影响式销售沙盘

课程概览

学习目标

• • 1. 帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；
• • 2. 帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
• • 3. 帮助销售人员建立系统的 销售流程 ：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；
• • 4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；
• • 5. 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

课程大纲

• 模块一 营销、销售及服务

• • 1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；
• • 2.销售的战略、战术和价值创造
• • 3.针对需要Want和想要Need的不同 销售策略 ；
• • 4.服务的价值创造和以服务促销售；
• • 5.标准营销、销售、服务模型；

• 模块二 销售的六层抗拒

• • 1.标准销售冲突模型；

• 2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒

  第1层抗拒：不认同问题

  第2层抗拒：不认同解决方向

  第3层抗拒：不认同提出的解决方案

  第4层抗拒：认为解决方案有分支

  第5层抗拒：不认为解决方案存在执行障碍

  第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决

• • 3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

• 模块三 销售八步训练

• • 1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
• • 2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒-不认同问题；
• • 3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；
• • 4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；
• • 5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；
• • 6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒-认为解决方案存在执行障碍；
• • 7.达成销售：突破客户的第6层抗拒-莫名的恐惧感、犹豫不决；
• • 8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

• 模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

• • 1．如何影响客户的决策过程？

• 2. 客户的五大关键决定：

  销售规划能力

  顾问式销售能力

  销售沟通能力

  压力影响能力

  客户关系能力；

• 3.销售的六大影响力技巧：

  互惠沟通技巧

  把握喜好技巧

  群体认同技巧

  要求承诺技巧

  权威压力技巧

  稀缺逼定技巧。

• • 4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。