逆向思维以终为始——银保大单保险训练营

课程概览

学习目标

• • 1、了解行业现状，激发从业信心：通过大数据，客观地看到保险市场的局限点和新的增长点；
• • 2、把握未来趋势，明确自我方向：带领学员剥丝抽茧，厘清未来所需的知识储备，和发展方向
• • 3、掌握大单销售所需的理论知识：学习VAR模型的运用，学习法律相关知识，学习大单所需金融工具的特性
• • 4、具备灵活处理案例的基本能力：带领学员进入真实案例，实操解决每一个问题

课程大纲

• 第一讲：新形式下，寿险面临的改变和新机遇（五大变化）

  变化一：人口的变化

  ——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形，四大区间划分明显（青少年、青年、中年、中老年）

  变化二：“生命结构”的定义

  ——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

  变化三：人类对健康的需求

  ——寿险与健康险已达到较高的渗透率，10年间寿险市场将维持5%以上的复合增长率。

  变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

  ——变额、投连等新型产品需求增大

  变化五：中国大陆社保广覆盖低保障、社保支付缺口大

  变化六：销售模型与销售渠道的变化

  ——TOP销售人数减少，占比增大，专业化竞争更加明显

  讨论：“新形势下谁在买保险？为什么买保险？买什么保险？”

  谁在买保险为什么买保险买什么保险未来的方向

  中老年

  （55-80岁）医保基础低VS高效低损伤

  社保基础低VS生活标准

  财富保全VS财富传承医疗补充VS高端医疗

  稳健增值VS现金流

  财富传承VS税务、法务深挖

  稳健增长

  险种全面覆盖

  中年

  （35-54岁）压力VS健康基础医疗

  医疗补充

  家庭责任查漏补缺

  青少年

  （20-34岁）意外VS健康基础医疗

  婚嫁责任查漏补缺

  青年

  （0-20岁）意外VS教育医疗补充

  教育现金流查漏补缺

  讨论：保险最大的增长点——中老年群体保险大单的深挖

• 第二讲：新形势下大单的界定

• 一、重新界定高净值客户（净值要求）

• • 1. 资产规模（1500万以上）
• • 2. 资产种类（至少7种组合）
• • 3. 存在财富保全或传承需求

• 二、重新界定大单保险的意义

• • 1. 传统事务：婚姻、传承、现金流
• • 2. 企业事务：家企分离、企业保全

• 3. 涉外事务：移民及境外企业法税

  工具+练习：应用KYC进行九宫格画像，预判客户的某一个最为棘手的“风险点”

• 三、理财经理的角色（4+1专业型）

• • 1. 法律专家
• • 2. 税务专家
• • 3. 资产配置专家
• • 4. 产品专家
• • 5. KYC服务

• 第三讲：大单的客户群体画像（以中老年群体为主）

  画像一：创一代的财富保全与财富传承

• 1. 传承的不确定性

  • 1）混同TO隔离
  • 2）自持TO代持
  • 3）显性TO隐性

• 2. 经济环境变化，导致企业经营风险加剧

  ——行业的陨灭VS新生VS变革

  案例：因婚变问题，导致财富流失，家庭影响企业

  解析：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

  画像二：医疗国际化需求巨大

• 1. 国际化高端医疗现状

  • 1）延缓衰老
  • 2）保持身体机能
  • 3）触手可及

• 2. 国际化高端医疗版图和费用

  ——国际化医疗中国大陆客户占比提升空间巨大

• 第四讲：大单保险三板斧

• 一、理财经理的三大财富思维转变

• 1. 现金价值保值

  ——寿险负债化TO寿险资产化

• 2. 现金价值和增额保险的收益化

  ——寿险功用化TO寿险收益化

• 3. 保额和增额保险身价杠杆化

  ——通货膨胀TO身价倍增

• 二、两大金融的概念的应用

• 1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融

  • 1）各种资产组合配置领域的风险进行测算
  • 2）高净值客户的保险额度测算

• 2. 信托的金融

  ——信托资产管理业务TO信托财富管理业务TO信托法律逻辑TO信托私人定制

• 三、法商寿险新认知

• • 1. 浅谈保险三权三力（所有权+使用权+控制权）

• 2. 保险五大财富功能

  • 1）安全性
  • 2）长期性
  • 3）确定性
  • 4）强制性
  • 5）融资性

• 四、新型保险的核心

• 1．终身寿险

  本质：以寿命为标，具有强杠杆效益的保险

  金融属性：现金价值不断增值、金融资产评估恒定、预定利率高

• 2．年金险

  本质：以寿命为标的，具有长期可支配现金流的保险

  金融属性：现金价值高、金融资产不断增值、可支配属性高、专向性高

  大单案例解析：

  案例一：家族企业家企财产混同风险

  ——企业与私人资产隔离的相关法律条款

  应对策略一：婚内夫妻财产约定

  应对策略二：家庭资产他人代持

  应对策略三：购买人寿保险

  案例二：富二代的财富继承

  ——关于传承的三点误区

  ——遗产争夺案例呈

  ——私人财富传承的三个思考点

  应对策略一：遗产to可传承资产

  应对策略二：应税资产to免税资产

  应对策略三：夫妻共同财产to抗婚变财产

  案例三：婚变问题

  • 1）法律对于婚姻共同财产和一方财产的界定
  • 2）三大解决方案
  • 3）婚姻法特质运用

  案例四：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

  • 1）移民的税务风险
  • 2）移民的税法要点
  • 3）法律特质的运用