重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营

课程概览

学习目标

• ▲ 业绩：促进金融机构理财险产品营销产能提升；

• ▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感；

• ▲ 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

• ▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。

• 提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。

课程大纲

• 导入：波谲云诡的2020

• • 1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
• • 2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期

• 3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义

  第一篇：不一样的银保精英，“从顾问式行销开始”

• 第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求

• 一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及年金市场分析

• 1. 数据：中国商业年金市场发展趋势研判

  • 1）新中产阶级白皮书数据解读
  • 2）业绩明星的标志变化
• • 2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

• 二、身无所安，何以安家：中国企业家客户保险需求分析

• • 1. 高净值人群的财富目标
• • 2. 中国国内财富集中度
• • 3. 财富传承中的消散指数
• • 4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析

• 第二讲：分析——五步法产出财富管理解决方案

  第一步：还原场景

  第二步：找出问题

  第三步：分析问题

  第四步：提供方案

  第五步：呈现方案背后的逻辑

  案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收

• 第三讲：行动——顾问式面谈七步法

  一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

  层次一：赞美外表

  层次二：赞美引以为豪的过往

  层次三：赞美品格

  二步法：提问的力量——需求画面勾勒

  工具：探索和引导式的提问

  三步法：绘制蓝图——需求预算推导

  四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

  五步法：福利赠送——开门红和你有关

  六步法：异议处理——强化购买动机

  案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

  七步法：促成——懂保险，更懂你

• 第四讲：维护——客户异议处理

  导入：常见现象

  • 1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
  • 2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
  • 3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

  第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

• • 1. 有效的提问
• • 2. 敏锐的倾听

• 3. 动机的挖掘

  第二步：强化动机——客户永远是对的

• • 1. 动机：强化一个念头

• 2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

  第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

• • 1. 改变自己的角色

• 2. 转变谈话的立场

  第二篇：“重塑销售，价值赋能”，七大实战锦囊

  锦囊一：保险人生图

• • 1. 人生为什么要有保险？
• • 2. 为什么要做长期资产配置？

• 3. 为什么现在就要买保险？

  锦囊二：银保渠道专用健康险销售逻辑

• • 1. 做有温度的财富管家：人生金三角

• 2. 财富守恒定律两段式讲解

  锦囊三：富裕家庭养老金销售逻辑训练

• 一、一图读懂养老金

• • 1. 养老综合替代率
• • 2. 养老品质线
• • 3. 养老规划五步法

• 二、养老金市场分析

• • 1. 为什么国家大力推行商业养老保险

• 2. 我有社保，还需要商业保险吗？

  锦囊四：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

• • 1. 条款解读
• • 2. 卖点提炼
• • 3. 社保与超级社保

• 4. 银行存款与超级社保账户

  锦囊五：懂法律，让你成交更简单

• • 1. 如何让客户感知你的专业？

• 2. 客户画像与风险点揭示

  案例讲解与分析：企业家

  案例讲解分析：公务员

• • 5. 委托代持风险

• 6. 中产阶层财富传承完全规划

  锦囊六：金融通识课

  导入：手里有大客户，却不敢轻举妄动，“段位”不够

  讨论：如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点？

• • 1. 金融通识课之什么是真正的高收益
• • 2. 金融通识课之股、债的前世今生

• 3. 如何避开基金里的“坑”

  锦囊七：高客面谈全流程

  如果你没有对大客户的影响力，是不可能做成大客户生意的

• • 1. 获取信任
• • 2. 信息收集
• • 3. 需求分析
• • 4. 借势造能
• • 5. 认知引领：毕其功于一役

• 6. 三省吾身、及时复盘

  复盘、总结两天课程要点，话术、工具下发，通关