攻心谈判技巧

课程概览

学习目标

• 帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力

• 帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率

• 系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量

• 帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显

• 帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展

• 通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户 高效沟通 、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率

课程大纲

• 上篇：攻心谈判的关键

• 第一讲：谈判基础知识

• 一、认识谈判

• • 1. 什么是谈判?
• • 2. 谈判的类型
• • 3. 谈判的三要素

• 4. 谈判的基本观念

  视频分析：《双赢》

• 二、自我谈判能力的测试

• 三、成功谈判者的条件和要求

  小节目标：

  • 1）了解对双赢谈判的基础理论知识
  • 2）掌握成功谈判的关键要素

• 第二讲：客户拓展的五个关键触点

• 1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

  沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

• 2. 客户潜意识的五种心理需求分析

  案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

• • 3. 有效开场白的设计

• 4. 赢得客户好感的四个诀窍

  案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

• 5. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

  小节目标：

  • 1）建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法
  • 2）通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础

• 第三讲：双赢商务谈判的焦点

• 一、谈判的八大要素

• • 1. 目标
• • 2. 风险
• • 3. 信任
• • 4. 关系
• • 5. 双赢
• • 6. 实力
• • 7. 准备
• • 8. 授权

• 二、谈判的六种结果

• • 1. 成交与关系

• 三、焦点：价格

• 四、甲乙方杀价与议价的实力

  小节目标：

  • 1）能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
  • 2）掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

• 第四讲：商务谈判中的双赢思维

• • 1. 有效的商务谈判沟通概念
• • 2. 沟通者的誓言
• • 3. 原则和方式
• • 4. 策略应对四种不同风格的人

• 5. 四个双赢思维工具

  小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

  下篇：谈判技巧提升

• 第五讲：谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍

• 一、认识产品卖点

• • 1. 深度掌握产品的几个关键要素和技巧
• • 2. 产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

• 3. 产品卖点提炼法

  课堂练习：不同业务产品价值分析

• 二、业务表达“三句半”法

• 1. 产品有效推介的技巧：FABE

  模拟练习：有效业务推介“三句半”技巧训练

  工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

  小节目标：

  • 1）掌握产品卖点分析思路和方法
  • 2）掌握产品通俗化表达的方式
  • 3）熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；
  • 4）在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。

• 第六讲：谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成

• 一、以客户为导向的方案制作

• • 1. 解决方案案例介绍
• • 2. 方案制作的基本思路
• • 3. 方案的设计原则和要素

• 二、《项目建议书》分析

  现场演练：方案制作

  小节目标：

  • 1）学习以客户为导向的产品方案书设计方法
  • 2）项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性

• 第七讲：谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析

• 一、客户决策链的关键人物

• • 1. 影响决策采购的五种人
• • 2. 寻找无权有影响力的人——狐狸精

• 二、关键人物对产品/项目的态度

• 三、关键人物的个人信息分析

• 四、各关键人的内外部政治信息

• • 1. 建立立体的客户关系网

• 五、采购关键时机信息

• 1. 借助客户端关键活动和事件

  经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

  小节目标：

  • 1）掌握客户购买决策分析的流程
  • 2）了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点
  • 3）从营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息

• 第八讲：谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助

• 一、售后维护与二次营销

• • 1. 功能维护
• • 2. 技术维护
• • 3. 关系维护

• 二、客户关怀常态化的策略

• 三、经典客户关怀的案例分享

  小节目标：

  • 1）理解信息化产品售后维护的基本内容和运作
  • 2）客户关怀常态化的策略
  • 3）学习信息化推广的成功案例

  结训