动

  案例：某信托某产品的附加增值服务

• 3. 全球投资专家

  • 1）为最富有、最挑剔的客户提供服务的高端私人银行
  • 2）模式的特点：“由少数人为少数人提供”
  • 3）具备涵盖各个资产类别和复杂资本市场结构的全球能力和知识
  • 4）打造全球品牌认知度，开发全球思想领导力和领先投资洞见，加强客户服务能力

• 二、作为分行的私人银行定位及实践

• 1. 分行作为本地财富管理机构的角色定位与职能发挥

  • 1）分行在本地财富管理中的优势与资源禀赋分析

  a接近制造业、服务业高客资源，要将资源向上梳理、归集

  b分行理财经理、财富顾问主动去加持县域支行客户经理手上的客户问题

  c分行理财经理、财富顾问多陪同县域网点客户经理走访客户

  • 2）分行与总行在私人银行业务中的分工与协同机制研究

  a政策、专业顾问技术掌握在总行的“深宫大院”，因此分行必须向下归集

  b要向总行要政策、要激励、要投顾专业服务，必要时重点客户总行加持

  c发挥资源向上归集和总行服务向下导入的最大公约数

• 2. 构建本地财富社交圈，不仅仅是客户答谢会

  • 1）财富社交圈的构建模式与运营机制分析

  a借助于专业力量，提高增值服务

  b突破传统的“客户答谢会”

  c搭载更多信息资源、高端消费资源，通过社会功能实现“财富管理”搭载

  • 2）资源对接圈子构建的最佳实践总结

  a让圈子更“贵”更“荣”

  b对接高端医疗资源

  c对接高端教育资源

  案例：借鉴商学院的圈子文化和构建模式，搭建本地高端财富社群

• 第三讲：私人银行业务的创新求变策略

• 一、做收益策略

• 1. 为什么固收增强产品、短债产品普遍重视？

  • 1）高净值人士的资产规模和普遍风险偏好决定
  • 2）老龄化社会
  • 3）组合有限：只有股票增强策略，增强手段单一

  案例：“固收加”为什么成了“固收减”？

• 2. 为什么FOF比较流行？

  案例：固收&权益类&CTA组合，我们做的是真分散吗？

  • 1）类别上分散，主成分上不分散
  • 2）基金风格漂移扭曲分散
  • 3）分散缺少国际分散

• 3. 实物等另类投资的价值发现与重视

  • 1）藏品投资
  • 2）黄金投资
  • 3）红酒投资
  • 4）数字资产NFT

• 二、做安全策略

  趋势：从传统产品向ESG产品理念转变，从提供“收益”向提供“安全”倾斜

  重点：客户财富远大于覆盖家庭支出的情况下考虑的是安全

• • 1. 资产配置从重视财务面→重视可持续发展和安全性
• • 2. 更多的人更关注资金的本金安全

• 3. 更多的客户开始往传承考虑

  策略：顺势而为，做好保险和家族信托业务及服务

• 三、做服务策略

  ——增加私行服务的含金量，夯实增值服务的供给基础

• • 1. 医疗资源引入：超大城市入院治疗经常“一床难求”
• • 2. 教育资源接入：国内外含金量的全日制或短训教育资源
• • 3. 全球资源对接：跨境跨国往来的便利性

• 第四讲：安全可持续发展的私人银行业务落实手段

• 一、建立组合产品的镜像监测系统

• 1. 系统建立的重要性

  • 1）代理产品需专业风控机制，健全引入退出及应急方案
  • 2）银行产品管理滞后，监测空白亟需系统化管控

• 2. 系统建立的经验分析

  • 1）定性研究+定量计算，确定大类资产配置比例

  工具：Black-Littleman模型

  • 2）优选金融产品，为投资者提供可操作的配置方案
  • 3）跟踪资产配置产品组合绩效表现，充分揭示配置方案的收益风险属性

  工具：《资产配置建议书》

  • 4）对资产配置方案进行极端风险测试，进一步揭示投资风险

  案例分析：资产配置案例演示及揭示的效果对比

  a. 对比：私行如果只推荐产品，忽视投顾和配置服务，带来的后果

  b. 资产配置带来的长期财富效应及其对私行核心竞争力的影响

• 3. 系统建立的举措建议与实施策略

  • 1）设立虚拟私行标准客户
  • 2）建立资产配置的产品组合镜像
  • 3）连续跟踪和持续调整组合产品的镜像监测系统
  • 4）积累私行管理与服务的“广义业绩曲线”
  • 5）确保组合产品镜像监测系统可示范性和可回溯性

• 二、建立风险对冲手段

  风险对冲战略：从被动回避转为主动未雨绸缪

  案例1：俞敏洪——港股新东方之暴跌

  • 1）对照国外产品配置类型：权益类产品或将成为市场“新宠”
  • 2）未来我国高净值人群数量不断增长，企业主股权投资相关需求日益增加，将给家族信托业务发展带来新一轮契机
  • 3）重视股指期货、期权等对冲手段

