出奇制胜——多场景的保险软性活动增员法

课程概览

学习目标

• 有流程，有工具，能上手，掌握五套不同场景下的增员方法

• 掌握一整套客户答谢会转介绍优增增员法；

• 掌握简单且低成本的披萨会聚餐软性增员法；

• 学会举办性格分析软性增员讲座，又可作为性格分析直接应用在增员面谈中；

• 掌握一套时尚、与增员主题相关的沙盘游戏软性增员法；

• 掌握一套猎头公司常用的面试面谈法。

课程大纲

• 现状：

• • 1. 保险公司现有的招募方法同质化，基本上是面谈+创说会，且套路雷同，难以脱颖而出；

• 2. 创业说明会活动太过硬推销，有王婆卖瓜之嫌，准增员不愿参加。

  因此，需要软性活动作为过渡，层层深入，步步为营。

  增员场景一：高端餐会——客户答谢会

  活动目的：用以加深联系，并以此宣传个人品牌、增员招募及增员转介绍等

  活动优势：形式创新多样，个人专场，软性“创说会”，一次可获大量名单。

• 一、活动设计的五大要点

  要点一：领导致辞“六讲”——讲寿功、讲行业、讲公司、讲招募项目、讲主办者、讲未来

  要点二：主办者感言——秀成长，谈梦想、秀收获，谈项目、秀团队，谈感谢

  要点三：客户代表发言——见证成长、支持发展、带头转介绍

  要点四：增员项目介绍——寿险工作模式、职涯规划、公司财务支持、培训支持、增员概貌

  要点五：填写转介绍卡——引导客户填写

• 二、实操：因细节而卓越

• 1. 会前准备

  • 1）列名单、邀约

  工具：列名单注意事项表

  工具：邀约话术

  • 2）个人感言

  工具：参考话术

  • 3）客户代表发言沟通
  • 4）物料准备

  工具：物料清单参考

• • 2. 会中注意事项——迎、送、祝酒、敬酒

• 3. 操作手册讲解

  • 1）个人VCR的PPT模板
  • 2）客户答谢会嘉宾摸底表
  • 3）工作文件（流程、物料清单、工作人员分工表、分桌图）
  • 4）领导致词PPT
  • 5）流程PPT
  • 6）酒店协议及菜单
  • 7）音乐清单及活动音乐
  • 8）主持人稿
  • 9）转介绍卡及名单汇总表
  • 10）公司视频

• 三、投产比测算——活动成败的标准

• • 1. 投入项：花费的金钱

• 2. 收获项：转介绍比、转介绍数量；

  转介绍转换比、增员总入职数量

  案例分析：盖某某如何通过客户答谢会增员晋升

  增员场景二：日常聚餐——披萨午餐会

  活动目的：增员的吸引面谈

  活动优势：邀约容易，成本低廉

• 一、形式的选择——让邀约变得更容易

• 1. 为什么是午餐？

  ——工作日的午餐时间更容易邀约成功

• 2. 为什么是披萨？

  ——时尚的主题，优雅的环境，快捷且价廉的餐食，更适合短时间用餐和高效的交流

• 二、活动不同时间段的要点

• 1. 会前——准备

  • 1）邀约人员的选择标准
  • 2）地点选择
  • 3）邀约话术
  • 4）赴约前的准备

• 2. 会中——沟通

  • 1）餐前20分钟

  话术：赞美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作转换引发思考

  逻辑：寒暄赞美（工作转换）、心路历程（介绍公司和招募项目）、我的收获（提问）、挖掘痛点（引发对方思考，适可而止）

  • 2）餐中30分钟——自由聊天、共同探讨
  • 3）餐后10分钟——创说会或软性活动的邀约、寻求转介绍

• 3. 会后——跟踪

  • 1）回顾整理
  • 2）二次邀约

• 三、准增员不同类型的痛点分析

• • 1. 企业白领——打工一辈子难出头
• • 2. 国企管理者——事业瓶颈
• • 3. 普通公务员——收入低

• 4. 销售人员——佣金低；

  客户属于公司，非个人。

• 5. 专业人士——不受尊重；

  收入不高。

• • 6. 私营企业主（个体户）——风险大

• 7. 全职太太——与时代脱节；

  依赖丈夫。

  实战演练：

  • 1）邀约话术演练

  工具：披萨午餐会邀约话术

  • 2）餐前话术演练

  工具：披萨午餐会餐前话术

  增员场景三：知识讲座——性格色彩学

  活动目的：让准增员了解公司，认同文化；

  并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法，并介绍创业机会。

  活动优势：以增长见闻名义吸引来听讲座，有启发有收获，主题与保险销售有关联，更能让准增员所接受。

• 一、为什么性格色彩学讲座是软性增员活动？

• • 1. 增员兴趣多——了解自己，洞察别人，提升沟通
• • 2. 课堂参与深——形式丰富，好玩有趣，既获得知识，又寓学于乐
• • 3. 主题关联大——保险是与人打交道，并借此介绍保险工作，不同性格都适合做保险，消除性格顾虑。

