学习目标
了解市场营销与客户价值服务的关键要素，确立营销团队管理策略；
认识销售人员潜能要素，提升销售团队结构分析能力，打造高绩效业务团队；
掌握团队成员评估的方法，有效进行针对性辅导，达到按需管理，提升绩效的目的；
领悟市场营销与销售管理的结合要点，使企业营销投资回报率最大化。
课程大纲
一、营销管理的发展与挑战
a) 经典营销理论发展回顾
b) 讨论：促进营销策略发展的原因是什么？
二、营销管理的发展与挑战
a)上帝在那里？
b) 从企业走向顾客/从技术走向心灵/从有形走向无形
c) 社会多元化的发展与人性需求
d) 分享：如何赢取顾客的持续满意
三、营销团队管理的核心
a) 管理问题与关键要素探讨
b) “管”和“理”的关系
c) 成功销售五大要素
d) 案例分析：一个令美国销售人感到震惊的事实
四、销售人员的潜能识别
a) 二大销售驱动力
b) 四类典型销售风格
激励型销售优势与不足 指挥型销售优势与不足 思考型销售优势与不足 支持型销售优势与不足
c) 八大销售潜能要素
社会认同 社交信心 目标导向 自主意识 怀疑态度 细节导向 印象关注 关爱他人
五、销售团队管理策略——团队建设
a) 团队管理四阶段
b) 销售优才选用育留
招聘与选拔 调配与任用 培养与训练 考核与激励
c) 团队潜能与个性风格配置
案例分析：A团队与B团队的差异在哪里
六、销售团队管理策略——沟通与激励
a) 管理沟通策略
b) 销售激励沟通障碍
c) 潜能特质与动机差异
d) 如何创造“饥渴”需求
互动体验：激励瞬间的力量
培训建议：建议客户考虑对学员做CPQ潜能测试，采用测试+培训模式，更充分保证培训效果，同时测评报告可以作为培训后指导工作的有效工具。