  案例2：超级产品——净值永不下跌的基金

  • 1）用金融语言来强化实体贸易，用实体经济来柔化交易风险：开平仓变为单车道
  • 2）提高产业链发展高度，分享经济红利

• 三、打造线上渠道与AI智能服务能力

  智能投顾和线上销售，服务好长尾市场

  信息科技+金融——互联网+金融——AI金融

• 1. 服务长尾市场的必要性与线上渠道优势

  • 1）长尾市场在私人银行业务中的地位与特征
  • 2）数字化时代智能投顾和线上销售对服务长尾市场的优势与挑战

• 2. 线上渠道建设与优化策略

  • 1）在加速布局线上渠道建设过程中，充分关注各渠道间的交互和无缝衔接
  • 2）通过端到端的客户流程设计与优化打造财富管理服务闭环

  案例分享：互联网销售的效果展示和运营技巧

  • 3）增强客户粘性，把客户长久地留线上服务的策略

• 3. AI智能投顾现状与未来展望

  • 1）智能投顾因监管资质问题纷纷下架的现状调研与政策分析
  • 2）智能投顾未来在合规框架下的创新发展方向与潜在机遇展望

  a目前监管政策尚不明确，不好预期

  b只能等监管部门对证券机构、三方代销平台的相应的政策态度

  c是一个很大的潜在领域，但是具体到私行领域还需时日，建议先发展主观投顾服务

• 四、分行着力发挥私行业务“交换器”职能

  客户需求：来自于三四线乃至十八线城市地区

  核心理财团队：分布在总行、分行总部

• • 1. 做好客户与金融工具及金融服务交换枢纽
• • 2. 主动将专业技术与服务向下渗透（内部培训+客户拜访）

• 3. 客户需求向上归集（基层支行及时上传需求）

  案例：江浙、福建“地下FOF”和上海“地下MOM”的案例关键点分析，对分行发挥“交换器”职能的启示

• 五、树立自己的品牌，引进专业资深投顾

• 1. 泛投顾联盟意识的建立与实践

  • 1）泛投顾联盟的内涵、价值与运作模式
  • 2）组建专家库和持牌投顾团队的组织架构设计与管理流程优化

• 2. 基金投顾业务现状与未来发展

  • 1）2019年证监会正式启动基金投顾业务试点
  • 2）基金公司整体上依然呈现“重投轻顾”的特点
  • 3）随着“买方投顾”的持续发展，应进一步加强结合客户养老、子女教育等人生目标，提供基于场景的策略和规划服务
  • 4）《公募基金高质量发展行动方案》发布，从重规模向重业绩，从重销售向重顾问倒逼转型

• 第五讲：私行业务人才培养策略

• 一、加强标准化、综合化服务团队建设，培养复合型人才

• 1. 人才培养的重要性与现状分析

  • 1）优秀理财师得有深厚的专业知识，服务意识，市场敏锐度等
  • 2）没有理财师的晋级通道
  • 3）大部分银行意识到零售业务的重要性，每年有利润压力的银行很难坚持

• 2. 培养模式创新

  • 1）彻底转变观念

  案例：NB银行

  • 1）人才观
  • 2）交易型银行
  • 3）中收银行
  • 2）从全员做起

  a帮助基层员工树立牢固的理念思想观念

  b让理财成为职业本能

  c日常践行各类理财理论，形成理财综合实力

  d建立丰富的市场认知（多读金融史）、专业产品认知，从对客户沟通上升为对客户引领

• 二、培养财富顾问团队的主要挑战与应对策略

• • 1. 缺乏清晰的团队转型目标
• • 2. 理念认知滞后或不统一
• • 3. 人员专业能力欠缺
• • 4. 资源禀赋限制
• • 5. 总部对一线的平台化支持和赋能不足

• 6. 管理制度改革挑战

  • 1）平衡客户开发关系和顾问服务关系
  • 2）平衡团队协作，避免本位主义
  • 3）平衡好总行与分行关系

• 三、优化财富顾问管理制度的措施与实施

• 1. 建立更加以客户为导向的考核激励机制

  • 1）增加“买方”视角的考核指标
  • 2）考核结果和过程并重
  • 3）加强考核结果和薪酬激励挂钩

• 2. 构建加专业化、市场化的财富顾问个人职业发展路径

  • 1）建立市场化与专业化并重的财富顾问职级体系
  • 2）打造完善的财富顾问培训常态化体系
• • 3. 探索财富顾问“合伙人”模式

• 四、确保财富顾问服务水平的策略与方法

• • 1. 平衡好财富顾问每人最多能够服务的客户数量
• • 2. 配套财富顾问服务标准和工作流程
• • 3. 建立动态调整机制