• 二、如何讲《性格色彩学》

• 1. 进入性格色彩的世界

  概论：是什么，得到什么

  测试：十分钟测试

• 2. 红黄蓝绿的性格轮廓

  • 1）红色：热情洋溢，表现力强，追求快乐
  • 2）蓝色：善于分析，关注细节，追求完美
  • 3）黄色：锐意进取，权威在握，勇于挑战
  • 4）绿色：心态平和，容易相处，与世无争

  关键点：与保险业务工作的相关性

  互动：小组讨论：通过团体行为看性格共性

• 3. 解密对方性格密码，寻找有效沟通策略

  研讨：四种不同颜色性格适合做保险吗？

  案例分享：我举办的一场增员讲座

• 三、增员面谈

• 1. 快速判断准增员性格的技巧

  • 1）红色：爱表现，易亲近，善交际
  • 2）蓝色：爱思考，讲话严谨，着装整洁
  • 3）黄色：没耐心，行动积极，控制欲强
  • 4）绿色：话不多，心地善良，易受影响

• 2. 根据性格选择针对性的沟通策略

  • 1）红色：赞美TA,愉悦TA，做个好听众
  • 2）蓝色：不马虎，用事实回应TA
  • 3）黄色：不拖泥带水，不跟TA争执，顺应TA
  • 4）绿色：引导TA，多鼓励TA，强调爱心与情感

  研讨：四种不同颜色性格选择保险的动机

  增员场景四：游戏体验——《富爸爸现金流》财商沙盘

  活动目的：让准增员了解公司，认同文化；

  并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法，并介绍创业机会。

  活动优势：以增长见闻名义吸引来听讲座，有启发有收获，主题与保险创业有关联，更能让准增员所接受。

• 一、《富爸爸现金流》财商沙盘是软性增员活动特点

• • 1. 增员兴趣多：丰富知识，提高财商。

• 2. 课堂参与深：游戏形式，好玩有趣；

  体验人生，启发思维。

• 3. 主题关联大：保险是家庭财务规划之一，用以抵抗风险；

  保险企业家是能创造持续现金流的事业，是“事业系统”拥有者，最终获得财务自由。

• 二、活动准增员收获激发

• • 1. 玩乐：体验不一样的财富人生
• • 2. 学习：家庭的现金流、资产负债表、投资手段

• 3. 思考：家庭保障？事业选择？

  分享：学员心得分享

• 三、活动准增员思考引发

• • 1. 家庭财务分析：保护第一桶金的积累，抵抗风险，通往财务自由

• 2. 职业思考：工薪族vs企业家

  工具：时间收入四象限

• 3. 保险企业家：通过打造团队、建立系统；

  通过维持客户群体，建立系统

  沙盘实操：富爸爸现金流

  增员场景五：1V1面谈——增员面谈

• 一、面谈前——准备

• • 1. 场地布置
• • 2. 视频播放
• • 3. 填写资料

• 二、面谈中——五步曲

  步骤一：准增员自我介绍——信息收集（赞美、高估、怀疑、关心）

  步骤二：探讨对方的人生规划与 职业规划 ——痛点挖掘

  • 1）肯定TA：非常认同您的人生规划，来深圳就是要创一番事业，并拥有自己的房子（关键句）
  • 2）怀疑TA：按照您这样的职业规划，能实现人生目标吗？（关键句）
  • 3）痛击TA：痛点挖掘——职场天花板、要照顾家人、职场政治、时间自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作没有成长性、工作没有认同感等等
  • 4）关心TA：一起探讨一下，怎样的工作可以实现人生目标。

  （关键句）

  • 5）帮助TA：保险事业可以实现目标愿望

  步骤三：详细介绍——激发兴趣

  步骤四：借助外力——榜样力量

  步骤五：异议处理——解决担忧

  步骤六：取得承诺

• 三、面谈后——跟踪（微信联系，观察心态，解决问题）

  案例分享：如何“拿下”一名医生做保险